高级商务谈判技巧

  课程描述
1.课程概括：了解谈判的定义和意义,掌握谈判的相关能力、谈判的策略、谈判的场面控制和把握关键—顾客需求的鉴定与应对方法.

2.授课形式：采用讲授- 启发式，交互式教学- 小组讨论- 案例分析- 角色扮演– 情景模拟的培训方式。知识更新、能力培养、观念转变、思维转变、提供方案、解决问题
l  课程目标
1  建立专业谈判的目标、策略及方案
2  运用理性谈判技术控制整个谈判的过程
3  理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧
4  有效的提高沟通能力、控制情感能力

课程内容
1       谈判认识
1.1     谈判无时不在，谈判无处不在，世界就是一张谈判桌
1.2     了解谈判的准确定义，掌握谈判的规律以应对并赢得谈判
1.3     谈判发生的原因
1.4     谈判的特点
1.5     谈判类型
1.5.1   竞争型谈判
1.5.2   合作型谈判
1.5.3   和解型谈判
1.6     谈判的理论
1.6.1   博弈论
1.6.2   公平论
1.6.3   黑箱论
1.7     谈判流程
1.8     商务谈判基础
1.9     案例：张三对李四
2       谈判准备
2.1     谈判计划的制定
2.2     谈判策略的选择
2.3     确定谈判问题
2.4     商务谈判阶段模型
2.5     谈判计划过程
2.6     案例分析：阿普敦对贝克
3       谈判策略
3.1     谈判要素
3.2     谈判开局策略
3.2.1   装作不情愿
3.2.2   故作惊讶
3.2.3   挤压法
3.2.4   议价策略
3.2.5   绝不提出分割
3.2.6   把精力集中于问题本身
3.2.7   要求更高层出面
3.3     谈判中期策略
3.3.1   请示上级领导策略
3.3.2   服务价值递减定律
3.3.3   烫手山芋
3.4     谈判后期策略
3.4.1   黑/白脸
3.4.2   蚕食策略
3.4.3   草拟合同
3.5     案例分析
4       谈判控制
4.1     谈判的施压点
4.2     控制谈判局面的八种力量
4.2.1   合法权利的力量
4.2.2   奖赏的力量
4.2.3   处罚的力量(威胁)
4.2.4   个人人格的力量
4.2.5   信念的力量
4.2.6   专业的力量
4.2.7   情境的力量
4.2.8   资讯的力量
4.3     情绪、情感与谈判
4.3.1   积极情绪与消极情绪对谈判的影响
4.3.2   导致双方向合作过程发展
4.3.3   情绪与谈判策略
4.4     案例练习：文具经销商谈判
5       谈判沟通
5.1     沟通的定义
5.2     沟通模式
5.3     沟通的方式
5.4     有效沟通的障碍
5.5     有效沟通技巧
5.5.1   理解人（自己与他人）
5.5.2   倾听的技巧
5.5.3   提问的技巧
5.5.4   分析与判断
5.5.5   表达的技巧
5.6     建立良好的信赖关系
6       双赢谈判
6.1     案例：为什么他们无法达成协议？
6.2     对抗性谈判与合作性谈判的比较
6.3     双赢谈判的步骤
6.4     解决基本问题
6.5     识别实现目标的障碍
6.6     客观处理问题
6.7     明确需求与利益
6.8     双赢谈判不易实现的原因

30年职业生涯 20年培训经验 10年职业培训师经历
曾经担任以下著名大学和企业大学客座培训师：
浙江大学经济管理培训中心
清华大学CIM培训中心
上海交通大学管理培训中心
北京大学管理培训中心
南京大学商学院EDP中心
北京交通大学管理培训中心
北京邮电大学培训中心
西门子（SMI）管理学院
中国移动管理学院

行业经验：
1988年大学毕业后进入央企工作。1992年开始先后进入世界500强之英国葛兰素（GLAXO） 、 英国捷利康（ZENECA）、 美国默沙东（MSD）、瑞士诺华( Norvatis )、法国赛诺菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后从事公共关系、销售、市场营销、管理、培训发展、人力资源开发、绩效管理、职业生涯规划等工作。接受了世界级的先进管理经验的训练和熏陶。

专业经验：
30年工作经验，20年培训经验，10年专业培训师经验。
崇尚终身学习，1988年武汉科技大学毕业后，先后在重庆大学工商管理学院工商管理硕士班学习，西南大学应用心理学学习，中国科学院心理研究所人力资源硕士班学习。
早在1997年成为外企培训师后获得以下认证：《情境领导（核心）》认证讲师（美国领导力研究中心）、《领导者之剑（问题解决与决策制定）》认证讲师（美国阿拉莫咨询认证讲师）、《目标选才》认证讲师（美国DDI）、《行动学习教练》认证，并在中国科学院心理研究所进修《EAP 员工辅助计划》，获得美国职业规划委员会颁发的《全球职业规划师》。
为两家世界500强企业建立了培训体系和人力绩效发展系统（诺华和赛诺菲巴斯德），能将多年的工作经验和培训实践贯穿到培训课程中。为多家世界500强企业和国企、民营企业进行过培训课程讲授。

授课特色：
具有丰富的组织管理、成人训练经验，同时具备医学、心理学和管理学的教育背景，关注员工态度与能力的提升，最终帮助企业实现绩效提升。
讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧及呈现表达技巧。