银行保险存量客户的维护与开发

银行保险存量客户的维护与开发
 
课程背景：
研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间，在互联网+这个时代，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。
本课程总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘体系，分类营销技巧、顾问式销售流程及营销技巧，从而帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
 
课程收益：
● 内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益
● 掌握“SPIN”顾问式销售流程，学会客户需求心理分析方法，准确挖掘客户潜在需求
● 学会高效电话邀约流程
● 掌握厅堂微沙龙策划及话术练习
 
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关
 
课程大纲
第一讲：存量客户价值
一、存量客户的经营难点
1. 客户经营的痛点是什么？
2. 为什么会有压力
3. 如何处理压力

二、存量客户价值三提升
1. 更高的服务水平
2. 更多的服务资源
3. 帮客户实现愿景

三、情感营销，价值客户升级忠诚客户
1. 沟通技巧
2. 产品策略
3. 客户服务
 
第二讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 营销  VS 销售

二、中国高净值人群的需求类型
1. 客户的需求有可能是潜在的
2. 如何激发客户的潜在需求?

三、spin顾问式销售流程分解说明
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明

四、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别三要素
2. 金融产品的“天性”
3. 客户心理分析
4. 倾听并整理客户需求
五、SPIN技术小组练习
1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论
小组演练：各个小组案例演练（每小组一分钟）
 
第三讲：厅堂微沙龙营销流程、技巧、培训
一、电话营销与电话邀约
1. 电话邀约的目的
2. 电话邀约的对象
3. 电话邀约的流程
1）电话销售前的准备（含铺垫过程）
2）黄金开场15秒话术准备
4. 外呼人员的魅力沟通艺术
1）电话沟通中的倾听艺术
2）外呼人员介绍产品的原则

二、网点微沙策划（
1. 网点微沙的策划
2. 网点微沙的价值
3. 网点微沙的实施

三、微沙龙开场——微沙龙开场三个关键
1. 引起兴趣
2. 引入主题
3. 自我介绍

四、微沙龙实施及产品推荐策略
1. 产品选择策略
2. 产品快速推荐技巧
3. 产品推荐互动策略

五. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1. 听——客户微沙龙中表现
2. 说——客户微沙龙中说什么
3. 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

六、微沙龙产品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成

七、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
1）处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
2）处理方法二：预防异议、正面经营
3）处理方法三：从正面回复客户的问题

大连理工大学 工程硕士 
国家人力资源及社会保障部  一级企业培训师
（高级技师）
英国伦敦城市行业协会C&G  专业认证讲师
国际注册ACI职业沙盘  专业认证讲师
情境模拟沙盘  专业认证讲师
PMP美国项目管理协会项目管理5A认证
中国人力资源和社会保障部  高级礼仪培训师
国际注册高级礼仪培训师  导师
心理投射咨询师（紧缺人才库）
国际财务管理师(SIFM)  高级资质
上海人民广播电台《市民与社会》、《非常解读》栏目 特邀嘉宾
上海交通大学、上海财经大学、上海开放大学等院校特聘讲师
 
历任
曾任和君咨询等企业 资深咨询顾问 针对国内知名企业需求，负责咨询项目
曾任工商银行工银安盛等企业 培训主管 负责全国课程架构设计、新课程开发、网络课堂开发负责人、企业大学培训管理软件系统设计主管
曾任中车集团附属教育中心 教师 任职期间获中学骨干教师、团委书记、省级课程开发一等奖等荣誉
 
视培训工作为终身事业，执教20年，数百次为各类企事业单位进行管理培训工作，学员上万。工作于业务一线，对于国家大型企业、外资企业、民营企业均具有丰富的企业管理培训经验，对教育事业单位、政府机构、金融行业、服务行业及生产企业等数百家企业进行过培训，受到热烈好评。长期接受现代培训技术高端版权课程培训，并具有丰富的课程开发与管理能力。
 
授课特点：
1．授课风格生动活跃、生动有感染力，启发性强，给予结构化思维方式设计演绎课程，善于运用引导、促动技术和体验式培训方法，激发学员学习热情和主动性，学员培训参与程度高，客户评价高；
2．一切从实操出发，学员当天学马上用。重视能力培养和技能落地，培训过程广泛运用案例分析、情景模拟、角色扮演、现场演练等培训技术与方法，学员的学习转化有效性强、效果显著；
3．充分发挥长期于各级各类企事业单位合作咨询、培训项目的优势，精准解决企业培训需求：课前深化调研成果；课间积极分享培训管理经验；课后使培训课程内容紧密贴合企业岗位能力需求。让学员形成态度改善自发性、知识获取主动性、能力提升系统性的培训效果。
 
业务专长：
1．历任大型外资跨国集团/合资公司中国区总部、大型国有企业资深培训主管职务，担纲企业课程设计、课程传承、培训管理工作，新产品上市工作，长期主持会销、大型活动和企业专题沙龙。
2．开发及完善了多个大型企业培训项目，开发多门企业培训课程，对企业培训项目设计运营、培训课程开发、培训体系建设有较丰富的实务经验。
3．拥有二十年的服务行业、国企单位、教育机构、金融行业、生产企业培训经验，培训近千场，学员过万，深受企业领导好评和员工的喜爱。
4．长期TTT导师一职，为各类企业培养或输送专业讲师人才，精于辅导，乐于养成，使其成为本企业技能及文化的传播者。
5．主讲方向：企业培训师授课表现力提升、课程设计能力提升、教学手段与方法提升、基于心理学原理的学员主观能动性提升、新常态下学习型团队培养、培训管理者专业管理能力提升等。

【培训特色】
把常规内训与情景式教学有机结合，授课采用重点知识传授在体验中感悟、升华；
采用培训引导技术与学员对话，让学员在反思中自我解决问题；
采用案例教学的模式，深入浅出，贴近学员实际，
授课理念秉承活泼、严谨、系统、适用的风格，推崇寓教于乐及快乐学习的方式，
强调学以致用，结合企业现状，以解决学员在企业实际工作中遇到的问题为培训的最终目的。