采购战略与供应商管理

【培训对象】
采购、行政、营运、财务、物流等部门工程师、主管、经理、总监、副总，及与采购业务相关的人员。

第一部分：采购战略与供应商管理概述
1．如何界定采购业务的职能？
采购组织机构的搭建
采购业务绩效的衡量
采购流程与制度的建立与保证
战略性地选择供应商
战略采购管理……
2．战略采购流程的设计
流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
流程2、甄别与评定供应商资格 
流程3、选择合格供应商及签订合同
流程4、执行采购
流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
流程6、供应商选择方式及因素……
……
3．供应商管理的重点业务
供应商合同管理
供应商交期管理
供应商品质管理
供应商成本管理
采购价格管理
供应商激励管理
供应商绩效考评和管理
……
4．供应商管理体系及绩效分析
准时交货率
价格趋势
材料合格率（PPM）
批次合格率
整体配合度
如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
如何维护与供应商的关系？
★ 案例：某金融系统宣传用品、礼品供应商管理体系介绍；
★ 案例：某保险公司供应商管理体系及模板介绍；
★ 案例：某省移动公司供应商考核体系介绍；
★ 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
 
第二部分：供应商关系管理与采购策略的制定
1．什么是供应商关系管理？
2．供应商关系管理的目标是什么？
3．供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）
供应商关系图谱与采购战略分析
供应定位模型与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析
……
4．如何对供应商绩效进行综合考评？
5．如何对供应商进行评级管理？
6．如何按绩效与等级分配订单？
★ 案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？
★ 案例：供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；
★ 案例：某房地产公司耗材供应商管理体系介绍与分享；
★ 案例：行政用品、工程用品类供应商等级管理与订单分配原则介绍。
 
第三部分　采购战略、战术管理
1. 如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
战略1：集中认证，分散采购
战略2：“WIN-WIN”
战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
战略5：电子采购与国际采购
……
2. 如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类……
3. 战略采购模式设计与选择
    标准采购订单
    一揽子采购订单与JIT供货
    长单采购
    VMI 采购
    JMI
    JIT采购
    风险采购
    OEM 采购
……
★ 案例：华为公司采购战略探讨；
★ 案例：XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；
★ 案例：某电力行业企业采购风险体系介绍
★ 案例：某金融企业服务类产品采购策略案例分析与比较；
★ 案例：周大福店面用料采购战略对分分析与探讨。
 
第四部分：战略采购成本分析与控制
1. 采购成本分析
全面采购成本的构成
影响采购成本的主要因素
  影响原材料成本的因素
  影响采购过程成本的因素
  因采购不良而造成的管理不善成本
与采购成本相关的各项费用
  与原材料成本相关的费用
  与采购过程成本相关的费用
  与采购管理不善成本相关的费用
2. 供应商的价格分析
  供应商的报价方式及分析(1)
  供应商的报价方式及分析(2)
  与供应商报价相关的因素
  可变成本、固定成本与盈亏平衡点
  利用可变成本和固定成本分析供应商报价……
3. 采购成本控制的技术与方法
  采购成本控制的技术与方法
   传统的控制采购成本的方法介绍
   如何通过设计控制来降成本
   如何通过性能控制来降成本
   如何通过质量管理来降成本
   如何通过采购控制来降成本
  降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)
   VA/VE
   EPI/ESI法
   杠杆采购
   价格与成本分析法
   标准化与归一化……
其它常用的降低采购成本的方法介绍(30多种降低采购成本的方法分析)
   自制或外包
   利用学习曲线LEANING CURVE
   产品生命周期成本法
   总成本法TCO
   供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
   作业成本导向法……
★ 案例：礼品、耗材物料的成本控制之道
★ 案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某知名企业为例）
 
第五部分：采购谈判战略、战术与技巧
1. 采购谈判与心理分析
影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
一流谈判者的十种性格特征分析
  如何培训采购谈判的心理素质与能力
2. 采购谈判战略管理
    买方占优势的采购谈判战略
  先苦后甜 
  规定期限
  最后出价
  故布疑阵
  借势发力
  化整为零
  强势压价……
    卖方占优势的采购谈判战略
  吹毛求疵
  先斩后奏
  攻心技巧
  疲惫技巧
  权力有限
  迂回采购
  避开中间商，直接向厂商采购
  长期合作的采购策略   ……
    均势的采购谈判策略
  察言观色策略
   避免争论策略
   抛砖引玉策略
   留有余地策略
   避实就虚策略……
3. 采购谈判战术管理
   针对谈判对手的谈判战术
   疲劳战
   沉默战
   挡箭牌
   磨时间
   激将法……
   针对谈判条件的谈判战术
   声东击西
   空城计
   吹毛求疵
   货比三家
   最高预算……
   针对谈判过程的谈判战术
  试探性策略
  处理性策略
  综合性策略……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
4. 采购谈判技术与技巧
   采购谈判的步骤
   采购谈判技巧
   信息的对称与不对称
   采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
   如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
   讨价还价的技巧
   控制情绪
   三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量案例，并组织一些演练；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

中华企管培训网特聘讲师
北京大学    总裁班    特聘教授
清华大学    总裁班    特聘教授
人民大学    总裁班    特聘教授
深圳新一代技术研究院  首席顾问
武汉大学      企业管理博士
北京科技大学  工商管理硕士
东莞产业支援联盟  特聘专家
中美注册职业采购经理CPPM项目   认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目  认证讲师
国际贸易中心ITC项目             认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目   认证讲师

职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 康佳集团：采购总监，集团副总经理。

授课特点 ：
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。