孙子兵法与商务谈判

孙子兵法与商务谈判
 
课程背景：
上到商贾政要，下到市井小贩。如今，我们每一个人都在从事着谈判，通过谈判实现自己，企业和国家的价值最大化。但谈判刀光剑影，暗藏杀机。谈：何容易！
为什么我们无法在谈判初期佔得先机?
为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制?
为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进?
为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿？
为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实？
本课程对商务谈判的谋略问题进行了较为全面、深刻的论述，孙子兵法的众多智慧谋略对于帮助谈判者如何取得谈判的胜利具有很高的指导意义，培训将通过谈判的谋略、博弈等一系列策略的学习，确定自己的谈判风格，学会致胜的博弈技巧，在商务谈判中不战而胜！
 
课程收益：
● 厘清谈判的基本策略和流程；
● 清晰自己的谈判风格及其优缺点；
● 了解决定谈判博弈期成功率的7大技能；
● 明确谈判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑；
● 熟悉最终决定谈判成功的3步流程，9大手段。
 
课程时间：２天，６小时/天
课程对象：各行业管理人员
课程方式：
● 本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释商务谈判艺术；
● 本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升商务谈判水平。
 
课程大纲
第一讲：始计篇——谈判是什么
一、谈判本质：CTB原则
1. 矛盾论
2. 目标论
3. 反销售
二、谈判的终极目标：实現价值最大化
案例分析：签了合同，就一定能实现双赢吗？
小组探讨：我们如何通过此案正确定位我们的谈判初衷
 
导入：决定谈判成败的6个必要元素
第二讲：立型篇——提高谈判水平
一、谈判类型的确定
1. 给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上
小组演练：用4象限原则测定谈判类型
2. 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调
二、谈判风格的确定
1. 风格决定成败，找对手性格软肋,同时保护自己软肋不被发现！
小组演练：自我谈判风格测试：
2. 自我调整：基于当下谈判类型，针对自己谈判风格，进行自我调整及优化
 
第三讲：谋略篇——为谈判策略提供依据
一、核心人物锁定
角色对号入座，识别并锁定对方主角，擒贼先擒王,实施精准打击，这是谈判人员必备之技！
情景演练：如何区分红白脸，精准锁定对方关键决策人物
二、核心问题的确定
才能锁紧目标，不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船
情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对我方的干扰？
情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，对对方进行必要的干扰？
三、临界满意度的确定：底线预判
1. 底线预判在谈判中的重要性
2. 己方底线的设定
3. 对方底线的预判
四．后果承受度的确定：防止对方操纵谈判进程
1. 谈判后果承受度的基本概念
2. 当事人谈判后果承受度是如何影响谈判进程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但为何对外谈判都以失败告终？
小组探讨：如何利用此招保护我方的谈判后果承受度，从而防止对方对我施以致命一击
 
导入：谈判中决逐的六脉神剑
第四讲：谋攻篇——谈判中的战术
一、敲山震虎：造势用势策略
1. 如何在谈判中树立强大气场
1）陳述观点時如何做到借势压人，不严而威
2）如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！
案例分析：他是如何骗回被骗的货款的？
小组探讨：我们如何利用此招借势用势，以提升我们的临场博弈能力？
二、反败为胜：打破僵局策略
1. 处理谈判僵局的二元论
1）坚持原则
2）放弃原则
案例分析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头，实现绝地逆转的？
小组探讨：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？
三、见好就收：缔约为王
1. 快速缔约是谈判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的铜，这句话在谈判中的应用！
小组探讨：如何通过此招实现谈判中的快速缔约！
 
