商务谈判技巧

授课对象：谈判小组成员和各部门参与采购谈判或投标的工作人员

内容介绍：
第一部分：谈判原则及行动纲领
1、 沟通状态决定谈判性质
 沟通的状态决定谈判的结果
 “分配型”谈判
 “一体化”谈判
 你该怎么办？
2、 谈判风格与行为表现
 果断型
 不果断型
 交易双方的价值平衡模型
 你该怎么办?
3、 谈判三大基本原则
 交换原则
 赢家原则
 效率原则
 你该怎么办？
4、 谈判认识上的五个误区
 认为交易额越大，可折让额也越大
 把价格看作是影响交易的最大障碍。
 期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里
 认为谈判实力比谈判能力更重要。
 把达成交易看成是谈判最为关键的。
 你该怎么办？
5、 谈判“十要/十不要
6、 谈判的五大特征

第二部分：谈判战略分析与布阵
1、 谈判战略分析的七要素
2、 谈判谋划的四步曲
第1步：确定谈判目标
第2步：确定谈判议题
第3步：市场环境分析与双方实力评估
第4步: 制定谈判策略
3、 如何优先掌控谈判节奏
4、 谈判必备的四把利器
5、 评估你的谈判实力
6、 防范谈判中的九个漏洞

第三部分：谈判兵法与攻防之道
1、 防御战之釜底抽薪
2、 蚕食战之步步为营
3、 游击战之红鲱鱼
4、 影子战之欲擒故纵
5、 外围战之搬援兵
6、 蘑菇战之车轮战

第四部分：各自议价的技巧与方法
1、 各自议价模型
2、 开价与还价的技巧
3、 价格谈判的个步骤
4、 引进成套项目谈判技巧
5、 打破僵持的十大策略
6、 巧妙使用BATAN
7、 让步的技巧与策略
8、 用决策树确定竞价
9、 签约的六大要诀

第五部分 ：甄选谈判对象与时机
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八步
3、 选择供应商的原则
4、 甄选供应商的三大标准
5、 甄选供应商的流程及方法
6、 供应商运营绩效考评
7、 项目合作前的

第六章：项目合同谈判要点
1、 识别投标报价中的8大伎俩
2、 FIDIC版本运用技巧
3、 工程索赔分析与谈判
4、 合同价调整与谈判要点
5、 缺陷责任处理与谈判要点
6、 转开/转递保函运用技巧

李君明，先生
中华企管培训网特邀企业内训师，
IPTA国际职业训练协会TTT认证授权导师,
美国斯坦福大学D.School创新设计思维华语传承讲师,
中国最早商业模式咨询团队核心成员,
PDP人才测评与职业生涯规划专家，
清华大学工商管理班特聘专家，
北京大学理财经理班特聘专家，
移动联通电信公司供应商特聘营销与管理技能专家，
曾任职中国北方车辆集团高级工程师，曾任亿阳信通集团营销总监、贵宾酒店营销总监、北京中科信广润生物科技营销部经理、维新中国管理研究院高级管理顾问、营销部总经理；郎咸平特别助理，营销管理实战派专家。

研究领域：
世界500强企业管理研究与在中国的应用推广（2002年至今）；
战略工具化倡导与推进（2005年至今）；
价值营销与顾问式营销倡导与实践家（始于1998年倡导服务营销理念）；
生产企业规范化体系建设与完善（2008年至今）；
中、小企业智力资本架构梳理与搭建（2013年至今）
2019年推出 《定位管理学-基于性格特质与员工成熟度的管理实践课程》

授课风格：
李老师授课风格活泼幽默，积极热情，课堂气氛活跃；课程案例多来自于实际工作中，课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，学习效果持久。

客户评语：
李老师是见到第一个可以把世界500强的管理课程拿到国内推广普及，并又能够和国内企业需求对接最到位的老师，我们这两天的课程收获特别大，相信这样的课程能够给我们的工作带来特大的帮助。
                                                                                     南京老山药业人力资源经理

李老师我们认识很多年，从2006年开始每年都请他给我们的管理人员上《管理人员素质与技能的课程》，这几年下来我们的团队素质提升的特别快，而且培训中李老师的工具给我们日常的工作带来了很大的帮助，让我们可以轻松的应用学好到的技能和方法。
                                                                                     北京京御地产有限公司总经理 

李老师的课程课堂活跃、知识技能实用，我们来上课收获特别大看，希望以后多多的请老师来我们公司培训
                                                                                      海南快克药业有限公司副总经理 

李老师的课程简洁、实用又有工具可以应用到工作中，这对我们的帮助特别大，尤其是在日常的人力资源工作中，   
                                                                                        苏州国信集团人力资源经理