在建工程项目谈判策略与技巧

一、谈判行为与策略应对
     1、谈判三大基本原则
      2、谈判风格与行为分析
      3、应对不同风格之谈判对手
      4、应对不同层级之谈判方式
      5、针对不同诉求对象的谈判方式
      6、如何提出你的初始主张和要求
      7、谈判行动纲领之十要/十不要
      8、谈判风格测试
      9、案例分析与讨论：《一场无疾而终的谈判》

二、价格博弈与谈判兵法
      1、用“囚徒困境”诱导供应商价格博杀
       2、用“封闭式逆向竞拍”分配采购份额
       3、用“价格杠杆原理”推算供应商底价
       4、用“过筛子策略”测算供应商底价
       5、防范供应商使用“釜底抽薪”策略
       6、巧用“后手权力”扩大谈判成果
       7、用“连环马策略”和“沉锚效应”打破僵局
       8、如何应对原材料等生产成本增加引发的供价上涨
       9、全采购成本战略分析模型
      10、案例分析：《设备采购价谈判》

三、FIDIC合同条款谈判要点及操作技巧
      1、不可预见条款
       2、工程设计变更条款
       3、特殊地质结构施工条款
       4、调价期界定与调值比例确定
       5、缺陷责任与处理条款
       6、政策法规变化条款
       7、防范工程投标报价之陷阱
       8、案例分析与讨论：《工程中标后合同谈判》

四、设备/物料采购合同条款谈判技巧
      1、设备技术性能保证谈判
       2、备品备件供应保证谈判
       3、备品备件价格谈判原则
       4、货物质保期的控制点
       5、交货期谈判的三大要务
       6、货物延迟交付处理
       7、支付方式的谈判要点
       8、责任界定条款谈判

五、谈判战略制定与节奏控制
      1、谈判分析的六大核心要素
      2、确定谈判基调和谈判方向
      3、谈判目标确定与合作价值分析
      4、谈判市场环境分析与实力评估
      5、找到谈判切入点及突破口
      6、有效使用你手中的王牌/杀手锏
      7、制定谈判策略及行动方案
      8、选择有利的谈判开场姿态及开场白
              1）初次合作的开场姿态
              2）续签合约的开场姿态
      9、技巧而有策略地提问及回应
      10、察言观色发现对方立场松动的迹象
      11、策略性退出的表述及行为方式
      12、谈判收尾阶段的注意事项
六、情景实战模拟谈判
1、  《工程延期索赔谈判》
2、《整体厨房采购项目谈判》
3、《电锅炉采购项目谈判》
4、《电气开关购销合同谈判》

　　中华企管培训网特聘讲师，国内最权威商务谈判专家及教练，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）、国际注册商务谈判师、（CIBN）认证项目国内唯一指定培训师，CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者荣获2009年度“前沿金坛奖•中国十佳培训师”称号、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

　　实战经验：谭老师曾在美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM）以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

　　授课风格：经历丰富，分享意识强，实战派讲师，引导控场能力强，对学员极具吸引力和感悟力。

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