第五讲：博弈篇——谈判中的角力
一、欲擒故纵：找老虎打盹时下手
1. 聆听的技巧：在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，力争赢在开局
2. 给对手设套
1）巧妙发问
2）精准聆听
3）给对手找茬
4）并有效利
3. 用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？
案例分析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万？
小组探讨：我们如何利用此招是现在谈判中的不战而胜！
二、单刀直入：面对强大的对手，谈判场上需精准发问,直击对手痛处
1. 实施“单刀直入”技巧的4字适用条件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款？
小组探讨：在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的对手？
三、巧取豪夺：讨价还价技巧
1. 在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期
1）高效讨价还价3个指导原则
a交换而非给予原则
b瑕疵原则
c不对称原则
2）高效讨价还价3个奉行定律
a讨价还价之“不过三”定律
b讨价还价之“正三角”定律
c讨价还价之“倒三角”定律
实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！
 
总结与答疑：
总结：谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。
答疑：课后作业布置

康亚斌老师  实战派营销管理专家
28+年营销运营管理经验
北京师范大学工商管理学博士
中国管理科学研究院科技进步研究所副所长
北京大学、清华大学、上海交大总裁班高级讲师
曾任：甘肃供销储运公司（国企）| 调度员
曾任：宝洁公司（世界500强）| 中国北区销售总监
曾任：广发银行（大型民营企业）| 信用卡中心湖北营销中心总经理
擅长领域：营销管理/渠道与经销商/思维训练/商务与营销谈判……
R曾为清华大学、中国银联等200+家公司提供专业培训，受益学员累计多达15000+人。
R在广发任职期间，2年内就创造了发卡量增长10多倍的奇迹（1.3K→1.4W），此传奇经历曾被国家级权威经济类刊物《中国商界杂志》报道。
 
康老师曾在金融、日化、物流等领域的上市企业任营销管理岗，行业涉猎之广，精于智慧营销管理，善于创新思维迭代，敢于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：
※ 在广发银行带领培养的优秀营销团队（560+人），不断激发员工将创造性思维注入营销实战，仅用4年时间发卡业绩就提升近12倍。
→ 通过客户细分、联袂星巴克进行交叉营销，促使信用卡批核率增长了18%。
→ 通过品牌策划、渠道开拓等一系列信用卡智慧营销方式，使发卡量在14个月内实现1047%的飞跃，人均发卡量升至433%。
※ 在宝洁的12年营销管理中，从品牌管理、客户管理、培训管理等多面促进销售指标超额完成。职位晋升后管辖的省份范围也逐渐扩大（4年甘青宁销售主管—管辖3省，2年西北区域经理—管辖6省，6年中国北区销售总监—管辖14省），6年内让中国北区14省业绩实现4倍增长。
 
经典授课案例：
《经销商开发与量化管理》：曾为黑芝麻、屈臣氏等企业培训，帮助学员掌握了一整套行之有效的经销商管理策略，为自己的产品快速走向市场奠定了基础，其中为屈臣氏培训后，落地效果极佳，进销商进货量环比增长了36.6％，累计返聘21期。
《逆势而上——智慧营销之道》：曾为中太经管学院、东阿阿胶、吉列等10家企业培训，曾经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象，并使该产品销量较前一年增长了约56%，累计返聘18期。
《百年品牌策划与运营管理》：曾为宝洁、广发银行、爱玛电动车等名企培训，为学员提供一整套品牌研发，打造，运营，管理基本策略，帮助品牌提升竞争优势，累计返聘16期。
《孙子兵法与商务谈判》：曾为清华大学、丰田、安邦保险等企业培训，学习高效的谈判艺术，极大提升了学员的客户开发能力，成功助力企业迈向开阔的市场，累计返聘11期。
《总裁思维革命》：曾为学威国际商学院、清华大学、京东等企业培训，极大提升了学员们的视野和战略高度，效果显著，累计返聘8期。

授课风格：
→ 实战经验丰富，理论与实际结合，内容落地、实用、实效。
→ 授课内容系统性强，宏观与微观结合度高，理论与实战粘接度高。
→ 幽默风趣，深入浅出；形式生动，内涵深刻，以真实案例解决实际问题。