关键客户管理策略

授课对象：
营销公司中的大客户销售员、销售主管、销售经理、销售公司总经理。

内容介绍：
一、 关键客户管理的基本概念
 1、营销市场的变革
 2、关键客户关系管理的重要性
 3、关键客户的价值
 4、重新认识和评估企业的客户

二、 认识关键客户
1、 什么是企业的关键客户
2、 客户的分类
3、 重点客户与普通客户的比较
4、 客户的筛选
5、 关键客户与企业的关系

三、 制定关键客户管理计划
1、 收集有效的信息
2、 大客户调查的步骤
3、 分析关键客户
4、 分析行业市场
5、 客户的企业战略
6、 分析自身企业的状况
7、 评估竞争对手
8、 制定管理计划和流程

四、 对关键客户的销售管理
1、 找出最佳合作方式
2、 巩固合作关系
3、 扩大业务范围
4、 加强高层联系
5、 共享客户资源

五、 通过合作扩大销售稳定关键客户
1、 分析合作伙伴的业务
2、 客户的组织结构
3、 决策者关心的问题
4、 认识客户的需求
5、 分析需求潜力
6、 制定销售方案
 
六、 击败竞争对手
1、 建立竞争对手的档案
2、 分析竞争对手
3、 如何颠覆竞争对手
4、 如何排挤竞争对手

七、 对关键客户的差异化服务
1、 差异化服务的特点
2、 差异化服务的内容
3、 体现特别关注
4、 提高客户满意
5、 认识关键客户管理的误区

八、 如何处理与关键客户的危机
1、 分析客户关系危机的原因
2、 认真对付客户危机
3、 找出解决问题的办法
4、 解决实际问题
5、 有效地控制问题的蔓延

九、 建立有效的关键客户管理机制
1、 关键客户的数据管理
2、 关键客户的岗位设立
3、 有效地跟进客户
4、 经理的职责
5、 制定开发计划

张睿君，中华企管培训网特邀企业内训师，英美文学学士，法学硕士，国际政治学硕士、博士（瑞士日内瓦大学），德国 某机械设备有限公司北京代表处首席代表。

历任职务：
中国国际问题研究中心研究员；
联合国关税及贸易总协定（WTO前身）属下“国际贸易中心”亚太地区经济顾问；
美国东西方中心访问研究员；
日内瓦大学亚洲中心研究员；
1997年至2000年在美国Lanier环球公司加拿大分公司工作，先后任营销经理、培训师；
1998年开始受Lanier总部委托回国主持营销培训，2000年开始正式回国工作，加入立思辰商业集团，任销售总经理兼集团培训师；
2002年至2003年加入瀚天国际集团，为一汽集团做管理咨询和营销培训；
2003年至2005年任北京中天特种车辆公司 执行总裁；
2005年至2012年任华泰汽车集团 副总裁。

授课特点：
1、东西方文化相结合的特点：
基于国内外（欧洲和北美）营销工作的经验，能有效的把国外营销公司的理念和先进的管理经验与中国的企业管理文化结合起来，从而进一步帮助国内大型企业在营销和管理方面与国际接轨；同时引进国外流程式管理的特点，便于帮助企业及时发现问题和解决问题。
2. 理论与实际相结合的特点：
很少有培训师真正长期做过营销和公司高层管理方面的工作，也很少有企业的高层领导能有较好的学术背景和教学经验，因此以上课程在设计上和教学上能够理论和实际相结合，针对性强，能有效地向学员提供营销咨询并帮助他们解决实际问题，这种教学方法在业界受到广泛好评。
3. 培训和咨询相结合的特点
很多企业在培训以后坚持要求为其企业做管理咨询指导工作。