《中小企业客户开拓与金融服务方案攻略》

《中小企业客户开拓与金融服务方案攻略》
 
时长：6课时
讲师：仪青涛
[课程背景]
中小企业业务是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。创新是中小企业金融的核心，创新包括营销方式创新、产品创新、也包括客户经理营销思维创新，创新直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。
本课程通过对公及小微获客技巧的讲授与情景训练及获客思维的提升，为商业银行客户经理克服当前营销困境提供有价值的指导，并为商业银行授信方案设计与撰写人员提供有价值的指导。

[课程目标]
1.通过获客方式的讲授及情景模拟，拓展客户经理的营销思维；
2.通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；
3.为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导；
4.为商业银行授信业务人员提供多角度的金融服务方案设计方法；
5.通过典型案例的剖析，为商业银行授信业务人员金融服务方案撰写提供有价值的参考。

[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]商业银行高级管理人员、信贷条线中高级管理人员及有培养价值员工。
 
[课程目录]
前言
第一模块  中小企业客户开拓
第一部分  中小企业信贷思维导论
一、良好的信贷管理
二、几个版权观点分享
三、中小企业与小微信贷战略定义解析
1.一般银行定义
2.问题与困惑
3.战略视角
四、主要商业银行中小企业信贷发展比较
五、商业可持续问题
1.什么是商业可持续
2.商业可持续发展的目标体系
3.面临的困难与突破
 
第二部分  中小企业信贷竞争力提升之一——标准化
一、标准化含义
1.客户界定标准化
2.流程标准化
3.产品标准化
二、产品标准化
1.标准化客群
2.标准化用途
3.标准化抵押物
二、标准化的优化
1.效率提升
2.客户便利
3.额度提升
4.期限灵活
 
第三部分  中小企业信贷竞争力提升之二——公小联动
一、批量营销及非标设计的含义
二、小额分散开展公小联动
1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
三、公小联动风险控制
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
 
第四部分  中小企业信贷竞争力之三——线上线下结合
一、标准场景中的小微客群
（一）标准场景设置
1.客群特点
2.核心数据
3.核心风控措施
（二）标准场景营销案例
1.某国有行标准场景产品
2.住房按揭客户场景
3.烟草零售商户
二、非标准场景中的小微客群
（一）非标场景中客户画像
（二）非标场景分类
1.供应链模式
2.类专业市场模式
3.第三方合作模式
三、供应链小微线上场景设计案例解析
1.背景
2.业务流程
3.实践案例
①养殖户（股份制银行）
②加盟商（城商行）
③设备按揭（股份制银行）
四、第三方合作模式场景
1.背景
2.数据范围
3.实践案例
①营运车保险（股份制银行、农商行）
②美容整形分期（股份制银行）
五、类专业市场场景
1.背景
2.操作流程
3.实践案例
①租金贷新运用（股份制银行、城商行）
②租房分期（股份制银行）
 
第五部分  存量客户挖潜与粘度提升
一、客户流失的原因
1.市场波动
2.行业竞争
3.匹配产品单一
4.诚信问题
5.沟通不畅
二、存量客户的需求挖掘
1.针对特定交易的信贷
2.供应链思维在小企业的运用
3.交叉销售
4.综合收益
三、存量差异化服务
1.二八定律
2.提升“二”的价值含量
 
第二模块  金融服务方案设计
第一部分  标准化金融服务方案设计
一、客群特征
1.客群来源
2.商业模式
3.盈利模式
二、要素设计
1.要素设计原则
2.要素设计符合客群特点
3.典型案例
①标准化产品方案
②权限内突破方案
三、实施步骤
1.实施原则
2.落地实施
 
第二部分  个性化金融服务方案设计与撰写
一、核心企业供应商金融服务方案
二、商圈小微客户金融服务方案
三、商会金融服务方案
四、互联网小微金融服务方案
五、现场讨论
 
第三部分  金融服务方案设计模拟

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师，分行行长后备人选；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格；

【项目经历】
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

【课程特色】
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。