企业竞争情报的实战收集、分析和利用

● 背景
1、为什么如此重要的情报部门就象一个“花瓶”，没有起到应有的作用？
2、为什么情报部门在搜集竞争对手的生产成本、营销政策等重要情报的时候总是感到无从下手、束手无策？
3、为什么情报工作开展难度大，情报的搜集效率低、成本高，反应速度慢？
4、如何构建一个高效、迅速反应的情报团队？
5、产品供不应求，销售价格一涨再涨的行业为什么会出现50%以上的企业倒闭的惨象？
6、当前家电业薄利仅仅是因为竞争激烈、同质化严重？汽车行业竞争同样激烈、同质化同样严重，八、九十年代家电的竞争更激烈、同质化更严重，为什么却可以享受暴利？
7、为什么竞争对手总是那么深不可测，无法预知？企业如何利用情报有效地预测竞争对手下一步的行动方案，以在竞争中占据主动？
……？
对于企业来说，诸如此类的问题可谓千头万绪，如何建立一套系统性的企业竞争情报系统，如何构建一个高效、迅速反应的情报团队，而不只是“头痛医头、脚痛医脚”，成了我们迫切需要研究和解决的重大课题。
 
● 课程特色
    课程以资深警官蒋哲钧先生近十年公安情报搜集、分析、运用的实战经验以及先后成功运作某大型知名家电上市公司、某大型铝厂竞争情报系统的实战经验，从国内企业竞争情报工作所面临的实际问题出发，通过各种典型案例的讲解和分析，介绍先进的企业竞争情报系统，提升企业高管以及竞争情报人员的情报意识以及情报的搜集、分析、运用水平。
 
● 课程内容
第一讲：企业竞争情报的搜集方法
一、六个典型的情报搜集案例的集中研讨
☆ 某铝厂如何快速、低成本地招聘到市场上非常紧缺的阳极工程师？
☆ 如何在挖人的过程中有效地保护本公司的情报，不让竞争对手发现？
☆ 某铝厂如何在竞争对手新产品面市之前，快速、低成本地拿到样品和相关宣传资料？
☆ 如何快速、低成本地拿到买家采购员的姓名、联系电话等情报？
☆ 如何低成本地搜集到竞争对手的产品成本、产能、设备状况、劳动生产效率等情报？
☆ 某家电厂商如何准确、快速、低成本地搜集到各竞争对手产品的成交价（非挂牌价）？

二、竞争情报的搜集方法
1、本企业内部挖掘
☆ 讨论和讲解：公司情报部门的职责和职能到底是什么？
☆ “内部情报挖掘机”的组织结构介绍
☆ “内部情报挖掘机”的优点及使用方法介绍
☆如何利用“内部情报挖掘机”高效、迅速、低成本地进行情报挖掘
A、某铝厂如何利用“内部情报挖掘机”快速、低成本地招聘到市场上非常紧缺的阳极工程师
B、如何利用“内部情报挖掘机”低成本地搜集竞争对手的产品成本
2、竞争对手挖掘
（1）信息交流—竞争对手情报泄露的重要渠道
☆ 案例：分析某公司的匿名招聘广告，从中判断出招聘的公司
（2）跳槽员工--竞争对手难以规避的情报泄露
（3）商务活动的痕迹--竞争对手不可避免的情报泄露
☆ 案例分析：某日本造纸厂如何搜集竞争对手每天的销量
（4）直接询问竞争对手—竞争对手无意中的情报泄露
3、竞争环境挖掘
（1）公开的信息—蕴藏重要情报的“富矿”
（2）互联网—快速、高效、低成本挖掘情报的重要渠道
（3）人际关系—古老、实用的情报挖掘渠道
（4）简单介绍虚假情报的基本辨认方法
☆ 讨论和讲解：刑事侦查员在预审的过程中如何识破罪犯的谎言
（5）竞争情报搜集过程中的注意事项
☆ 讨论和讲解：聊天版主如何楸出恶意发贴人？
 
