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《转型后的营业厅营销及团队管理能力提升》

内训讲师:杜荣轩 需要此内训课程请联系中华企管培训网
《转型后的营业厅营销及团队管理能力提升》内训基本信息:
杜荣轩
杜荣轩
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:2-3天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
《转型后的营业厅营销及团队管理能力提升》
一、课程时间:2-3天
二、课程对象:营业厅店长及骨干人员
三、课程目标:
1.     学习在营业厅硬件环境改造已基本到位的背景下,如何进行运营思路的转型、如何去营造和优化现有营业厅和网点的营销氛围,增强对客户的“黏性”;
2.     作为店长和管理人员,如何运用教练技术和有效的激励手段,提升一线人员的工作主动性,打造高凝聚力、高战斗力和高责任心的“三高”团队;
3.     掌握系统的终端体验式营销的思路和关键话术,通过录像分析和现场演练,提升学员的面对面的营销及营销管理技能,提高店面整体的营销成功率。
四、课程大纲:
第一部分:渠道转型的价值及营销氛围塑造
  转型对于渠道人员究竟意味着什么
  模式转型
  心态转型
  技能转型
  店面销售布局的优化
  看一下图片中的店面布局中存在的问题
  终端陈列区的误区分析
  客户等候区的盲点判断
  自助服务区的机会把握
  客户迎候区的要点陈述
  终端陈列图片对照
  这样的终端陈列存在什么问题
  这样的的终端陈列有什么好处
  终端陈列的三原则
  海报设计图片对照
  海报的价值何在
  这样的海报,客户愿意看吗
  海报设计的四项基本原则
  堆头摆放图片对照
  礼品堆头究竟该如何摆放
  找一找图片中堆头存在的问题
第二部分:利用教练技术,打造团队凝聚力
  如何把适合的人放在合适的位置上
  员工沟通风格分析
  如何最大限度的发挥每一个员工的潜力
  店面“排兵布阵”的策略
  运用教练技术打造高士气团队
  何谓教练技术
  教练技术在员工沟通和辅导过程中的运用
  有何有效运用多种激励手段,提升团队士气
第三部分:店内促销与炒店
  炒店前的准备与策划
  人员分工与协作
  流程梳理与优化
  主题策划与创新
  现场管控与评估
  炒店现场应注意事宜
  厅外拦截人员的合理搭配
  拦截行走顾客的动线站位
  拦截人员的激励
  促销区人员与门迎人员的衔接技巧
  促销区人员的“三句话”打动顾客技巧
第四部分:体验营销五步法的具体应用
  体验营销五步法之一——察言观色辨用户
  不同场景下接近客户的技巧和话术(刚进门/咨询业务/投诉抱怨/翻看业务宣传资料/等待和休息……)
  从服务转到营销的话术技巧(显性和隐形销售机会的把握技巧)
  如何通过简短的沟通来判断客户的性格类型
  如何同客户迅速建立融洽的关系
  情景模拟训练:不同场景下的开场白
  体验营销五步法之二——根据爱好做演示
  显性需求和隐形需求的判断
  如何通过有效的提问来快速挖掘到客户的需求
  倾听的原则和方法
  演示时应主要的关键事项
  情景模拟训练:如何通过询问,在不引起客户反感的前提下,清楚了解到客户对于终端的具体需求
  体验营销五步法之三——见机行事做推荐
  产品介绍时机的把握
  高效的产品介绍步骤及话术
  通过体验营销的方式进行终端产品的介绍
  情景模拟训练:针对不同机型的终端介绍训练
  体验营销五步法之四——临门一脚要承诺
  什么时机要求促成,既能完成销售又不引起客户反感
  面对客户的拖延该怎么处理(我再考虑考虑吧/我下次来营业厅再买吧/我回去问一下家里人的意见吧……)
  面对客户的顾虑该怎么处理(你这手机太贵了/我身边似乎没有朋友用这款手机的/你们的手机样式不好看/你们的信号听说是很不稳定的……)
  情景模拟训练:当客户提出不同的异议情况下的处理技巧
  体验营销五步法之五—按需服务免投诉
  结束销售时的话术
  如何为客户提供有针对性的增值服务
  情景模拟演练:完整销售流程的演练
第四部分、案例应用与角色模拟练习                                      
  一对一现场练习;(按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练)
  案例研讨:碰到这样的客户该怎么办?

讲师 杜荣轩 介绍

15年一线营销实战、团队管理经验;
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验;
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务;
曾就职于招商银行、广东移动公司,从事营销及营销管理工作,具有丰富的实践经验;
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团;及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍:
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解,授课过程中,结合客户行业特点,案例教学,寓教于乐,让工作场景再现于培训课堂,深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则,培训过程中会提供给学员实用的模板和工具,可以让学员把培训效果带到后续工作中去,提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念,将教练技术融合于实战辅导项目当中,从心态培养到能力锻造,全方位帮助学员胜任其工作岗位。

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