经销商做强做大基因解密

课程背景：

   为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？
   为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？
   为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？
   为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？
   为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？
   为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？
   为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？
   为什么经销商只注重结果而不注重过程？
   为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？
   为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？
   为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？
   为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？
 
课程目标：

1、让经销商明确自己的作用
2、指导经销商采用与其发展相适应的管理方式
3、提醒经销商要不断改进经营方式
4、培训经销商有关员工管理的手段
5、告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素
6、总结经销商增加利润的八种技巧
 
课程大纲：

第一讲、只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展
◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。
1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升
 
第二讲、内圣——从家族制走向公司化、规范化管理
◎ 本讲目的：通过系统地为经销商提供管理的理念和具体方法，帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。
1、为什么经销商基本上都是家族企业？
2、家族关系与企业关系比较
3、家族企业基业长青的制衡系统
4、企业成功的就是这么简单——4+2
5、管理者的4大基本职能
6、高效领导的4种方式
7、目标管理的核心命门
8、8步管住企业运营得核心——计划
9、营销控制的4种方式
 
第三讲、外王——深度分销是制胜根本
◎ 本讲目的：通过系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法，帮助经销商提高市场竞争力，稳扎稳打建立牢固的市场网络。
1、  经销商营销管理的模型
2、  经销商营销管理的6大步骤
3、  销售网络管理的核心6项内容
4、  渠道构建的5步骤
5、  渠道管理的5项内容
6、  分销商渠道渠道管理的5种基本工具
7、  管理渠道冲突的6种方法
8、  销售网络绩效评估与渠道成员调整
 
第四讲、经销商如何获得厂家的支持？
◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。
1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持
 
第五讲、有哪些方法可以增加经销商的利润？
◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。
1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？
2.怎样才能获得最大的批零差价？
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量 

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。