商务谈判
商务谈判的策略与技巧
清晰谈判的概念,了解促成谈判的前提条件
认识外部谈判与内部谈判的关系
了解成功谈判的标准
了解竞争性谈判的要点
掌握竞争性谈判前准备的重点
掌握讨价还价的技巧
了解常用的竞争性的策略与应对技巧
了解合作性谈判的要点
掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
认识行为对谈判的影响
掌握能增进谈判成功的行为与技巧
了解双赢性谈判的概念
认识双赢性谈判的应该具备的观念
掌握双赢性谈判的策略
掌握实现双赢性谈判的技巧
了解个性对谈判的影响
认识情绪的作用
掌握原则性谈判的技巧
掌握缓和谈判紧张情绪的方法
学习与对手建立交情,缓和气氛的技巧
课程内容:
一、 商务谈判的概念、流程与要素
1. 商务谈判的定义
2. 实现谈判的三个前提条件
3. 商务谈判的流程
4. 商务谈判的三个层次
案例分析:这三次谈判各有什么特点?
视频:加入世界贸易组织的谈判的难点
二、 竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈
1. 竞争性谈判的特点
谈判实操:扫雪车交易
2. 谈判的四个重要概念
3. 谈判前准备
明确交易给双方带来的价值
预估交易的风险
收集外界的相关信息
确定你的BATNA、保留点
预估对方的BATNA、保留点
设定谈判的目标
对过程进行规划
为你的主张准备理由
4. 竞争性谈判中的行为
开价
让步
锁定结果
5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
开局策略:创建有利的谈判地位
施压策略:打击对方的信心
收尾策略:保证你的利益
谈判实操:销售谈判
三、 合作性谈判:为维护双方关系的努力
1. 合作性谈判的特点
2. 谈判前的准备
充分掌握信息
确定目标
对谈判涉及的项目进行规划
考虑多种方案
练习:如何对谈判项目进行规划
3. 合作性谈判的策略
条件分割
提升依赖
强调共同点
4. 合作性谈判中的行为
检讨:破坏双方合作关系的谈判行为
增进双方合作关系的谈判行为
合作性谈判中行为的要点
练习:合理的谈判行为
分组谈判实操:供需双方采购谈判
四、 创意性谈判:满足双方需求的突破
1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判?
案例分析:沃尔马与家乐福的谈判策略分析
2. 创意性谈判策略
明确立场与利益、要求与需求
发挥创造性,扩大交易条件
3. 创意谈判中的行为
赢得信任
探索阻碍的原因
创造性协商
分组谈判实操:供需采购谈判
分组谈判实操:内部协作谈判
五、 谈判中的行为、个性与情绪影响
1. 测试:个人谈判的特点
2. 个性对谈判的影响
“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析
依据性格进行谈判的缺点
3. 让自己保持理智的谈判法:原则谈判法
将人与事分开
关注利益而非立场
达成交易有多项选择
对结果有客观的衡量标准
4. 通过非语言行为识别对方真实意图
前后不一致的陈述
眼神
手的位置
身体姿态
5. 化解对方敌对情绪
在对抗中找机会来认同他
让对方体会到尊重
6. 建立和谐的氛围的技巧
拉近关系,缓和气氛的技巧
尊重对方的地位、能力
杨松老师个人简介,中华企管培训网特邀培训讲师。
资历背景
杨松老师曾任可口可乐;日本电通广告公司,日本华商咨询顾问公司;AACTP(美国培训认证协会)认证讲师,ICF((国际教练协会)认证教练,清华大学等多所高校研修班讲师。常年为资生堂等多家跨国企业提供的咨询、培训服务。曾主持过管理者素质培养,企业学习体系搭建、领导力测评与提升等项目。
授课风格
杨松老师对管理者的能力提升、领导力实践和学习型组织建立上有深入的研究,课程内容深入浅出,课程风格平实而生动,语言风趣、幽默,强调实用性与可操作性,深受客户的赞许。
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