方案营销

一、序言（第一天）

1.全业务运营的“三国时代”赢在价值战！

2.解决方案销售是开展价值战的关键策略！

3.解决方案销售与产品销售的3大区别

4.解决方案销售模型及其分析

5.华丽转身：从产品销售转型到解决方案销售的3大策略

6.本单元的主要案例：

• 书面案例分析：广州电信成功策反6000个移动用户
• 书面案例分析：向IBM学习解决方案销售
• 书面案例分析：两份解决方案书面报告的对比分析
• 视频案例分析：解决方案销售与产品销售的对比分析

二、模块一：解决方案销售原理（第一天）

1.第一：引发客户兴趣

1）引发客户兴趣的目的：使客户愿意了解我们的解决方案

2）客户兴趣产生的心理学原理

3）小组研讨：政企客户的需求研究

4）政企客户需求探询的5大方法

5）政企客户需求分析的流程与方法

6）引发客户兴趣的方法

• 以客户及其需求为中心
• 展现具有美感的专业化
• 运用SCQA结构讲故事

7）.本单元主要案例：

 情景案例分析：向小商贩学习顾客需求探询艺术

书面案例分析：向DELL客户经理学习客户需求探询艺术

视频案例分析：财富故事会如何运用SCQA开场

书面案例分析：运用SCQA编写企智通方案的序言部分

书面案例分析：走访客户时后端工程师受到的礼遇

书面案例分析：SAP书面报告的美感与专业化分析

2.第二：帮助客户理解

1）帮助客户理解的目的：使客户准确理解我们的解决方案

2）影响客户理解的四类主要因素分析

• 第一类：影响客户理解的5大客观因素
• 第二类：影响客户理解的6大主观因素
• 第三类：信息的新异程度对客户理解的影响
• 第四类：信息的组织形式对客户理解的影响

3）帮助客户理解的主要方法：

• 减少第一类因素影响的5大主要方法
• 减少第二类因素影响的6大主要方法
• 解释专业术语、用举例的方法、用类比的方法
• 切实做好销售面谈中的反馈工作
• 依据客户的类型确定信息组织的形式
• 用金字塔结构说话
• 用图表说话

4）用金字塔结构说话

• 用金字塔结构说话的3大作用
• 金字塔结构的结构形式
• 构造金字塔的2大主要方法
• 编写主题的TOPS原则
• 编写论据的MECE原则

5）用图表说话

• 练习：画出以下四种情境的图表
• 用图表说话的4大作用
• 成功图表的5大要素及其分析
• 常用图表的绘制方法

• 本单元的主要案例：每种影响因素及其解决方法都有案例支撑

3.第三：影响客户决策

1）影响客户决策的目的：使客户决定选择我们的解决方案

20小组研讨：影响政企客户决策的主要因素和影响其决策的主要方法

30使客户产生顺从行为的六大心理原理简介

4）互惠原理及其应用策略

• “先舍后得”策略
• “先大后小”策略

5)承诺与一致原理及其应用策略

• 从小事做起
• 向客户虚报低价
• 提高承诺的层次

6)社会认同原理及其应用策略

• 利用不确定性
• 运用相似性

7)喜好原理及其应用策略

• 利用外表影响力
• 增加相似性
• 多称赞，迎合对方
• 多接触、多合作
• 多与美好关联

8)权威原理及其应用策略

• 请权威证明
• 建立自己的权威

9)短缺原理及其应用策略

• 数量有限+最后期限
• 短缺+独家消息
• 短缺+竞争

10)本单元的主要案例：

• 书面案例分析：每一个原理、每一种策略都有案例支撑
• 书面案例分析：向DELL客户经理学习影响客户决策的艺术
• 书面案例分析：向华为客户经理学习影响客户决策的艺术

三、模块二：解决方案编制方法（第二天）

1.解决方案的三种文本形式

1）书面报告：编制目的、表达对象和内容形式

2）面谈文本：编制目的、表达对象和内容形式

3）演示PPT：编制目的、表达对象和内容形式

2.书面报告的编制方法

1）书面报告的编写流程：准备

• 明确报告目标
• 分析读者需求
• 编制报告框架
• 搜集报告素材

2）书面报告的编写流程：编制

• 序言的编制方法
• 正文的编制方法
• 结尾的编制方法
• 附件的编制方法

3）书面报告的编写流程：完善

• 完善报告的内容
• 完善报告的格式
• 完善报告的词语
• 完善报告的包装

4)本单元的主要案例

• 书面案例分析：全景案例的背景材料
• 书面案例分析：全景案例的报告框架及其素材
• 书面案例分析：全景案例的书面报告
• 书面案例分析：全景案例的书面报告格式的完善方法

