狼性营销之—高效商务谈判技巧

  案例：华为进入俄罗斯的谈判
  案例：某接口局项目谈判

一、谈判的原则及行动纲领
  1、谈判的三大基本原则
  2、谈判的两种类型及战略
  3、谈判风格与行为表现
  4、价格杠杆原理与跷跷板效应
  5、谈判十要/十不要
  6、谈判认识上的五大误区
  7、买卖双方的价值平衡模型
  8、利益分歧导致谈判
  9、商务谈判的五大特征
  案例分析与讨论

二、谈判战略制定与节奏控制
  1、谈判分析的七个核心要素
  2、谈判战略制定之四步曲
  3、谈判目标与基调设定
  4、交易双方合作关系矩阵
  5、谈判战略选择模型
  6、评估双方的谈判实力
  7、如何优先掌控谈判节奏
  8、防范谈判中的九个漏洞
  案例分析与讨论
  情景模拟谈判

三、价格谈判的技巧与方法
  1、各自议价模型
  2、影响价格的八大因素
  3、价格谈判的操作要领
  4、价格谈判的五个步骤
  5、价格解释的五大要素
  6、价格分析与成本分析的方法
  7、设备价的谈判方法
  8、技术费谈判的三种方式
  9、备品备件的价格谈判方略
10、验收费用的谈判方法

四、采购合同谈判技巧与方法
  1、设备技术性能保证谈判技巧
  2、货物质保期的三个控制点
  3、备品备件供应保证谈判要领w
  4、供货期谈判的三大要务
  5、货物延迟交付处理谈判
  6、支付方式的谈判要点
  7、技术指导和技术培训谈判方法
  8、如何谈判责任界定条款
    案例分析与讨论

五、谈判兵法、战术与运用
  1、蚕食战之步步为营
  2、防御战之釜底抽薪
  3、游击战之红鲱鱼策略
  4、外围战之谈判升格
  5、决胜战之请君入瓮
  6、影子战之欲擒故纵
  7、攻坚战之打虚头
  8、用“认知对比法”降低对方戒备
  9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端
 案例分析与讨论

　　中华企管培训网特聘讲师，交通大学MBA 清华大学工学学士某外资管理顾问有限公司 常务副总裁、中国管理研究院 特聘教授 研究员、国际项目管理协会 会员、中国管理研究院 特聘教授 研究员、广东项目管理沙龙 发起人/理事、清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授、华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问、中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授。

　　拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。

　　郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

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