银行保险厅堂微型沙龙服务营销

银行保险厅堂微型沙龙服务营销
 
课程背景：
随着银行金融产品的丰富，我们最大限度地可以将多种选择推荐给客户，产品丰富的同时，客户经理们也感到莫大的压力：产品多、需求广、客户要求高……如何为客户做出最合适的推荐？为此，客户经理的时间和专业度永远在高速奔跑的路上。
同时，业内竞争也非常激烈。银行一般会在客户集中等候的网点大堂内，由银行服务人员通过金融知识的宣讲，产品介绍和展示，互动体验等方式，与客户展开生动的服务营销活动。然而，网点转型过程中，零售银行网点人手越来越紧，客户网点滞留时间越来越短，同业竞争日益激烈……因此，如何在网点进行合理化管理，实现批量营销，提升银行服务质量，成为当务之急。
应运而产生的厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微型沙龙服务与营销，就能很好地解决这一需求。
 
课程收益：
  培训结束以后，学员能开展网点高效微型沙龙
  掌握保险厅堂微型沙龙实施流程，重视关键点
  熟悉保险厅堂微型沙龙课件
  熟练讲解保险厅堂微型沙龙
  掌握保险厅堂微型沙龙实施过程中互动技巧
  掌握保险厅堂微型沙龙实施过程产品推荐技巧
  实现全员通关，确保培训效果
  选拔优秀学员进行现场讲解，树立榜样
 
课程时间：3天，共18小时（授课+落地辅导）
 
课程对象：银行保险相关管理人员、网点营销骨干人员
 
课程方式：情景演练、案例分享、内容讲授、课堂演绎通关

 
课程大纲
【第一天】
第一讲：正确认识银行保险客户微型沙龙

1. 银行微沙的作用和注意点
2. 影响微沙效果的重要因素

 
第二讲：银保微型沙龙的切入点——保单检视

1. 保单检视的重要性
2. 保单检视的方法

1)        整理和总结客户资料
2)        找接洽理由/联系客户
3)        见面和情绪处理
4)        客户保障状况分析
5)        要求转介绍

1. 微沙的话题引导——保单检视

1)        社会事件切入
2)        名人轶事切入
3)        身边案例切入

1. 微沙客户约谈话术步骤及现场训练

 
第三讲：银保微型沙龙会前准备

1. 聚焦目标人群，预测客户偏好，主动排异
2. 熟悉微沙流程，熟练保单检视约谈话术

 
第四讲：银保微型沙龙现场运作

1. 现场运作及注意事项
2. 把控好各个环节之间的衔接。
3. 突发事件的应急处理。
4. 各个岗位相互补位。
5. 现场运作中的接待礼仪

 
第五讲：银保微型沙龙会后工作
1.     像财务人员一样做好统计
2.     像追女友一样服务客户
3.     像淘宝小二一样追求五分好评和转介绍
 
第六讲：协同银行工作，经营共同事业（本讲学员为：保险公司客户经理）
1.     像恋爱一样，与网点相知相守
2.     恋爱环节的特点
3.     不同时期的经营
4.     共同经营的操作要点和内容攻略
 

【第二天】
第一讲：微型沙龙主讲人的舞台形象

1. 衣着
2. 仪容
3. 仪态动作
4. 声音训练

 
第二讲：微沙课件的设计结构和讲解思路

1. 课件展示
2. 结构安排
3. 讲解时间分配
4. 讲解中的常用技术

 
第三讲：讲师课件讲解示范

1. 分段示范
2. 学员总结尝试小片段
3. 布置第二天通关任务
4. 协定通关标准（引导学员自己定，讲师通过为准）

 
第四讲：讲好一款产品
1.     你讲的不是产品，是客户的人生
2.     不同类别产品讲解路径（重点产品讲解，4选1。每增加一个产品的详细讲解，需增加2-3课时）
1)     健康类
2)     教育金类
3)     养老类
4)     资产传承类
3.     产品的包装和切入角度
4.     FABE公式的落地化使用
 

