工业品营销体系建设与管理

头脑风暴：工业品营销与快消品营销的差异与特点呈现
PART 1 重塑工业品营销体系新思维
一、工业品营销体系的五大特征
二、工业品营销的“四度理论”
1、第一影响力：关系营销
2、第二影响力：价值营销
3、第三影响力：服务营销
4、第四影响力：技术营销
5、三大价值走向：展示价值、关注价值、塑造价值
三、工业品营销体系的三大新内涵
四、工业品营销体系建设六个步骤
五、工业品营销体系建设七大趋势

PART 2 如何做好工业品营销体系定位
一、工业营销体系的五大误区
英特尔的品牌营销体系解析

二、工业品营销体系定位
1、以用户需求为中心的调研
A、宏观环境的调查
B、竞争状况调查
C、目标市场调研
D、产品交易场所的调查
2、核心竞争优势的再造
A、挖掘优势：影响工业品营销体系的八项因素
B、建立顾问式自主运营式营销体系

三、工业品营销体系解析
1、避开价格战的突破
A、价格营销的危害
B、突破价格营销的七个关键
2、建立优质的营销客户群体
A、客户是需要选择的
B、企业如何正确选择客户
C、客户分类管理

四、工业品营销推广策略
1、人员推销4种策略
快速响应服务
2、营销推进七种方式
客户样板工厂
3、营销公共关系七种渠道
4、媒体传播三个途径
小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
五、执行方案与成本控制

PART 3 工业品营销体系建设三大原则
一、找对人——客户采购流程体制设计
1、对应客户内部采购流程体制设计
A、客户内部采购的七个环节
B、营销体系的对应流程设计
小组讨论：工业品购买行为的特点？
2、对应客户组织架构的体制设计
3、对应各个部门职能的体制设计
A、客户内部五个职能角色的关系分析
B、权责对接设计注意事项
4、找到关键决策人
A、客户决策链五者的需求分析
B、客户决策链五者有效应对之策

二、说对话——深化客户关系体制设计
1、深化客户关系发展的四种类型
2、深化客户关系发展的五个步骤
小组研讨：如果通过体制设计进行忠诚转化

三、做对事——客户专属需求体制设计
1、SPIN销售工具的起源
2、SPIN四类问题的顺序如何使用
3、SPIN销售工具如何设计问题
4、SPIN销售工具的具体运用
小组研讨：结合公司产品进行SPIN询问体系设计练习

PART 4 工业品项目营销体系设计
一、客户采购有固定的流程
二、厂家营销推演六个阶段
三、项目营销体系设计关键
1、开发阶段的工作内容和设计关键
2、进入阶段的工作内容和设计关键
3、提案阶段的工作内容和设计关键
4、招投标阶段工作内容和设计关键
5、谈判阶段的工作内容和设计关键
6、实施阶段的工作内容和设计关键

四、项目营销体系设计辅助工具
1、综合营销管理的四大原则
2、体系人员选拔与自我定位

PART 5 有效提升工业品营销体系服务水平
一、建立营销服务体系的五大节点
二、个性化营销服务设计两大关键
三、构建体系忠诚度的四大指标
四、建立战略联盟是体系构建必经之路
PART 6 课程回顾与互动交流

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
☆