集团客户方案营销实战

常见问题：

• 多年的集团客户经理搞定客户签几个零散业务没有困难，但整体的综合方案却不知如何下手；
• 有些销售人员认为客户关系就是一切，搞定客户关系就等于搞定订单；
• 请客户吃饭喝酒唱歌都没有问题，但是和客户一谈到业务对方就找各种理由搪塞推脱；
• 市场竞争越来越大，我们和竞争对手之间的价格战太惨烈，经常因为订单搞到两败俱伤；
• 面对客户不知道从哪里开始引导需求，对方不主动说，我们就只能等；
• 客户的需求和我们的产品/服务之间的联系不知如何建立，客户的要求太多我们不知如何拒绝；
• 客户要求我们提交全面系统的方案，我们有时候只能交一些类似产品报价表、产品说明书之类的凑数；
• … …

课程概述：

• 随着市场竞争的加剧，对手的成长以及客户成熟度的增加，集团客户的订单获取变得越来越困难；对于营销部门的客户经理团队来说，更高的综合能力和素质水准决定了集团客户服务水平。
• 改变营销整体水平，客户经理们从被动需求的应答到主动引导需求的转变尤其重要！客户经理应当掌握：确定客户关系管理整体策略；如何在拜访前准确深入分析客户背景并从中把握客户可能需求，如何在拜访中成功吸引、引导客户决策层对公司产品与服务解决方案的强烈兴趣；如何在与客户高层的方案交流中顺利呈现方案特色和差异化优势；如何在产品与服务方案交流后跟进，调整方案；如何推动订单签订。
• 课程特色：一般根据学员人数把学员分成5到6个小组，每个小组分配一类典型行业客户；各组根据所分配行业完成行业背景分析、需求挖掘、沟通模式设计、方案撰写、方案交流的全过程；过程中讲师全程引导、点评，催化学员自己实现对行业客户方案营销关键路径的了解和把握。
  • 备注：课前学员需提交过往实操方案，供课堂点评修正用

培训对象：集团客户中心主任；集团客户经理

课程大纲：

• 模块一：行业客户需求分析实战篇
• 行业类客户的组织基本需求分析（各组按照所分行业各自展开分析，形成小组报告）
• 增加收入：实操案例——医院住院部收入增加与信息化方案的关联分析
• 减少成本：实操案例——货运公司整体费用降低与信息化方案的关联分析
• 提高效率：实操案例——市县教委批量工作节点（大考／录取等）与信息化方案的关联分析
• 小组报告：典型行业客户分析（根据小组数与公司目标调整）——交通指挥；物流快递；教育行业；医疗卫生；酒店娱乐；制造业；餐饮；
• 工具：典型集团客户的管理与业务运作难点分析关键步骤
  • • 练习：分组工具运用
• 集团客户关键部门的差异化需求特点分析
• 决策者对信息化业务的一般要求
• 技术部门对信息化实施的期待
• 采购／合同／财务等管理部门是如何看待信息化业务的
• 行业客户购买决策的过程
• 影响大客户购买决策的因素
• 影响购买决策的各角色间的关系博弈
• 客户在购买时的特殊心理
• 案例分析：信息化业务在行业客户的需求分析
  • • 短信群发业务在教育行业的客户化分析及推广话术示例
    • 彩铃业务在酒店行业的客户化分析及推广话术示例
    • 400业务在金融保险的客户分析及推广话术示例
• 模块二： 集团客户拜访信息化需求沟通实战
• 集团客户拜访预约
  • • 视频案例分析：行业客户经理的预约成功吗？你会如何处理？
    • 思考与分享：不同行业客户如何迅速决策与您会面？
  • 工具与练习：什么方法让你的客户主动邀请你去办公室攀谈？
    • 让集团客户领导愿意花时间跟你沟通的情境对话设计
    • 让办公室主任乐意沟通的情境设计
    • 让技术部门领导乐意沟通的情境设计
  • 客户拜访应该解决哪些问题
  • 需求的客户采购心理学本质
  • 做好需求挖掘前的问题分析与判断
  • 现场需求挖掘的模式和步骤
  • 现场需求挖掘的提问技巧
  • 工具与练习：深入沟通能力的直观表现
    • 客户需求探寻的有效沟通开场
    • 深入沟通的逐步引导式提问攻略
    • 沟通过程中的需求到产品的联结技术
    • 结构化问题的沟通表现形式
    • 需求明确化的沟通与表述
    • 课堂作业与分享：有效提问练习（销售角色扮演）
  • 工具与应用：沟通拜访现场的话题方向控制技术
    • 谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
      • 示例：物流行业信息化业务的价值计算公式及交流话术
      • 示例：医疗卫生行业远程医疗业务的价值计算公式及交流话术
    • 给对方留机会深入话题：关键引导问题示例
    • 争取后续的促进机会
  • 方案营销能力证实
    • 集团客户需求转化为方案的方法
    • 服务和支持能力呈现
    • 成功案例的组织与呈现
    • 综合解决方案的跨部门合作模式
    • 课堂作业与分享：需求挖掘演练：大客户需求挖掘演练与讲师点评
• 模块三： 解决方案制定与呈现实战篇
  • 应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键
  • 实际案例分析
    • 糟糕的信息化方案问题出在哪里
    • 好的信息化方案需要具备什么
  • 工具与练习：解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容
    • 物流行业信息化方案框架示例
    • 公安行业信息化方案框架示例
    • 教育行业信息化方案框架示例
  • 课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定数据产品解决方案框架与框架内容
  • 重要的方案阅读者：客户领导——－我们在方案里做了什么让对方的领导能更清楚更快速地理解我们的对比竞争优势？
    • 重要的练习：信息化方案的摘要撰写与分享
  • 产品演示与影响力的体现
    • 获得产品演示机会的有效沟通方式
  • 现场方案呈现的控制技术
    • 把握方案呈现的时机
    • 重点在于解决客户的问题
    • 关注客户对方案的理解
    • 扩大客户对方案的价值感受
    • 影响客户做出有利的反应
  • 工具与练习：现场方案呈现的模式和步骤
    • 讲师示范：面对货运公司总经理团队，5分钟抓住问题核心；
    • 讲师示范：面对医院领导，5分钟改变客户对信息化的态度；
    • 讲师示范：面对酒店经营团队，5分钟定合作基调；
    • … …
  • 练习与点评：现场方案呈现的冲击力：三板斧及运用练习
• 课程回顾与问题解答