《小企业信贷业务收益提升与议价能力实操技巧》

《小企业信贷业务收益提升与议价能力实操技巧》
 
时长：6课时
讲师：仪青涛
[课程背景]
在名义利率难以提升的宏观背景下，因多种因素导致的央行缩表，使得实际利率高企且进入上升通道。商业银行管理突然发现，2018年小企业信贷业务面临的问题不仅是信贷投放，也包括实际收益的下降。举例，2018年1月份各银行FTP资金成本一般较上年同期增加100BP，而贷款利率难以提升，也就导致收益下降100BP，净息差由之前的220-260BP，下降为120-160BP，即在规模不变的情况下，今年小企业条线信贷业务的收益将下降40-45%。
通过本课程的学习，学员将了解到在不提高利率的情况下保持收益的技巧，也将学习到提高议价能力的方法。
[课程目标]
1.使学员充分认识到提到信贷收益的重要性；
2.使学员了解信贷业务收益的产生原理；
3.使学员了解提升信贷业务收益的方法与技巧。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]采用FTP进行内部资金转移定价商业银行小企业条线管理人员、骨干客户经理、小企业风险部门负责人等。
 
[课程目录]
第一模块：小企业信贷竞争力提升
第一部分  小企业信贷思维导论
一、良好的信贷管理
二、几个版权观点分享
三、中小企业与小微信贷战略定义解析
1.一般银行定义
2.问题与困惑
3.战略视角
四、主要商业银行小企业信贷发展比较
五、商业可持续问题
1.什么是商业可持续
2.商业可持续发展的目标体系
3.面临的困难与突破
 
第二部分  小企业信贷竞争力提升之一——标准化
一、标准化含义
1.客户界定标准化
2.流程标准化
3.产品标准化
二、产品标准化
1.标准化客群
2.标准化用途
3.标准化抵押物
二、标准化的优化
1.效率提升
2.客户便利
3.额度提升
4.期限灵活
 
第三部分  小企业信贷竞争力提升之二——公小联动
一、批量营销及非标设计的含义
二、小额分散开展公小联动
1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
三、公小联动风险控制
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
 
第四部分  小企业信贷竞争力之三——线上线下结合
一、标准场景中的小微客群
（一）标准场景设置
1.客群特点
2.核心数据
3.核心风控措施
（二）标准场景营销案例
1.某国有行标准场景产品
2.住房按揭客户场景
3.烟草零售商户
二、非标准场景中的小微客群
（一）非标场景中客户画像
（二）非标场景分类
1.供应链模式
2.类专业市场模式
3.第三方合作模式
三、供应链小微线上场景设计案例解析
1.背景
2.业务流程
3.实践案例
①养殖户（股份制银行）
②加盟商（城商行）
③设备按揭（股份制银行）
四、第三方合作模式场景
1.背景
2.数据范围
3.实践案例
①营运车保险（股份制银行、农商行）
②美容整形分期（股份制银行）
五、类专业市场场景
1.背景
2.操作流程
3.实践案例
①租金贷新运用（股份制银行、城商行）
②租房分期（股份制银行）
 
第二模块  小企业信贷业务收益提升与议价能力
第一部分  资金价格走势与FTP运行原理
一、资金价格持续上涨是大概率事件
二、名义利率上升可能很难
1.虚弱的实体经济
2.新一届政府的三大目标
三、小企业贷款业务中FTP运行原理
1. 几种常用资金转移定价方法
2. 对贷款收益的影响
3. 定价引导
 
第二部分  提升小企业贷款收益的实操技巧
一、讨论：本行小企业贷款收益计算方法
二、小企业贷款资金成本
1.含义
2.资金成本确定原则
3.资金成本影响因素
三、提升收益的各项准备
1.流动性管理理念导入
2.几项必要的创新
3.习惯的改变
四、短期信贷业务收益提升技巧
1.到期还本模式
2.等额还款模式
五、中长期贷款业务收益提升方法
1.“借新还旧”运用
2.多笔借据操作
3.等额还款压成本
六、典型案例讨论
 
第三部分  小企业信贷业务议价能力提升
一、好客户在乎成本
二、你清楚客户需求吗
以下哪些排第一优先位：
1.效率
2.额度
3.便利
4.成本
5.服务
三、你清楚客户的风险吗？
以下哪些排第一优先位：
1.人品
2.现金流
3.经营模式
4.抵押物
四、议价能力提升情景模拟及点评
五、关于议价能力提升的几个问题及案例
1.效率永远第一
案例：抵押贷款操作效率提升
2.你无我有
案例：小企业也需要供应链思维
3.你有我优
案例：信贷业务客户便利性体验
 
第四部分  存量挖潜与综合收益提升
一、存量挖潜的意义
二、问题与协调
三、存量挖潜的产品设计与实践
1.存量按揭
2.结算客户
四、存量客户综合收益提升
1.交叉销售
2.存款挖潜
3.客户粘度增加方法
4.“二”价值的提升
 
第五部分  优势谈判技巧在议价中的运用
一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略
1.优势谈判的基本原则、关键要素
2.以双赢为目标的合作策略
3.优势谈判过程VS 常规谈判流程
4.优势谈判的价值态势分析
二、优势销售谈判的专业沟通技巧
1.塑造成功谈判者的专业形象
2.客户信息收集、整理与分析
3.“关系”对销售谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任
5. “望闻问切”的专业销售沟通技能
三、优势谈判流程与技巧
1.开局技巧
2.谈判中期技巧
3.谈判终局技巧
 
 
 
 

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师，分行行长后备人选；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格；

【项目经历】
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

【课程特色】
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。