双倍提升招商成效的方法与实战话术

• 如何让客户记住你?------进门就有自己的独特差异点，形成深刻印象

业务员最大的悲哀——经销商对你没印象
你是蠢才吗
1、上门拜访，为什么受伤的总是我——为啥原本想好的很多话语都被客户堵在嘴里说不出来?
2、为什么没说上几句话就进入了“太贵了、没听说过、市场饱和了”等被客户拒绝的阶段？
实战分析：你好,我是XX公司的销售代表,请多多关照,为什么错了--4种已让客户形成条件反射而很快被拒绝的业务员
3、第一印象在于不一样的开场
话术实战:陌拜见到客户第一句话应该怎么说/ 客户有几个人在一起又该怎么说

• 为什么想好的话都被客户堵在嘴里说不出来?--------准备搭讪引导点，设计好开口的第一句话

1、为什么很多业务员说了一两句话以后就只能通过转移话题来继续沟通呢？
2、如何将空话套话的“最近生意怎样”转化成能引发经销商兴趣的话语
3、搭讪引导话术实战演练
 

• 如何才能引发客户详谈的欲望?---------找到沟通的切入点，庖丁解牛的秘诀在这里

为什么传统的招商十式越来越没用？
1、反向切入——客户说市场太饱和了卖不动,为什么还是选择了加盟?
2、顺向切入——一个营业执照打动一个客户
3、归结切入――我没时间你把资料放在这的客户为什么签了单?
4、转化切入——没聊上几句就问你多少钱，该怎么办?
5、大小品牌都能通吃的切入话术
 

• 如何让客户有那么一点点心动?----------找到客户的敏感点，因为爱所以爱

为什么会事半功倍的呢
1、营销思路的敏感：经销商为什么有兴趣了
2、对钱的敏感：好好的招商会，为什么签单率很低?
3、信心的敏感：客户说没听说过你们的牌子，他在意的是什么?
4、对新品的敏感：高端产品为什么还成了抢手货？
 

• 为什么你说的东西打动不了客户?-----------围绕需求点，分析原因提供对策

1、业务不成功，因为牛头不对马嘴――还想招，但解放了
2、经销商常见的6大需求
3、看电影做销售——客户需求点挖掘测试
4、客户想法很多、需求也很多，该怎么办呢？
 

• 如何让客户跟着你的思路走?--------------找准客户的利益点，做一个知心爱人

1、一杯毒酒给谁喝？
人与人之间的关系——三类利益——谈钱还是谈感情
2、经销商利益实战分享
为什么讲了卖点讲了支持还是没有用?
为什么25个点还是打动不了经销商
这么很有卖点的产品，国家发明专利，为什么经销商还是无动于衷：
已和对手签了合同准备打款的客户，改变了自己的选择
客户说你们价格太高了,应该怎样出招?
高端产品如何成为热销产品?
3、经销商利益激发的漏斗营销与SPIN技巧
 

• 如何让客户的话语成为他应该跟你合作的理由---------------发现引导的借力点，借客户的话让客户说是
  • 不同层次业务员的区别

不入流的业务员：说不出自己想说的
三流的业务员：能说出自己想说的
二流的业务员：能引导客户认同自己说的
一流的业务员：能把客户说出的话转化成说服客户的话

• 借力点实战分享：

高中低档都有的客户，如何让他增加一个新品牌
听起来很不错，我就想知道我进了这批货以后是怎样卖出去的?
我从来不卖质量比较次的东西你们厂我没听说过
我这个牌子现在卖得很好,不需要再做一个
 

• 如何才能让客户与你产生共鸣?------------找到客户的兴奋点，激动才更容易心动

很多销售人员的失败，不是说的内容不到位，而是没让客户兴奋共鸣
1、同样的话术同时受训,为什么有人的业绩很好,有的人不太理想?
2、实例分享：几张照片两段视频让客户下定了决心
3、实例分享：不谈产品不谈价格为何还能成交客户
4、演练：如何开展兴奋感染
 

• 为什么很多拜访都没产生效益?-----------------找到关键点，少做无用功

杰佛逊大厦的启示
1、思维分享：猎狗对宠物狗的倾诉
2、实战分享
为什么很多拜访都成了无用功?
客户说很想合作但没钱，我该怎么办呢?
客户为什么会提出那么多吹毛求疵的问题
我没时间啊
请你吃饭的客户为什么有可能在害你?
 

• 该怎么说才能让客户信服?------------------阐述认同点，有理有据才能心服口服

1、滔滔不绝的高手为什么搞不定客户?
2、把“保证你能赚钱”改为“如果这样你有没有信心”
3、实战分享：
你们这个政策羊毛出在羊身上
客户说我们以前不是这样做的
 

• 产品品牌政策都差不多,客户为什么选择你?------------------拿出支撑点，想想你对别人所说的话信几分
  • 经销商、消费者为什么会选择我们？
  • 招商成单支撑点一：围点打援
  • 招商成单支撑点二：成功事例汇集

经销商版下一个奇迹所创造的招商奇迹
4、招商成单支撑点三：媒体公信力
5、招商成单支撑点四：傍大款
 

• 如何让再三考虑的客户与我们合作?----------------达到临界点，功到自然成

水烧开要多少度？拜访的11次定律
1、为什么要做文化流氓
2、流程临界,温水煮青蛙
3、情感临界，他终于成了真正的客户
4、信心临界，十月之后再行动
5、现场分析：讲过了产品、品牌、营销、政策四大优势还没合作意向是因为什么
   

• 碰到沟通瓶颈该如何解决?-------------------找准突破点，让我触动你的软肋

1、狼的叹息
2、一个月都没谈下的客户是如何搞定的
3、大客户是怎样抢来的
4、不敢进货的市代是如何搞定的
5、喝一杯酒交一个朋友

刘孝明，中华企管培训网特邀企业内训讲师，国内著名营销专家，实效营销培训第一人、渠道招商培训第一人、G点营销理论与临界点营销理论创始人，央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体均有访谈。

实战经验：
刘孝明老师拥有多年营销策划培训与管理工作经验、7年对外咨询培训经验，现为多家企业的常年销售管理顾问，帮助多家企业取得连续几年销量增长率超过100%的良好业绩，2012年与高得乐合作才两月其公司所开发的代理商就超过去年开发的总和。

授课特点：
刘孝明老师既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。