同舟共济，用兵如神-全业务项目式销售实战技巧

1、课前开始及介绍－90分钟 
开场白及课程介绍
全球的3G全业务形势分析
中国宏观经济分析及广东电讯形势判断与分析
3G环境下全业务的市场变化及白热化竞争已经来临：
 市场：市场的现状和变迁
 客户：一切从客户角度出发，
 价值销售：体现客户价值的销售模式
 关系：提升与客户的关系层次
 案例1：从我们的企业集团化营销方案说起
     管理：以客户为中心的管理
讨论-60分钟 
互动，头脑风暴
全业务营销战略从何入手
如何执行全业务营销战略
主题1：从战略到执行还是从执行到战略
主题2：有关客户业务需求（通讯需求，业务需求，个人需求？）

2、项目性销售成功要素-90分钟 
解决方案与一般交易产品的差异
信息化，客户的必然选择：客户的心路历程
销售成功所需的外功与内功
 项目性销售过程的外功介绍：过程决定结果
 项目性销售过程的内功介绍
 技巧；
 能力；
 知识；
 素质
 案例2：服务为何如此重要？
      销售人员胜任度评估；
      内功与外功的匹配模型
 Process driven，result oriented
 STQC介绍，销售的全过程质量控制
 案例3：公私联动的营销战略

3、项目性销售的过程－挖掘销售线索阶段的主要工作及流程 150分钟  
        项目性销售过程
 挖掘销售线索阶段的主要工作及流程
 线索计算方法表等
 线索挖掘方法及成本分析
 案例4：不能再丢的客户又丢了

4、项目性销售的过程－确认销售商机阶段的主要工作及流程 150分钟  
        确认销售商机阶段的主要工作及流程
 商机确定四要点
 SWOT层次分析方法等
 针对客户需求的切入点
 NO　pain No gain
 案例5：CM我们的企业解决方案成功之路

5、项目性销售的过程－主导销售进程阶段的主要工作及流程 150分钟  
        主导销售进程阶段的主要工作及流程
 拜访的技巧及HOWMEWORK准备知识
 竞争力分析及屏蔽术
 SPIN话述及CSF方法等
 有效的FABE技巧
 内线的培养关键点及决策链人物心理分析
 案例6：不够“朋友”的企业人

6、项目性销售的过程－方案论证阶段的主要工作及流程 150分钟  
        方案论证阶段的主要工作及流程
 快速形成方案建议书技巧
 解决方案的金三角架构知识
 ROI计算及说服话述
 案例7：佛山电信的全业务之恋

7、方案结构化与陈述 150分钟  
        需求详细调研确认方法与工具
 结构化方案设计
 效益分析与差异性评估
 项目管理与实施风险控制简述
 谈判及合同成交交接、项目管理简介
 团队方案简报与陈述技巧
 案例8：广西移动全业务的方案结构分析

8、实战演练 150分钟  
        根据课堂准备资料现场模拟
 录像片段回放
 总结及行动计划
 综合案例：现场模拟训练
 表格工具总结输出演练
 点评
 颁奖

授课对象：
受训对象：业务部相关人员，其他支持业务部相关技术与管理人员等
 

王毅，中华企管培训网特聘内训讲师，国际讲师，企管顾问，营销教练，“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人，前中兴通讯学院中英双语专职培训师，浙江大学总裁班，云南大学MBA班特聘讲师，项目管理专家（PMP），注册会计师，实战销售专家，孙子营销兵法推广人，澳门科技大学MBA(99级)，国际职业管理顾问(ERP&BPR)。定位为问题解决咨询型的实战培训师。

实战经验：
王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，历任中兴通讯、金蝶软件、深圳航空等大型企业国际大项目管理经理，产品市场经理、渠道管理经理、行业咨询总监、销售总监等职务，对企业的管理实践有独特的研究和应用，有十五年项目经验，并且获得深圳科学技术局支持。
王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内近200个城市。
 
授课特点：
王毅老师有较强的应用心理学背景，往往从个体心理与群体心理入手，研究主客体在对待相关事物的心理反应与应激行为，并做大量总结与分析，课程设计上也往往从学员心理出发，紧扣主题，层层解析并寓教于乐。