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区域市场开发与管理

内训讲师：崔伟需要此内训课程请联系中华企管培训网

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区域市场开发与管理内训基本信息:

崔伟

(擅长：企业战略市场营销管理技能 )

内训时长：2天

邀请崔伟给崔伟留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

区域是营销人员的一座“金矿”，如何最大限度地开发出区域市场的潜力，是对每个营销管理者的挑战。由于区域运作既涉及策略问题，也紧扣实际操作，同时需要与公司总策略保持一致，使得制定出一套合适的区域开发策略和区域市场管理流程成为一件困难的事。很多企业区域信息无法收集，更难于分析，无法形成合适的策略，日程管理也就失去方向，团队灰色空间难以遏制，最终造成区域市场越来越虚弱，丧失地位和时机。

内训课程大纲

一、分析区域市场（策略）

区域市场开发策略的内涵和流程
区域市场的结构分析
如何获得、储存和分析区域信息
如何从标准化数据记录和拜访日报中获得启发？
区域特性的构成因素
SWOT的操作方法

案例：如何收集数据并评估市场机会

二、制定销售计划（规划）

评定市场价值的因素
区域市场细分和设定目标市场的方法
四种不同区域的开发战略
制定销售计划的流程
如何确定合理的定量和定性的销售目标？
分配销售目标的原则和程序

案例：如何根据以往数据和内外变化制定销售目标？

三、销售活动管理（执行）

从B2B和B2C的不同操作看渠道和大客户的合理配置

案例：区域作战地图和渠道评估潜在客户开发和漏斗管理方法

不同区域开发战术：狩猎型与农耕型策略
系统化区域覆盖和制定拜访计划的步骤

案例：如何让“销售管道”不跑漏，流速快，流量大，流质高地顺利运行？

如何建立系统化的拜访日程和管道管理体系
拜访活动基本表格管理要点
日常行动管理和成功区域管理的秘诀

四、区域管理评估操作流程

营销管理面临的内部挑战
区域评估日程和参与人
销售员、销售经理和区域总经理的区域评估职责
有效评估的关键

案例：北方区评估

讲师崔伟介绍

荣誉及经历：
崔伟，中华企管培训网特邀企业内训讲师,被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。北京大学、清华大学总裁班及EMBA班特聘教授；爱立信中国学院、佳能等公司管理顾问；
实战经验：
曾任美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司、美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国TYCO等公司高管；崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3200个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。
专注领域：
1.市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；2.培训体系建立、领导和管理技能；3.绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。
授课特点：
实用、朴实、生动幽默。

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