第二讲：竞争情报的搜集内容、分析与利用
☆ 案例导入：产品供不应求，销售价格一涨再涨的行业为什么会出现50%以上的企业倒闭的惨象？情报不充分容易导致决策失误，企业在决策过程中到底需要哪些情报的支撑？

一、本企业内部情报分析
1、本公司的弱点
☆ 案例：垄断巨头“施乐”PK新秀“佳能”
2、本公司的核心能力和资源
（1）决定公司的战略发展定位
（2）决定公司的战略发展伙伴
3、本企业目标客户的需求（包括潜在需求）特点
☆ 案例分析：诺基亚为什么2005年陷入巨亏的原因
4、本公司的空挡—遭遇竞争对手袭击的突破口
☆ 案例分析：“吗丁啉”PK“江中健胃消食片”
5、本公司的价值链分析
☆ 案例分析：刀郎的营销策略
6、本公司产品的生物链构成
7、本公司的营销渠道
☆ 案例导入：某知名饲料公司董事长的烦恼
☆ 案例分析：红极一时的“旭日升”为什么迅速陨落的原因分析
☆ 讨论与讲解：如何利用情报对公司的营销渠道进行过程管理

二、竞争对手情报分析
1、竞争对手的基本情况
2、竞争对手所占据的细分市场
3、竞争对手的客户及目标客户的需求状况（包括潜在需求）
4、竞争对手的优劣势
（1）竞争对手的劣势是打击对方的突破口
（2）竞争对手的劣势是与其合作的切入点
5、竞争对手的价值链分析
☆ 案例分析：日本佳能打印机的价值链分析
6、对顾客谈判能力的研究
☆ 讨论与讲解1：为什么移动公司倾向给新用户优惠，却不同样地给老用户优惠？
☆ 讨论与讲解2：为什么移动公司收取高昂的漫游费？仅仅是因为垄断吗？
☆ 讨论与讲解3：当前家电业薄利仅仅是因为竞争激烈、同质化严重？汽车行业竞争同样激烈、同质化同样严重，八、九十年代家电的竞争更激烈、同质化更严重，为什么却可以享受暴利！？
7、对供应商谈判能力的研究
8、对替代品的研究
☆ 案例分析：真空镀铝纸对传统的复合铝箔市场的严重威胁
9、对新进入者的威胁的研究

三、竞争环境情报分析
1、政治、法律和国家政策法规环境
2、文化环境
3、技术环境
4、生产要素环境
5、需求信息
6、整个行业内竞争对手的状况

四、案例分析
如何利用情报有效地预测竞争对手下一步的行动方案，以在竞争中占据主动？
 
反核心员工恶性跳槽之人力资源情报分析专题
一、案例导入：
知名企业核心员工恶性跳槽的典型案例：
☆ 伊利公司前副总裁牛根生跳槽
☆ “小霸王”前总经理段永平跳槽
☆“微软”公司前全球副总裁、中国区总裁李开复跳槽

二、谁是可以相信的人？
☆ 讨论与讲解：韩信手里的枪为什么没有指着刘邦的脑袋？

三、人力资源情报搜集的主要内容及分析
四、人力资源情报分析方法的运用
☆ 讨论与讲解：如何利用人力资源情报有效地“识人”
☆ 讨论与讲解：如何利用人力资源情报有效地“留人”
☆ 讨论与讲解：商业间谍有什么特征？如何利用人力资源情报排查和预防商业间谍？

五、现场答问

蒋哲钧，工商管理硕士，PTT职业培训师，“东方名家”特聘讲师、东方锐眼安全顾问公司培训师，企业竞争情报与反情报实战专家，资深警官，具有十余年侦查员、特警的工作经历，授二级警督衔，曾先后在某大型知名家电上市公司和某大型铝业公司担任情报负责人，具有丰富的情报和反情报工作经验。