《网格经理实战营销能力提升训练》训练方案

《网格经理实战营销能力提升训练》训练方案
 

客户需求分析：

网格客户作为各大运营商中小客户营销的主体之一，对于提升客户保有量，扩新增市场，提供公司的整体收入起着重要的作用。
网格经理的重要工作内容就是针对中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务营销，
经过多年与网格经理调研和辅导的过程发现在网格营销过程中存在以下问题：
1、        客户群体非常多，涉及各个行业，网格经理往往缺乏针对性的营销策略；
2、        客户信息时常变换，有效信息得不到及时更新，营销时发现已被对手提前下手；
3、        没有同客户建立关系的意识，无法积累忠诚的客户；
4、        一线人员对于产品的理解不够，无法借助行业应用来拉动放号或相关业务的销售等等。
如何解决以上困难？我们采取培训+辅导的形式，解决了如何让学员从听懂到会做，提高了培训的有效性，降低了重复低效率培训带来的资源浪费，不但培训管理者获得了成就感，也帮助业务部门提高了绩效。

训练课程特色：

²  课程讲授+案例启发＋情景演练＋实战辅导+总结分享；
²  采用主训师＋辅导教练＋辅导助教，提供最到位的一站式培训服务。

训练安排

第一天：0.5天授课+0.5天实战及小结
第二天：0.5天授课+0.5天实战及小结
第三天：0.5天授课+0.5天训练营总结

训练内容及日程安排：

课程纲要：

一、     网格经营的能力
   何谓网格经营
   不同网格细分市场的特性分析
商务楼宇
专业市场
工业园区
临街商铺
   网格经营的基本工作

   网格勘察技巧
   案例分享：填写客户信息表带来商机的故事
二、     陌生拜访客户的技巧
   开场破冰
暖场话术及动作
容易被忽略的小细节
拒绝和抗拒情况的应对
开场五步系统训练
   需求挖掘
区分客户的表面需求和背后需求（以手机为例）
通信需求和经营需求
如何高效提问和倾听
需求挖掘的模拟训练
三、     方案呈现和成交
   谈方案—产品介绍的技巧
什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机
让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧
产品推荐技巧的具体应用
   要承诺—要求客户承诺的技巧
如何把握要承诺的时机
要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺
面对客户的敷衍、拖延或顾虑，该如何处理
说服客户时，四种竞争策略的灵活运用
   情景演练：指定情形下完整营销过程的模拟
四、     客户继续跟进的能力
   电话回访的黄金时段
   二次拜访的准备和话术
   如何进行客户的转介绍
五、  课程总结及实战部署
六、实战训练花絮

15年一线营销实战、团队管理经验；
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验；
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务；
曾就职于招商银行、广东移动公司，从事营销及营销管理工作，具有丰富的实践经验；
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团；及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍：
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解，授课过程中，结合客户行业特点，案例教学，寓教于乐，让工作场景再现于培训课堂，深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则，培训过程中会提供给学员实用的模板和工具，可以让学员把培训效果带到后续工作中去，提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念，将教练技术融合于实战辅导项目当中，从心态培养到能力锻造，全方位帮助学员胜任其工作岗位。