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《网格经理宽带主动营销能力提升训练》

内训讲师:杜荣轩 需要此内训课程请联系中华企管培训网
《网格经理宽带主动营销能力提升训练》内训基本信息:
杜荣轩
杜荣轩
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
《网格经理宽带主动营销能力提升训练》
一、课程背景:                                                                                    
宽带产品,作为在全业务运营环境下的重点战略产品,在新客户拓展和老客户维系方面都发挥着战略性的关键作用,因此,对于宽带产品的推广和续约是每一位基层营销人员必须重视的问题。
我们在大量的培训辅导中发现,目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况,而主动贴近客户、挖掘需求、主动营销的能力都不是非常成熟和完善,因此在这三个方面还需要进一步的提升。
二、课程目标                                                                
  从心态上重塑对营销工作的认识,增强主动营销的主动性和信心,变“要我做”为“我要做”;
  清楚在同客户进行沟通的过程中,营销时机的判断和把握,做到既不引起客户的反感的同时又能促进宽带业务的营销;
  系统地学习从客户接触开始,到成交,再到客户维系的一整套服务营销流程和方法,提高宽带销售的成功率,提升客户的满意度;
  通过模拟演练和互动,让学员不仅“知道”,更重要的是可以“做到”。
三、课程大纲:                                                                                                   
第一部分、理解服务和营销的本质关系
  服务与营销的关系解读
  营销与推销的区别
  宽带销售中如何给客户留下良好的体验
  专业的形象
  真诚的态度
  专业的服务
  案例分析:这个销售人员是如何做到的

第二部分、不同客户状态下营销时机的辨识                                   
  各种状态下的营销时机分析
  客户对销售人员不接受时
  发现客户对宽带产品认识不足时
  发现客户对自身需求不清楚时
  发现客户对宽带产品有先入为主的印象时
  宽带促销活动时,面对客户的咨询时
  处理客户对于宽带的投诉或抱怨时
  ……

  面对营销时机的策略分析
  先卖人,后卖产品
  教育客户的策略
  认同客户的策略
  引导客户的策略

第三部分、四步法促成宽带销售                                                            
  开场白——建立融洽关系的技巧
  破冰五步法(面对面沟通)
  标准开场白的四个步骤(电话沟通)
  同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”
  如何快速判断客户的性格和沟通风格
  情景演练:不同场景下的开场白技巧

  挖需求——通过提问了解客户在宽带方面需求的技巧
  区分客户的表面需求和背后需求(找到客户宽带背后的需求)
  如何提问可以取得客户最大限度的配合
  高效了解客户需求的“提问九宫图”
  积极倾听—如何能听到客户的心里话

  谈方案——宽带产品介绍的技巧
  什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机
  让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧
  产品推荐技巧的具体应用

  要承诺——要求客户承诺的技巧
  如何把握要承诺的时机
  要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺
  面对客户出现下面的情况,该如何处理:
  客户故意在拖延
  客户存在很多顾虑(价格/同对手的比较/网速及稳定性……)
  客户根本就是在敷衍
  ……
  情景演练:指定情形下完整营销过程的模拟

第四部分、案例应用与角色模拟练习                                     
  一对一现场练习;(按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练)
  录音分析:通过听这段客户回访录音,你能发现什么问题?
  课程总结与答疑

讲师 杜荣轩 介绍

15年一线营销实战、团队管理经验;
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验;
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务;
曾就职于招商银行、广东移动公司,从事营销及营销管理工作,具有丰富的实践经验;
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团;及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍:
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解,授课过程中,结合客户行业特点,案例教学,寓教于乐,让工作场景再现于培训课堂,深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则,培训过程中会提供给学员实用的模板和工具,可以让学员把培训效果带到后续工作中去,提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念,将教练技术融合于实战辅导项目当中,从心态培养到能力锻造,全方位帮助学员胜任其工作岗位。

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