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门店店长的实战管理与沟通技巧

内训讲师:曹恒山 需要此内训课程请联系中华企管培训网
门店店长的实战管理与沟通技巧内训基本信息:
曹恒山
曹恒山
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏
一、分组:
1、选出组长
2、队名、队呼、队歌、团旗
3、团队风采展示PK
二、团队PK小游戏
游戏:总裁风暴——体验领导的艰辛与感恩心态
 
第二章、态度决定一切态度改变,习惯跟着改变;
习惯改变,性格跟着改变;
性格改变,人生跟着改变。
所以说:态度决定一切
故事:从一个结巴到演讲大咖的故事
 
一、改变自己
如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
智力游戏:举手举脚
讨论 寓言故事 “移山大法”
销售精英要从改变自己的错误开始
改变:错误的心态+错误的方法
哲理故事:沙子与珍珠
要有敢于认错的态度
早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了
二、永不抱怨
团队游戏PK:齐眉棍
课堂讨论:从游戏中感悟到了什么?
影响团队
硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则
向日葵法则
智慧故事:三个老鼠偷油
分享?找理由、找借口的“好习惯”
提倡:紫手环运动
带上紫手环,告别找借口。
提升耐挫力AQ(逆境商)
故事:拳击教练
没有逆境商,就没有智商和情商的用武之地,因为你连客户的面都见不到!
《享受拒绝》
你要感谢拒绝,因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山
机会都是产生在抱怨的地方。——马云

三、阳光心态
向日葵法则
吸引力法则
在工作中如何获得阳光心态?
AQ 耐挫力 逆境商
《享受拒绝》

四、坚持不懈,勇攀高峰
荷花池开花的试题
销售精英=坚持+努力+技巧+运气
越努力越幸运。
成功之路就好比踩脚踏车,不是继续前进,就是摔倒在地。——乔·吉拉德
享受拒绝

第三章、门店服务礼仪
1、微笑礼仪
微笑是沟通中强有力的武器
微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
“筷子微笑练习法”
2、站姿
练习:标准站姿
3、坐姿
4、导购话术
 
第四章、金牌店长的高级沟通策略(七种武器)
1、有效发问技巧——破冰与获取客户需求
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——选择式缔结
2)反问技巧
案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3)给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
经典案例分享:卖李子
讨论:从案例中看到了什么?
2、赞美技巧——让客户飘飘然
PMP法则
互动:现场找出同学的赞美点
3、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
4、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分,物以类聚
5、共情技巧——销售心理学
共情的概念
共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果
共情的话术练习
6、肢体语言
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
游戏:跳大绳
互动练习:无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
 
第五章、门店客流导入
一、电话邀约
1、   要为电话邀约准备什么?
机会永远留给有准备的人
2、   邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考:客户为什么要见我?
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析
课堂模拟练习A/B角色扮演
3、   邀约成功后的工作
案例:小王成功邀约李阿姨参加活动
4、如何解决客户“忙”的借口
4、   邀约失败后
拜访客户前要打的电话
5、   课堂练习:实战邀约你的客户
分组角色扮演A/B角色互演  课堂分享与点评
6、微营销技巧
发布朋友圈的时机
如何通过微信做客户导入
如何用微信产生客户黏性
 
第六章、门店成交技巧
第一步、搭讪破冰
1、开场技巧
开场话术
2、搭讪技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顾客身上的“坚冰”
如何巧妙破冰?
课堂练习
A/B 角色扮演
选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。
A扮演顾客,B扮演店员
二、老客户转介绍
转介绍技巧
客户在哪里?——老客户身边
转介绍的流程
转介绍话术
新客户现场转介绍
老客户回访转介绍
没成交客户转介绍
三、微营销技巧
如何增加微信好友
发朋友圈的技巧和时机
如何使用公众号
服务号与订阅号的区别
四、发宣传单
宣传单的制作
发宣传单的时机和地域
发宣传单的话术
五、营销策划与宣传
营销口号的设定
产品定位与服务定位
如何选择广告平台
 
第二步、挖掘需求
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
1、获取第一需求
2、通过反问挖出需求背后的动机
课堂练习
A/B角色扮演练习
B扮演客户,A扮演导购
选2个需求进行反问,挖出需求背后的原因
 
第三步、产品说明
前提:详细了解了客户的需求和病情
1、三果说明法
2、价值说明法
特点+结果=价值
3、比较说明法
4、讲故事技巧
5、互动技巧
6、报价技巧
三明治报价法
课堂练习:A/B报价练习
 
第四步、解除抗拒
如何应对客户抗拒?
如何应对讨价还价
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
课堂分组练习 分享与点评
 
第五步、缔结成交
成交的关键不在于成交本身,而在于能否抓住成交时机。
1、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习
2、 “将军”成交法
解决客户的反悔
3、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
4、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
5、连带销售
故事:世界上最伟大的营业员
蚕食法
案例:会谈判的女儿
6、分解报价法
7、比较策略
卖饼干的故事
8、假设成交法
9、“起死回生法”或“门把销售法”
 
第七章、门店管理技能
一、表扬的能力
赏识管理
如何赏?
一分钟表扬
ABC法则
如何识?
士为知己者死,如何识别各种材质的员工,并应岗适用
二、批评的能力
批评也是一门艺术
一分钟批评技巧

三、目标激励
店长不仅激发自己,更重要的是激发团队
羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜?
1、为团队成员设定人生目标
制作“梦想板”
2、设定工作目标
3、目标分解
4、目标达成工具:
1)切香肠法
2)大数法则
3)日清表

四、开会的能力
开晨会的重要性
为什么要站着开晨会
开晨会的流程
课堂练习
如何开周会
如何开“复盘”会议
联想集团的成功,一半依赖于“复盘”

五、树立威信
威权≠威信
公司给的权力不等于威信,威信是自己创造的
如何获得威信

六、教练式管理
每一位店长都要成为优秀的“教练”
1、教练式提问
教练式领导核心技巧:发问
发问的目的是:启发被教练者找到解决问题的方法。
2、暗示技巧(催眠)
故事:心理学教授的一张神秘名单
3、启发
教练式管理与普通管理最大的区别在于——
普通管理者会告诉下属如何做,而教练式领导启发下属自己找到解决方案。

七、招聘与面试导购员
如何设计招聘启事
现场招聘的技巧
发布招聘广告
挖脚技巧
面试技巧
性格测试表
面试看什么?问什么?
面试问题导入
新员工培训

讲师 曹恒山 介绍
中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题
  课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;
  课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册)     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 (畅销中)               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月

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