商务谈判谋略与操作

授课对象：营销经理、销售经理、客户经理、市场部经理、产品经理、采购经理、销售采购业务相关人员等。

课程内容：
商场如战场，每一次谈判，大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理，小到日常生活中的一次购物，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的博弈。
一、树立正确的商务谈判观念
对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度，具备独特的思维方式，许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。
观念思辨：是先谈后判还是先判后谈？
观念思辨：谈判是真实的利益交换还是表面立场的交锋？
二、商务谈判准备
        ——尽可能详尽制定谈判策划案
你可能知道谈判成功80%靠准备，但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。
（一）进行科学的项目评估
获取评估信息
      确定谈判目标
（二）谈判资源准备
场地、物资准备
谈判筹码设计与创造
      人员准备
三、如何利用谈判期望心理
讨论：期望值理论如何运用在谈判实践中？
四、磋商中的策略——让步谋略
你知道一味地让步会激发对方的期望心理，但对方是你跟踪了很久的客户，而且背后还有几个虎视眈眈的竞争对手，不让你可能会失去生意。有没有两全其美的办法？答案是肯定的。
为什么让步？如何评价让步？
如何筹划让步？
有效适度的让步策略与技巧
五、价格谈判
商务谈判的核心是价格，而价格具有典型的互斥性，如何在谈判中获得合理利润且兼顾谈判双方的长期合作关系是谈判的难点及重点。
如何将消极价格转化为积极价格？
价格谈判反问提问策略及其破解
最后出价策略及其破解
价格陷阱策略及其破解
案例：经典谈判案例解析
六、谈判僵局的化解与利用
僵局的规律与制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局
七、兵法在谈判中的应用
兵法的核心是博弈，商战竞争的核心亦是博弈，详解如何将兵法36计的核心思想用于谈判，并通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。

朱华简介 Zhu Hua introduction  
      朱华，中华企管培训网特邀企业培训讲师，朱华老师曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.2012年被誉为湖北省十佳培训师荣誉称号。

      朱华老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

     朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课特色
一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果
二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、 注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。