商务谈判

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商务谈判策略与技巧

内训讲师：杨明宇需要此内训课程请联系中华企管培训网

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商务谈判策略与技巧内训基本信息:

杨明宇

(擅长：市场营销商务谈判管理技能 )

内训时长：2天

邀请杨明宇给杨明宇留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。
本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。

内训课程大纲

一、商务谈判的概念、流程与要素

商务谈判的定义
实现谈判的三个前提条件
商务谈判的流程
商务谈判的三个层次
课程收益：
- 清晰谈判的概念
- 了解促成谈判的前提条件
- 认识外部谈判与内部谈判的关系
- 了解成功谈判的标准

二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈

竞争性谈判的特点
谈判的四个重要概念
谈判前准备
- 明确交易给双方带来的价值
- 预估交易的风险
- 收集外界的相关信息
- 确定你的BATNA、保留点
- 预估对方的BATNA、保留点
- 设定谈判的目标
- 对过程进行规划
- 为你的主张准备理由
- 竞争性谈判中的行为
  - 开价
  - 让步
  - 锁定结果
- 竞争性谈判中的常用策略与应对方法
  - 开局策略：创建有利的谈判地位
  - 施压策略：打击对方的信心
  - 收尾策略：保证你的利益
- 课程收益：
  - 了解竞争性谈判的要点
  - 掌握竞争性谈判前准备的重点
  - 掌握讨价还价的技巧
  - 了解常用的竞争性的策略与应对技巧

三、合作性谈判：为维护双方关系的努力

合作性谈判的特点
谈判前的准备
- 充分掌握信息
- 确定目标
- 对谈判涉及的项目进行规划
- 考虑多种方案
- 合作性谈判的策略
  - 条件分割
  - 提升依赖
  - 强调共同点
- 合作性谈判中的行为
  - 检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
  - 增进双方合作关系的谈判行为
  - 合作性谈判中行为的要点
- 课程收益：
  - 了解合作性谈判的要点
  - 掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧
  - 认识行为对谈判的影响
  - 掌握能增进谈判成功的行为与技巧

四、双赢性谈判：满足双方需求的创意突破

什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
双赢谈判策略
- 明确立场与利益、要求与需求
- 发挥创造性，扩大交易条件
- 双赢谈判中的行为
  - 赢得信任
  - 探索阻碍的原因
  - 创造性协商
- 课程收益：
  - 了解双赢性谈判的概念
  - 认识双赢性谈判的应该具备的观念
  - 掌握双赢性谈判的策略
  - 掌握实现双赢性谈判的技巧

五、谈判中的行为、个性与情绪影响

测试：个人谈判的特点
个性对谈判的影响
让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
通过非语言行为识别对方真实意图
化解对方敌对情绪
建立和谐的氛围的技巧

讲师杨明宇介绍

　　中华企管培训网特聘讲师，日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年咨询、培训顾问、清华大学、北京大学等多所大学总监班特聘讲师、清华领导力研修班特聘讲师、AACTP（美国培训认证协会）认证讲师、十多年管理及人力资源经验、销售，八年咨询、培训经历，专注入管理、人力资源方面和领导力方面的研究，长期为资生堂等多家跨国企业提供咨询与培训服务，是日本产业协会授权的MTP课程培训师，曾经服务过世界某管理软件，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底，在管理技能训练和培训体系建立上有一定的研究。

培训风格：
　　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

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