【第三天】
第一讲：微型沙龙情景演练

1. 分网点，针对个性化主导产品进行现场演绎
2. 师生点评，提出修改意见

 
第二讲：微型沙龙指定内容通关

1. 逐个学员通关
2. 师生点评
3. 落地自主经营：评选优秀学员承担课后训练组组长工作

 
第三讲：群策群力《我们准备这样干！》

1. 分组讨论结合网点现状，微沙工作计划
2. 小组展示成果

 
第四讲：课后作业布置《我的微沙展示（15分组讲解录像）》
每人根据特长及组织均衡原则，录制15分钟讲解标准版，作用：
1、个人结业考核依据。
2、成员资料库，未来实操中互相学习借鉴。

大连理工大学 工程硕士 
国家人力资源及社会保障部  一级企业培训师
（高级技师）
英国伦敦城市行业协会C&G  专业认证讲师
国际注册ACI职业沙盘  专业认证讲师
情境模拟沙盘  专业认证讲师
PMP美国项目管理协会项目管理5A认证
中国人力资源和社会保障部  高级礼仪培训师
国际注册高级礼仪培训师  导师
心理投射咨询师（紧缺人才库）
国际财务管理师(SIFM)  高级资质
上海人民广播电台《市民与社会》、《非常解读》栏目 特邀嘉宾
上海交通大学、上海财经大学、上海开放大学等院校特聘讲师
 
历任
曾任和君咨询等企业 资深咨询顾问 针对国内知名企业需求，负责咨询项目
曾任工商银行工银安盛等企业 培训主管 负责全国课程架构设计、新课程开发、网络课堂开发负责人、企业大学培训管理软件系统设计主管
曾任中车集团附属教育中心 教师 任职期间获中学骨干教师、团委书记、省级课程开发一等奖等荣誉
 
视培训工作为终身事业，执教20年，数百次为各类企事业单位进行管理培训工作，学员上万。工作于业务一线，对于国家大型企业、外资企业、民营企业均具有丰富的企业管理培训经验，对教育事业单位、政府机构、金融行业、服务行业及生产企业等数百家企业进行过培训，受到热烈好评。长期接受现代培训技术高端版权课程培训，并具有丰富的课程开发与管理能力。
 
授课特点：
1．授课风格生动活跃、生动有感染力，启发性强，给予结构化思维方式设计演绎课程，善于运用引导、促动技术和体验式培训方法，激发学员学习热情和主动性，学员培训参与程度高，客户评价高；
2．一切从实操出发，学员当天学马上用。重视能力培养和技能落地，培训过程广泛运用案例分析、情景模拟、角色扮演、现场演练等培训技术与方法，学员的学习转化有效性强、效果显著；
3．充分发挥长期于各级各类企事业单位合作咨询、培训项目的优势，精准解决企业培训需求：课前深化调研成果；课间积极分享培训管理经验；课后使培训课程内容紧密贴合企业岗位能力需求。让学员形成态度改善自发性、知识获取主动性、能力提升系统性的培训效果。
 
业务专长：
1．历任大型外资跨国集团/合资公司中国区总部、大型国有企业资深培训主管职务，担纲企业课程设计、课程传承、培训管理工作，新产品上市工作，长期主持会销、大型活动和企业专题沙龙。
2．开发及完善了多个大型企业培训项目，开发多门企业培训课程，对企业培训项目设计运营、培训课程开发、培训体系建设有较丰富的实务经验。
3．拥有二十年的服务行业、国企单位、教育机构、金融行业、生产企业培训经验，培训近千场，学员过万，深受企业领导好评和员工的喜爱。
4．长期TTT导师一职，为各类企业培养或输送专业讲师人才，精于辅导，乐于养成，使其成为本企业技能及文化的传播者。
5．主讲方向：企业培训师授课表现力提升、课程设计能力提升、教学手段与方法提升、基于心理学原理的学员主观能动性提升、新常态下学习型团队培养、培训管理者专业管理能力提升等。

【培训特色】
把常规内训与情景式教学有机结合，授课采用重点知识传授在体验中感悟、升华；
采用培训引导技术与学员对话，让学员在反思中自我解决问题；
采用案例教学的模式，深入浅出，贴近学员实际，
授课理念秉承活泼、严谨、系统、适用的风格，推崇寓教于乐及快乐学习的方式，
强调学以致用，结合企业现状，以解决学员在企业实际工作中遇到的问题为培训的最终目的。