商务谈判实战兵法

课程解决问题：
无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

• 报价过低，让对对方钻了空子；
• 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
• 谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。

    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。
课程收获：

• 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法
• 切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果

课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：
    培训师结合自己20年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。
培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
课程设置：12小时
适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
课程大纲：

• 唇枪舌剑胜过百武雄兵
  • 谈判的4大关键要素
  • 谈判的两种类型
  • 谈判的3维结构
  • 谈判计划包含的8项内容
• 不打不相识——讨价还价与谈判
  • 讨价还价的“价”
  • 设计4种价格的体系
  • 议价模型
  • 4种影响对方价格体系的基本战略
• 旗开才能得胜——开价技巧
  • 先说先死
  • 锚定
  • 勉为其难
  • 有言在先
• 兵来将挡——还价技巧
  • 绝不接受第一次报价
  • 大吃一惊
  • 夹心法
  • 胁迫
  • 挤压法
• 论持久战——利益和关系
  • 永远的上级
  • 黑白脸策略
  • 站在同一边
  • 烫手山芋
• 笑到最后，笑到最美——结束谈判
  • 假定结果
  • 蚕食策略
  • 收回报价
  • 欣然接受
  • 起草协议
  • 搁置分歧
• 真真假假——厚黑谈判术
  • 7种常见的厚黑谈判术
    • 声东击西
    • 虚晃一枪
    • 拆细
    • 先斩后奏
    • 升级
    • 故意犯错
    • 故意透露假消息
  • 应对谎言和诡计的9大策略
  • 发觉厚黑术及应对方法
• 给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
  • 谈判力及其来源
  • 关系压力
  • 时间压力
  • 信息权力
  • 随时准备离开
  • 最后通牒
  • 应对压力的4种方法
• 峰回路转——处理问题谈判
  • 应对弱势谈判的5种策略
  • 处理3种问题谈判
  • 应对愤怒对手的7步骤
  • 退出谈判的8种时机

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。