赢的智慧 ——双赢商务谈判策略与技巧

课程背景
谈判经常出现在我们的生活和工作之中，尤其在销售领域，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本，销售人员通过谈判获得利润，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题，本课程从销售人员的角度考虑如何赢得订单并赢得客户，从采购的角度通过谈判如何以子之矛攻子之盾来降低总成本，从而掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手。

课程目标
Ø  清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；
Ø  如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；
Ø  充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；
Ø  具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；
Ø  拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩。

授课对象
大客户经理、销售代表、销售技术工程师、销售顾问、采购经理、采购主管、买手、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部等部门经理。

培训用时
2天，每天6-6.5小时。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、NLP、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握销售谈判的核心，成为谈判高手。

课程大纲
一、如何成为谈判高手
1、谈判无处不在
2、卓越谈判高手的特质
3、谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
4、赢的策略——双赢思维
1）六种谈判结果
2）双赢成交模式图
游戏：掰手腕、红黑局

二、成功从准备开始——商务谈判准备
1、成功从准备开始——商务谈判准备
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——项目干系人分析
演练：项目干系人分析
2、标准商务谈判准备流程
1）确定谈判人选
2）收集谈判信息
案例：数据为王
3）检视谈判筹码
技巧：谈判圈
4）确定谈判底线
5）创造谈判环境
6）拟定谈判策略
3、谈判新手容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
案例：项目经理的错误

三、99%的谈1%的判——谈判中的沟通技巧
1、沟通的本质
1）沟通的定义和原则
2）沟通模型
3）沟通为什么那么难？——九型人格
演练：老总类、财务类、生产技术类、人资行政类、营销类的型格分析
2、万事开头难——闪亮开场五大技巧
演练：开场白
演练：拜访
3、高效沟通秘技
1）谈判魅力——你也可以有感染力
2）你的身体会说话
3）不问不知道
练习：提问的技巧训练
4）听的艺术——积极倾听技巧
练习：如何听到心声
5）沟通不良的弊病
价值判断、追根究底、好为人师、自以为是
演练：印第安发言棒——同理心沟通
6）高效能沟通四大技巧
聆听、发问、厘清、回应
4、丰富你的情感账户——和你的对手成为战略伙伴
5、专业呈现与方案推荐
1）根据客户需求有针对性地推荐
2）顾问式销售的核心
3）展示产品的方法
演练：销售专业呈现
6、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术
1、掌握主动      2、谈判圈   
3、谈判节奏      4、重新定义
5、计算收益      6、换将策略 
7、疲劳战术      8、拖延战术
9、价格与价值    10、情感打动
案例：谈判造势
赏析：王牌售车员的绝对成交术
五、商务谈判效果评估
1、成本分析
2、效能分析
3、持续改善

职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。