网点分层级沟通与深度营销挖掘

第一部分：分层级沟通技巧
一、分层级沟通的重要性
二、沟通的障碍破解
1、什么是沟通
2、认识分层级沟通的本质
3、分层级沟通中的应有姿态
4、分层级沟通的五大功能
5、 分层级沟通的类型分析 
6、沟通的五大要素
小组研讨：分层级沟通的核心优势在哪里？ 如何实施有效的分层级沟通？

三、掌握不同方向沟通技巧
1、分层级沟通的禁忌 
2、有效分层级沟通的五大步骤 
A充分准备     
B确认需求
C阐述观点    
D处理异议
E达成共识 

3、有效沟通的五大技巧
A说的技巧
B听的技巧 
C问的技巧
D理的技巧
E回的技巧 

4、向上沟通
A、分层级沟通请示的艺术
B、适应不同性格的领导
C、说服网点领导的技巧

5、水平沟通
A、表达信任的技巧
B、赞美认同的技巧
C、尊重与分享
D、协作与奉献
E、善用幽默润滑剂 

四、沟通中的异议处理
1、异议的类型
2、异议的成因
3、处理异议的原则 
4、处理异议的策略
5、处理异议的时机
6、处理异议的方法

五、“儒”=人+需
1什么是焦点对外？
2什么是“儒”，如何找到不同人群的需求点？
3新时代人的需求观分析   

六、发问+聆听
1、发问秘决
A、心动接钮  
B、MPMP
C、未来打算 
2、发问的方式：开放式、封闭式
3、聆听的心理作用：聆听是一种智慧 
4、如何说服网点人员，如何处理沟通的灰色地带？
5、好处要说够
6、坏处要说透
 
七、分层级沟通的精髓
1、沟通更有针对性
2、效果更加明显
3、建立同理心最优模型

八、实作演练
 
第二部分 深度营销挖掘
一、思维力——客户主动营销意识修炼
1、什么是深度营销
2、什么是好的深度营销
3、什么是好的主动深度营销
4、深度营销的精髓——核心竞争力的来源
5、一个满意的客户意味着什么
6、一个不满意客户意味着什么

二、维护力——深度关系维护技巧提升
1、关系维护的三大核心价值
2、关系建设金三角：知名度/ 满意度/ 忠诚度
3、关系维护五大步骤
4、关系维护价值分析与归类
5、深度关系档案建立与管理
6、深度关系现状分析与评估
7、深度关系建设目标与计划
8、深度关系维护的两个关键：事业关系、生活关系
9、深度关系维护的时间契机：日常时间、关键时间
10、深度关系维护的两类方式及技巧

三、挖掘力——深度内在需求挖掘训练
1、内在需求的两个本质：解决痛苦、追寻快乐
2、内在需求的三大类别：显性需求、潜在需求、引导需求
3、深度需求挖掘三节点：稳定发展时、出现变革时、面临问题时
4、深度需求挖掘三步走：过往合作分析、内在需求分析、目标与计划
5、深度需求挖掘五技巧：
有效聆听、深入询问、达成共识、针对提升、高效转化
6、深度客户资源连带开发两大技巧：
纵向连带开发技巧、横向连带开发技巧

四、行动力——深度营销行动学习与改善计划
1、深度客户关系维护与管理现场行动学习
2、深度客户关系维护与管理课后改善计划

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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