沟通与商务谈判

课程解决问题
无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1           报价过低，让对对方钻了空子；
2           没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3           谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。
 
课程收获
l  传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法
l  切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果
 
课程特点
1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 
课程介绍
    培训师结合自己18年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。
 
课程设置：12小时
 
适应人群：总经理、副总经理、各职能总监、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
 
课程大纲
 
1第一模块：知己知彼，百战不殆
     客户购买行为分析
     客户购买心理研究模型
     影响客户购买的因素研究
     客户购买的心理变化过程
1第二模块：沟通无处不在
     高效沟通的5个原则
     沟通的3关键环节
     沟通的3种语言
     沟通的3个层次
1第三模块：找准沟通点
     提问的7条黄金原则
     提问的流程
     SPIN沟通技术
     倾听的5个层次
     有效倾听的6种方法
     有效表达的4种技巧
1第四模块：唇枪舌剑胜过百武雄兵
     解决冲突的3个办法
     谈判的5大结构
     讨价还价的“价”
     议价模型
1第五模块：旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
     大胆开价
     界定目标
     绝不接受第一次报价
     装作大吃一惊
     不情愿的卖家和买家
     锁定眼前的问题
     钳子策略
1第六模块：论持久战——中场谈判的6项技巧
     诉诸更高权威
     避免对抗性谈判
     服务价值迅速贬值
     绝对不要折中
     烫手山芋
     一定要索取回报
1第七模块：笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略
     黑白脸策略
     蚕食策略
     让步模式
     收回报价
     欣然接受
     起草协议

李禹成，中华企管培训网特邀企业内训讲师
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　  高级顾问
北美培训协会                  理事
中国人力资源研究会认证培训导师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师

荣誉及经历   
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。

专长领域
《品牌定位与商业模式》《品牌炼金术》《品牌与营销》《大客户销售》《行销团队全面激励》《绝对成交心理学》《以客户为中心的销售循环》《双赢谈判》《MOT关键时刻—全面客户服务》《行销劲旅训练营》《狼性行销团队》《巅峰销售》《店面销售技巧》《团队执行力》《高效人际沟通》《高质量人际关系》《企业中层技能系列提升》《中层管理者领导力》《打造中层执行力》《中层经理的人力资源管理》《有效授权》《目标管理》《中层经理人塑造》《沟通技巧》《高效团队建设》《时间管理》《压力管理》《说服力与影响力》《商务礼仪》《领导力与影响力》《情绪与压力管理》《职业化塑造》 《员工职业化训练》

授课特点和风格  
有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。