存量客户盘活与客户关系管理

第一部分 存量客户的分析
一、不同休眠客户的原因分析
1、多次不满的客户
2、跟进不到位的客户
3、不了解银行的客户
4、有同业竞争的客户
5、无主动需求的客户

二、休眠客户蕴含无限潜力
1、沉默是金
2、突破口才是关键
3、小角色大能量

三、内外环境因素分析
1、网点变革趋势
2、外部竞争压力
3、客户需求变化

四、网点员工困惑分析
1、畏惧心态，不敢向客户营销
2、技能不足，不知如何去营销
 
第二部分 怎么样来盘活休眠客户
一、高效电话邀约
1. 找到打电话的原动力
2. 勇敢迈出第一步
3. 信任的建立
4. 影响电话沟通的三大因素

二、实战面谈技巧
1. 认识财富管理的理念
2. 设定面谈目标，精心准备面谈
3. 接洽开场
通过储忆系统和性格模式分析识别客户
对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
通过客户言行把握开场寒暄的关键点
误区分析及正确模式解析
有效接洽开场的四种方法
【案例分析】不同银行客户的性格特征
4、KYC——了解你的客户6种提问方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求
6、产品呈现的BACE法则：
【案例分析】某款银行理财产品的呈现
7、异议处理
   误区分析
   原因分析
   四大方法
 
第三部分 建立关系打基础
目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
1、营销管理的11P解析
2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估
4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户关系诊断分析图
目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
 
第四部分 维系关系拓事业
掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1、优质客户关系的6大障碍
2、小道具的神奇作用
3、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5、四种客户类型判断方法与技巧
6、四种不同类型的理财客户心理分析
7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
8、不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？
 
第五部分 善用关系创佳绩
目的： 创造关系竞争优势，
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
5、客户关系的专业评估与利用计划
6、实战演练：客户关系的洞察力训练
 
第六部分 发展关系定乾坤
目的： 发展关系形成稳定客户关系网
1、因人而异的客户关系发展与合作战术
2、有效客户发展关系的五个关键
3、客户的个性模式与发展关系策略
4、追求型与逃避型销售策略
5、自我判定型与外界判定型销售策略
6、自我意识型与顾他意识型销售策略
7、配合型与拆散型销售策略
8、忠诚客户建立模型
 
第七部分 课程回顾与研讨

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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