实战招商技巧

培训方法与特色：
1、讲授法、针对性练习、实际案例演练相结合；
2、讲师引导、学员参与、课堂气氛活跃、轻松学习；
3、实战性强，以实战演练让学员体验真实情景，克服陌拜恐惧心态；
4、指导性强，以多年来总结的销售工具提升销售人员工作效率。

课程大纲：
第一节：招商
1、客户的2个选择标准
2、寻找与锁定客户
1) 寻找客户的6个途径
2) 锁定目标客户6个方面
3) 确立目标客户方法

3、客户定位分析
1) 客户的三个兴趣
2) 客户的三个关注
3) 客户的五个疑虑

4、合作谈判
5、谈判准备
1) 实物的6个准备
2) 知识的6个准备

6、谈判内容
7、产品的6个策略
8、品牌的4个策略
9、市场的7个策略
10、区域市场运作指导的6个方面
11、企业发展规划的4个方面
1) 市场竞争与发展分析4个方面
2) 消费习惯与消费机会分析
3) 客户经营发展分析管理模式的6个方面

5、招商洽谈应遵循的规则
1) 二必到
2) 三要求
3) 四坚持
4) 五原则
5) 六准备
6) 五技巧
7) 四必谈
8) 三留意

6、意向性签约
1) 三种表现形式
2) 三种内在原因
3) 五种解决办法

7、合作性签约
1) 五步内容

第二节客户开发实战运用技巧
1、开发客户的流程
2、客户开发拜访技巧
1)  确定目标客户
2) 预约客户时间遵循的原则
3) 约见地点遵循的原则
4) 了解客户拒绝约见三个理由
5) 电话预约技巧
6) 通话过程中应遵循的步骤
7) 常见拒绝的理由

3、客户开发接近技巧
1) 判断客户性格，找到应对策略
2) 冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、谨慎稳定型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、顽固性
3) 客户接近的11个技巧

4、客户开发促成和推销技巧
1) 客户的需要——利益，向客户销售的三种利益。
2) 了解客户心理，掌握销售技巧
3) 在沟通中明确客户需求的四个步骤

5、客户开发中技巧
1) 倾听技巧
2) 沟通技巧
3) 提问技巧
4) 答辩技巧
5) 表达技巧
6) 说服技巧
7) 示范技巧

6、客户开发快速达成交易5个注意事项
1) 客户开发运用的6个成交技巧

7、客户开发异议处理技巧
1) 处理异议的步骤
2) 处理客户异议的策略
3) 消除异议的6个方法

第三节：招商销售技能提升实战训练
1、顾问式销售技巧训练
2、分析式销售技巧训练

第四节：客户开发运用工具表格

★   营销25D体系创始人
★   著名营销管理咨询专家
★   执行力与领导力团队提升导师
★   北京大学、香港维多利亚工商管理学院客座教授
★   全球华人讲师500强
★   畅销书《总裁赢销》作者
★   北京某营销管理咨询公司创始人兼首席顾问

霍清臣老师曾在大型企业担任市场总监、营销总监、总经理等职位十余年，后从事咨询和培训行业十余年，亲自顾问指导了数百家经营管理提升工作；培训职业经理人数万人；具有丰富的企业管理顾问与培训经验，在战略咨询、营销策划、品牌推广、管理咨询、企业培训等方面有独特的见解和掌控能力，能够针对不同企业提出合适的经营管理模式；著作有《总裁赢销》和《执行力》等；曾受到多家国内知名学府院校与大型上市公司邀请演讲；他的培训效果总能把现场听众征服；是一位理论与实战集一身战略营销策划专家和知名培训师。

培训风格：
讲课培训注重实用、实际、实效，风趣幽默，实战性强，深受企业的好评。
常能引用工作中的咨询案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
讲授式/互动式/体验式/咨询式四者合一、全新教学、给人前所未有的体会。