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细节定位—打造集团客户关系维系高手

内训讲师:杜荣轩 需要此内训课程请联系中华企管培训网
细节定位—打造集团客户关系维系高手内训基本信息:
杜荣轩
杜荣轩
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲

细节定位—打造集团客户关系维系高手

一、【课程对象】
客户经理
二、【课程时间】
2天
三、【授课方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练
四、【课程收益】
  了解客户关系建立的影响因素及关系建立的步骤;
  掌握如何在服务营销客户的过程中,循序渐进的同客户建立和维系关系的方法;
  通过大量的案例分享和情景模拟,让学员不仅知道,而且可以做到。
五、【课程大纲】
第一部分:客户经理的角色定位及工作价值认知
  如何看待目前客户经理这份工作
  案例分享:客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
  案例分享:客户经理小王为什么会让客户念念不忘
  客户经理,你究竟为了什么而工作
  客户关系建立受哪些因素的影响
  客户经理自身的能力及人格魅力
  客户接洽过程中的印象
  关系建立的方式和技巧
  同客户沟通的方法和风格
第二部分:客户关系建立前的信息收集
  信息了解程度对于客户关系建立的影响
  信息收集的层次
  业务技术层面
  运营管理层面
  发展战略层面
  营销过程中客户组织信息收集对于客户关系的价值
  小测试:你的判断对了吗
  案例分享:某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
  如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
  沟通过程中的客户信息收集
  “提问-确认-反馈”信息收集三部曲
  如何提问能全面的收集信息
  如何提问能准确的了解信息
  案例分享:移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
  情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分:客户经理的关系建立能力改善
  客户经理与客户的关系建立路径
  陌生人
  供应商
  朋友
  战略合作伙伴
  案例分享:客户经理小王的困惑
  客户关系建立的三项核心原则
  投其所好最重要
  物质利益不可靠
  欲取先予下功夫
  客户关系建立的小技巧
  短时多次
  增广人脉
  微信关怀
  业务渗透
第四部分:客户关系建立过程中的沟通能力
  建立融洽关系的沟通技巧
  如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
  怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
  如何同不同风格的客户进行有效沟通
  四种典型风格的人的沟通应对技巧
  控制型
  表现型
  平和型
  理智型
  如何增强自身的说服力和影响力
  什么是“价值型”沟通思路
  什么是人行动的根本动机
  如何利用“趋利避害”法则影响对方
  情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分:课程总结与答疑

讲师 杜荣轩 介绍

15年一线营销实战、团队管理经验;
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验;
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务;
曾就职于招商银行、广东移动公司,从事营销及营销管理工作,具有丰富的实践经验;
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团;及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍:
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解,授课过程中,结合客户行业特点,案例教学,寓教于乐,让工作场景再现于培训课堂,深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则,培训过程中会提供给学员实用的模板和工具,可以让学员把培训效果带到后续工作中去,提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念,将教练技术融合于实战辅导项目当中,从心态培养到能力锻造,全方位帮助学员胜任其工作岗位。

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