《赢在网点——银行网点“金”管理》

《赢在网点——银行网点“金”管理》
 
从今天起，我们必须要重新思考，因为时代变了！
讲师的作用是什么？他们不可能替我们工作，但他们可以替我们思考！
 
【课程对象】
本课件适合地市分行业务部门负责人、分管行长、支行行长使用
 
【课程目标】
l  改造银行网点经营观念，应对互联网金融时代的挑战
l  用O2O的思维重新定位网点功能
l  高频次互动、案例和场景模拟助力银行的每一个网点向金牌网点迈进
 
【前言】
市场调查：柜员  PK  客户经理
思考：互联网金融时代，银行客户端究竟掌握在谁手中？
 
【目录】
一、O2O时代，网点的重新定位
二、网点“金”管理的框架
三、实施步骤ABC
四、实证与检验
 
【课程大纲】
一、O2O时代，网点的重新定位
1、金融的重新定义
案例：马云到底要做什么？（互联网金融打败传统金融是大势所趋）
 
2、O2O对传统银行的打击（线上与线下的断层）
课堂互动1：O2O的断层实测
归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。
案例：社区银行的危与机。（同样的事，不同的人做会有不同的结果）
 
3、网点，路在何方？
课堂互动1：服务中心PK利润中心
归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。
市场调查案例：细节中蕴含的宝藏。（消灭客户服务的最后一公里——“网点边界”）
思路拓展：用互联网思维建立无边界网点。
 
二、网点“金”管理的框架
 
1、网点管理的终极目标是什么？
课堂互动2：大家心中网点管理的终极目标是什么？
归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。
 
2、网点管理的难点何在？
课堂互动3：什么样的管理是我们需要的？（将分散的管理者思维重新聚合）
归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。
 
3、如何重塑网点管理？
 
“金”管理框架基本含义——“人为上，王居中，点睛双笔”。
1）人为上：一是客户至上，二是人才至上。前者对外，后者对内。前者是方向，后者是措施。
2）王居中：一个网点必须有一个挑大梁的人，一个说了要算数的管理者。而“说了算”包含了一个管理者应具备的诸多品质。归纳为5点——“智”、“信”、“仁”、“ 勇”、“严”。
拓展阅读：曾国藩的选将之策
3）点睛双笔：一是网点业务推广要有点睛之作，所谓“业务之笔在左”；二是网点日常管理要有点睛之作，所谓“管理之笔在右”。
思路拓展：1、细节决定成败（两家银行的门楣对比）；2、企业形象再升级。
 
三、实施步骤ABC
 
A、“人为上”
客户——客户群细分及WPDCA循环开发
人才——招商银行131工程的启示
思路拓展：用互联网思维建立无边界网点人才库（考验人力资源管理思路） 。
 
B、“王居中”
课堂互动4：网点人手不够，人员技能高低不齐，而且一些人离家很远。面对新一年下达的沉重的业务指标，我们该如何做好网点的管理？
归纳总结：现场进行并慎重地记录下来。
思路回顾：网点管理的终极目标是什么？
 
C、“点睛双笔”
业务之笔在左——案例：X银行业务推广经验谈（价格敏感度与客户核心需求）
思路拓展：网点服务的本质是什么？（剖析网点存在的意义）
管理之笔在右——案例：X银行现场管理经验谈（看板管理的借鉴意义）
 
四、真金不怕火炼（“金”管理之实证与检验）
 
1、网点经营三要素（品牌、效率、风控）新旧模式对照分析
模拟展示及讨论
 
2、我们的网点如何优化？（图解）
模拟展示及讨论
 
【篇尾语】
银行网点的未来是服务中心还是利润中心取决于你给他的烙印是什么？但最终我们会发现，专注于服务的网点一样能获取不俗的利润业绩，专注于利润的网点一样能在服务流程上取得突破，这就是商业的魅力！
 

★  金融业资深顾问、“川”营销体系创建人
★  20年客户营销经历，企业客户超300家，个人客户超50万人
★  2007年工总行存管业务个人二等奖，2010年同业存款6个月暴增100亿
★  历任工商银行、光大银行、中信银行、渤海银行业务主管、部门总经理
★  历任私募基金公司总顾问、地方金融信息服务平台总框架师
★  多家知名金融机构高级顾问、帮助超过30家企业进行系统创建和业务推广

张晓毅，23年金融从业经历，涉足银行、保险、私募、、财富管理、金融平台等领域，专注于金融市场趋势判断与流程管理，尤其擅长营销框架搭建和营销方案设计，2007年凭借“区域内直通式营销”获得工总行存管业务个人二等奖，2010年凭借“区域内一体化营销”使光大银行某分行同业存款6个月暴增100亿。
2013年，创建以“业，直而外拓；管，上下一气；人，厚德载物”为核心架构的“川”营销管理体系，并开始成功运用于多家金融机构的的顶层设计和营销推动中，为多家金融机构提供定向辅导和系统化解决方案。2009年-2016年，为工商银行某行私人银行部及财富管理中心提供全程辅导，2014年担任某私募基金公司担任总顾问、某地方金融信息服务平台总框架师。2014年至今，已经帮助超过30家企业进行系统创建和业务推广，拥有各类策划案100余份。

课程特色
作为专注银行业营销框架体系研究的资深讲师，“只解决金融企业营销中的最根本问题” 是张晓毅老师的独特标签。300多家企业客户、50多万人客户的营销经验形成了“业务、管理、人才”三管齐下的完整营销体系。借助他长久以来对各类金融企业的研究与实践，他擅长于将市场趋势判断与差异化竞争策略融合到一起并制定系统化解决方案，而不是“头痛医头脚痛医脚”。不仅如此，由于他目前是多家企业的金融顾问身份，使他能更深入地用客户思维支持每一场培训成为实战型课程，使培训上升到咨询、顾问的高度。
2017年-2020年，是金融企业不改变就淘汰的时代，面对新常态带给银行业的双重影响，张晓毅老师将凭借“川”营销管理体系，帮助每一家企业找到差异化竞争秘诀，用最小的代价博取最大的发展机会。