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工业品营销——项目销售策略

内训讲师:何伟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
工业品营销——项目销售策略内训基本信息:
何伟
何伟
(擅长:商业模式 市场营销 商务谈判 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一章、项目性营销的新模式——“四度理论”
1、项目性销售与快消品之间的五大特征;
2、项目型营销的新规则—四度理论;
3、提升职业化销售人员的四个台阶;
4、 成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销

第二章、工业品八步销售流程实战
一、工业品八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
工业品流程销售辅助工具(讲解与研讨)

二、八步流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
实战训练,清晰每步流程的细节

第三章、找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施

三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
3、客户内部买家:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
教会业务人员,合理使用工具(案例、互动,研讨)

第四章、接近招标客户的策略
一、接近招标客户的准备
1、熟悉顾客情况
2、心理准备
3、形象上的准备
4、慎选访问时间
5、设想对客户可能提出的问题

二、招标客户的约见的策略
1、约见大客户的重要性
2、约见的要素
3、约见客户的技巧

三、接近客户的方法与技巧
1、介绍接近法
2、搭关系接近法
3、先传递信息法
4、利益接近法:
5、赠送礼品接近法
6、赞美接近法
7、线救国法

四、招标书制作的起承转结
1、起:竞争分析
2、承:竞争策略
3、转:制作项目建议书
4、结:呈现方案

第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标
一、了解客户评分指标
二、影响并更改客户评分指标
三、影响产品(解决方案)呈现效果的三大因素
四、产品(解决方案)推介的三大法宝
五、产品体验式介绍技巧
六、招标会上产品功能介绍
七、采购招投标方案呈现八步骤
1、开始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出题、表达感谢的技巧
4、意义和价值呈现技巧
5、内容简要介绍技巧
6、如何呈现整体
7、总结重点的技巧
8、激励购买与合作的技巧
 
第六章 谈判促成-踢好临门一脚
一、工业品顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法(顺)
需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法(逆)
植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
客户有太多的选择;
客户暂时没有需求;
客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
客户核心异议回复技巧
客户异议处理技巧:“三明治”法则
三、项目(产品)评估,签订合同
掌握客户做出倾向性选择的精髓(案例分析、研讨与互动)
 
第七章 客户跟进体系建立-最终成交
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享

三、客户跟进与谈判过程过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
限时谈判策略;
ABC法则配合策略
黑白脸配合策略;
上级权利策略;
丢车保帅策略
威逼利诱策略;
巧妙诉苦策略;
同一战线策略
攻心为上策略;

四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项

五、确认签单
    最专业的跟进体系,让该成交的单一定成交(案例、研讨与互动)

讲师 何伟 介绍
   何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。

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