门店店长的实战管理与沟通技巧

第一章、团队建设与激励
互动暖身游戏
一、分组：
1、选出组长
2、队名、队呼、队歌、团旗
3、团队风采展示PK
二、团队PK小游戏
游戏：总裁风暴——体验领导的艰辛与感恩心态
 
第二章、态度决定一切态度改变，习惯跟着改变；
习惯改变，性格跟着改变；
性格改变，人生跟着改变。
所以说：态度决定一切
故事：从一个结巴到演讲大咖的故事
 
一、改变自己
如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山
智力游戏：举手举脚
讨论 寓言故事 “移山大法”
销售精英要从改变自己的错误开始
改变：错误的心态+错误的方法
哲理故事：沙子与珍珠
要有敢于认错的态度
早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了
二、永不抱怨
团队游戏PK：齐眉棍
课堂讨论：从游戏中感悟到了什么？
影响团队
硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则
向日葵法则
智慧故事：三个老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好习惯”
提倡：紫手环运动
带上紫手环，告别找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳击教练
没有逆境商，就没有智商和情商的用武之地，因为你连客户的面都见不到！
《享受拒绝》
你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山
机会都是产生在抱怨的地方。——马云

三、阳光心态
向日葵法则
吸引力法则
在工作中如何获得阳光心态？
AQ 耐挫力 逆境商
《享受拒绝》

四、坚持不懈，勇攀高峰
荷花池开花的试题
销售精英=坚持+努力+技巧+运气
越努力越幸运。
成功之路就好比踩脚踏车，不是继续前进，就是摔倒在地。——乔·吉拉德
享受拒绝

第三章、门店服务礼仪
1、微笑礼仪
微笑是沟通中强有力的武器
微笑也是服务礼仪的关键
三个步骤训练亲和力极大值的微笑
不会微笑是因为脸上的笑肌不发达
“筷子微笑练习法”
2、站姿
练习：标准站姿
3、坐姿
4、导购话术
 
第四章、金牌店长的高级沟通策略（七种武器）
1、有效发问技巧——破冰与获取客户需求
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——选择式缔结
2)反问技巧
案例：连锁店 故事：拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3）给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
经典案例分享：卖李子
讨论：从案例中看到了什么？
2、赞美技巧——让客户飘飘然
PMP法则
互动：现场找出同学的赞美点
3、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
4、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分，物以类聚
5、共情技巧——销售心理学
共情的概念
共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果
共情的话术练习
6、肢体语言
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
游戏：跳大绳
互动练习：无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
 
第五章、门店客流导入
一、电话邀约
1、   要为电话邀约准备什么？
机会永远留给有准备的人
2、   邀约话术设计
设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析
课堂模拟练习A/B角色扮演
3、   邀约成功后的工作
案例：小王成功邀约李阿姨参加活动
4、如何解决客户“忙”的借口
4、   邀约失败后
拜访客户前要打的电话
5、   课堂练习：实战邀约你的客户
分组角色扮演A/B角色互演  课堂分享与点评
6、微营销技巧
发布朋友圈的时机
如何通过微信做客户导入
如何用微信产生客户黏性
 
第六章、门店成交技巧
第一步、搭讪破冰
1、开场技巧
开场话术
2、搭讪技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顾客身上的“坚冰”
如何巧妙破冰？
课堂练习
A/B 角色扮演
选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。
A扮演顾客，B扮演店员
二、老客户转介绍
转介绍技巧
客户在哪里？——老客户身边
转介绍的流程
转介绍话术
新客户现场转介绍
老客户回访转介绍
没成交客户转介绍
三、微营销技巧
如何增加微信好友
发朋友圈的技巧和时机
如何使用公众号
服务号与订阅号的区别
四、发宣传单
宣传单的制作
发宣传单的时机和地域
发宣传单的话术
五、营销策划与宣传
营销口号的设定
产品定位与服务定位
如何选择广告平台
 
第二步、挖掘需求
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
1、获取第一需求
2、通过反问挖出需求背后的动机
课堂练习
A/B角色扮演练习
B扮演客户，A扮演导购
选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因
 
第三步、产品说明
前提：详细了解了客户的需求和病情
1、三果说明法
2、价值说明法
特点+结果=价值
3、比较说明法
4、讲故事技巧
5、互动技巧
6、报价技巧
三明治报价法
课堂练习：A/B报价练习
 
第四步、解除抗拒
如何应对客户抗拒？
如何应对讨价还价
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
课堂分组练习 分享与点评
 
第五步、缔结成交
成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。
1、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！
课堂练习：轮杀练习
2、 “将军”成交法
解决客户的反悔
3、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
4、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
5、连带销售
故事：世界上最伟大的营业员
蚕食法
案例：会谈判的女儿
6、分解报价法
7、比较策略
卖饼干的故事
8、假设成交法
9、“起死回生法”或“门把销售法”
 
第七章、门店管理技能
一、表扬的能力
赏识管理
如何赏？
一分钟表扬
ABC法则
如何识？
士为知己者死，如何识别各种材质的员工，并应岗适用
二、批评的能力
批评也是一门艺术
一分钟批评技巧

三、目标激励
店长不仅激发自己，更重要的是激发团队
羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？
1、为团队成员设定人生目标
制作“梦想板”
2、设定工作目标
3、目标分解
4、目标达成工具：
1）切香肠法
2）大数法则
3）日清表

四、开会的能力
开晨会的重要性
为什么要站着开晨会
开晨会的流程
课堂练习
如何开周会
如何开“复盘”会议
联想集团的成功，一半依赖于“复盘”

五、树立威信
威权≠威信
公司给的权力不等于威信，威信是自己创造的
如何获得威信

六、教练式管理
每一位店长都要成为优秀的“教练”
1、教练式提问
教练式领导核心技巧：发问
发问的目的是：启发被教练者找到解决问题的方法。
2、暗示技巧（催眠）
故事：心理学教授的一张神秘名单
3、启发
教练式管理与普通管理最大的区别在于——
普通管理者会告诉下属如何做，而教练式领导启发下属自己找到解决方案。

七、招聘与面试导购员
如何设计招聘启事
现场招聘的技巧
发布招聘广告
挖脚技巧
面试技巧
性格测试表
面试看什么？问什么？
面试问题导入
新员工培训

中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。
大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。
目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】
  曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。
  老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；
  课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；
  课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】
中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】
《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册）     北京大学出版社08年8月出版
《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月
《销售这样说才对》 （畅销中）               北京大学出版社10年4月
《我适合做销售吗》                         化学工业出版社11年10月
《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月
《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社16年2月
《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月
《大客户谈判》                            中央电大出版社18年3月
《家居建材导购话术》                      机械工业出版社18年5月
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