构建经销商核心竞争能力

第一章：为什么要建立伙伴式厂商关系
1、传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化                       ——竞争品牌化
——竞争精细化                       ——竞争微利化
2、传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色           ——集中细分渠道
——向下游零售终端整合               ——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体             ——产业转型，向其它方向发展
3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
【案例分析】格力模式的启示
 
第二章：区域经销商的转型
1、问题探讨：
——经销商老板关注的问题是什么？
——竞争优势是什么？
——如何进行门店投入产出分析？
2、经销商成长的主要障碍是什么？
——小富即安心态                       ——人生需求目标的局限性
——机会型投机心理                     ——难以适应激烈的竞争
3、为什么经销商需要公司化运作？
——个体运作与公司运作的不同           ——经销商公司化运作的必要性
——市场竞争使得个体式运作被淘汰       ——向前看，还是向钱看的思维
4、团队与组织建设给经销商带来什么？
——业务及个体出身的老板的局限性       ——利益的扩大需要利用人才
——从管事向管人的转变                 ——组织团队带来的竞争优势
5、区域市场的渠道管理
——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
——价格保护
——渠道奖励（返点）
——渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
——渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）
       
第三章：如何做好KA卖场
1、为什么要做好KA卖场
——零售业的发展趋势
——KA在零售业中的地位
——KA是奶粉业的重要渠道
2、如何选择KA卖场
——学会商圈分析
——进店地址的选择
3、如何与KA进行谈判
——谈判开局
——如何在谈判中取势
——如何进行谈判收官
——谈判中的原则
——谈判策略
4、采购合同
——了解KA采购的原则与业务程序
——采购的形式
——KA采购合同的内容
——KA采购合同的管理
【专题讨论】：卖场选择应注意哪些关键问题？
 
第四章：经销商如何提升终端的竞争能力
1、经销商为什么要做终端
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
2、区域市场的强势品牌提升之道
——区域市场的品牌使命                     
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理                 
——区域市场公关促销活动策略
3、、品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播；          ——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王；          ——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本；          ——光亮工程，永不放松。
4、如何做好终端
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
5、如何做好销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
 
第五章：经销商如何建设、管理与激励团队
1、为什么要进行团队建设
——经销商团队建设的必要性
——公司化运作是经销商必由之路
2、卓越的激励思维与方法
——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）
——马斯洛需求论
——赫茨伯格双因素理论
——期望理论
——公平理论
——激励过程与一般步骤
3、经销商组织及岗位配置
——经销商组织架构
——岗位职责及绩效管理
 
4、如何提升团队成员的执行力
——执行力提升的关键要素
——团队人员的执行心态
——执行的方法
——执行的角色与基本原理
 
【案例分析】：联想经销商建设的经验
 
 

首席顾问，中国市场学会渠道研究中心主任，营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、中山大学、上海交大、西南财经大学、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构资深合作讲师。 吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。” 在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。 当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。 吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇，反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。