3.面谈文本的编制方法

1)面谈文本的编写流程：准备

• 明确面谈目标
• 分析听者需求
• 编制面谈框架
• 搜集面谈素材

2)面谈文本的编写流程：编制

• 编写面谈提纲
• 编写面谈文本

3)面谈文本的编写流程：完善

• 完善文本的内容
• 完善文本的格式
• 完善文本的词语

4)本单元的主要案例

• 书面案例分析：全景案例的面谈框架及其素材
• 书面案例分析：全景案例的面谈文本
• 书面案例分析：全景案例的面谈文本格式的完善方法

4.方案编制的实战演练

• 演练案例的背景材料介绍
• 学员依据所给材料编制解决方案的书面报告和面谈文本
• 培训导师全程现场指导学员编制方案
• 由学员代表和导师组成评价组，评价学员编制的书面报告和面谈文本
• 本单元的主要案例：老师依据相同材料编制的书面报告和面谈文本

四、模块三：解决方案面谈技巧（第三天）

1.解决方案的面谈技巧

1)基本面谈技巧

• 表达技巧
• 聆听技巧
• 提问技巧
• 反馈技巧
• 体态语识别技巧

2)销售陈述技巧

• 销售陈述一定要具有针对性
• 发挥利益对客户的影响力
• 发挥眼睛在面谈中的作用
• 使用积极的停顿
• 保持对面谈文本的控制权
• 善于运用开放式提问
• 保持对客户的吸引力

3)问题处理技巧

4)小组研讨：如何处理拖延、价格、误解、产品问题和公司问题

5)导师点评小组研讨成果，深度解析关键问题，补充解决办法

6)有效成交技巧

• 体态语成交技巧（3种）
• 视觉、听觉和感觉成交技巧（7种）

• 小结：方案面谈成功的三要素：激情、知识和训练
• 本单元的主要案例
  • 图片案例分析：体态语识别技巧
  • 视频案例分析：失败的销售陈述
  • 视频案例分析：成功的销售陈述
  • 视频案例分析：成功的销售成交

2.方案面谈的实战演练

1)学员进行角色扮演，就演练案例进行方案面谈演练

2)由学员代表和导师组成评价组，就学员的表现进行现场点评

五、总结（第三天）

1.三天课程的总体回顾与总结

2.评选优秀团队和优秀队员，并颁奖

3.关键知识（原理、流程和方法）掌握程度书面考试（1小时）

荣誉及经历：
薛少君，中华企管培训网特邀企业内训讲师，著名管理培训导师、资深效能提升专家、电信行业咨询专家。 1988年至今做过业务员，担任过营销总监、策划总监、培训总监、总经理、合伙人、首席顾问等职务，创办过两家企业，既有记忆深刻的教训，也有令人羡慕的辉煌…… 1997年开始从事培训和咨询事业至今，以“励精图治，德行天下”为职业精神，以“专业整合，分享成功”为服务理念，追求“有效才是硬道理”的服务境界。
教育经历：
1984-1988年西安交通大学工业管理工程与电机双学士；
2003-2005年北京大学应用心理学（HR方向）硕士研究生；
2007年在加州大学伯克利分校学习“文化、全球化与管理”高级研修班；
2011-2013年中山大学管理哲学博士研修班。
实战经验：
薛老师经过十余年的经验积累、职业修炼和潜心钻研，将Consulting咨询策划、Coaching教练辅导和Controlling项目管控有机整合，创建了“3C效能提升系统”，不但有效地改善了一般管理咨询和企业培训的不足之处，而且，极大地提升了咨询和培训的实效性，帮助客户显著地提升了团队效能，创造了团队绩效和团队能力同步增长的完美效果。因此，赢得了中国电信、中国移动、国家电网、南方电网、中国烟草、招商银行、南方都市报、西安市政府、富士康科技集团、美的集团等200多家企事业单位的充分肯定……