集团客户信息化业务推广策略

常见问题：

• 公司无数次培训业务，但集团客户经理对多数信息化业务的理解仍然肤浅，很可能是业务培训是关注的重点出现了偏差；
• 参加过多次销售培训，有了基本的概念，但是仍然在落地运用时无从下手，很可能是以往的培训只是点到为止，没有提供可以真正运用的工具和方法；
• 集团客户经理习惯了面对不同类型的客户，用同一业务介绍方法来推荐业务，因为这样最省力，麻烦的是，很多客户听了介绍，仍然心存疑问，这个业务适合我们么？
• 市场竞争越来越大，我们和竞争对手之间的价格战太惨烈，经常因为订单搞到两败俱伤，到底如何突出我们在竞争中的优势而无惧客户的降价要求呢？
• 面对客户，除了聊聊生活、套套近乎，不知道从哪里开始引导通讯或信息化需求，对方不主动说，我们就只能等，原因也许是客户经理其实没有掌握合适的需求引导工具；
• 客户的需求和我们的产品/服务之间的联系不知如何建立，客户的要求太多我们不知如何拒绝；
• 客户要求我们提交全面系统的方案，我们有时候只能交一些类似产品报价表、产品说明书之类的凑数；
• … …

课程概述：

• 随着通讯行业的发展，通讯服务的拓展重点已经从语言业务转向信息化业务，在集团客户领域尤其如此；在这个过程中，客户经理们需要尽快摆脱语音业务销售模式给自己留下的工作习惯，掌握信息化业务推广的正确思路，课程的重点就在于此：帮助客户经理们从客户需求角度梳理现有信息化产品并确定合适的推广思路；
• 基础类通讯业务，比如语音业务给客户带来的价值基本相同，即传递信息。但信息化业务对于不同类型的客户带来的价值差异很大；客户经理们重复使用同一业务推广话术显然无法配合到客户的需求；课程中讲师针对不同类型的客户示范信息化业务推广话术并总结成工具，可以大大提升客户经理做业务推广的工作效率；
• 课程运营模式：一般根据学员人数把学员分成5到6个小组；把移动公司主推的十几个信息化产品平均分派给小组做试推广研讨，根据讲师指定的不同类型客户小组做话术调整并全班分享；在小组发表的过程中讲师点评及提修正建议，最终总结成信息化业务推广分类客户话术工具包；

培训收益：

1. 掌握和演练分类客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法，例如品牌餐馆，小超市，小型公司，快捷酒店等；
2. 学习分类客户拜访决策者的拜访流程，及现场的信息化业务需求沟通引导技术；
3. 掌握分类客户价值发现及总结的方法，练习分类客户价值沟通模版；
4. 了解分类客户方案设计与呈现的框架内容，现场演练信息业务解决方案框架撰写修订的实战能力。

课程大纲：

前言：信息化业务推广情境模拟背景

人物(学员需要进入的角色)：

集团客户经理王东，岗位经验三年，销售业绩中游，比较熟悉信息化业务，但常常困惑KPI无法完成，在信息化业务推广过程中客户的接受度低，至于陌生拜访、扫楼这种任务，总觉得有心无力… …

 任务：

两天时间学习分类客户陌生拜访，从准备、破冰、询问需求、引入业务，到最后的业务呈现和促进成交全过程演练；

 案例：

不同讨论小组进入不同工作场景；例如，向小商铺推荐“商户管家”； 向教育局推荐“效能快信”；向医院推荐“集团专线”；向某运输公司推荐“车务通”；向三星级酒店推荐“集团彩铃”。。。 。。。

 知识与技能点模块（与情境销售实战结合，作为点评案例的总结归纳）

• 模块一：信息化业务的客户需求分析实战篇
• 问题和思考：集团客户为什么会需要引进信息化业务？付费业务给集团客户带来的是什么？
• 中国移动的信息化业务的本质与集团客户的联系
• 分类客户的组织需求分析（各工作小组按照所指定假定目标客户各自展开分析，形成小组报告）
• 增加收入：思考与分享：哪些信息化业务可以帮客户增加收入？增加多少？
• 减少成本：思考与分享：哪些信息化业务可以帮客户减少成本？减少多少？
• 提高效率：思考与分享：哪些信息化业务可以帮客户提高效率？提高多少？
• 典型信息化业务的客户化分析
• 商户管家：给“夫妻店”带来了哪些价值？——商户管家贡献“精算表”，细算投入产出比；可以打动老板娘最关键的一招会是什么？这个业务推广对话可以招招点中小商户的痛处么？
• 集群通：传统对讲系统的“革命者”——－集群通对比传统对讲系统的优势统计方法；是补充还是替代？集群通无可比拟的关键优势是什么？
• 校信通：为什么校长要引入、为什么老师会喜欢、为什么家长会支持？——谁会是校信通最大受益方？谁又是校信通最有力的支持者？
• 400: 这项业务的核心到底是在关照用户的哪些利益？小用户和大用户选择的理由相同么？不同行业选择它的理由相同么？怎么一招致命干倒800？
• M2M: 这类新兴业务我该如何理解？数据统计分析建模在这种业务推广中的作用及示范。
• 车务通：与竞争对手业务最大的对比优势如何区别开来？哪类客户会是这种业务的拥护者；投入产出比如何分析计算？
• … …
• 小组讨论及分享任务：假定目标客户的信息化业务推广话术设计及应用
• 案例背景：6-12个假定目标客户，6-12个信息化业务；需求沟通话术设计及演练
  • • 集群通业务在消防大队的客户化分析及推广话术示例
    • 彩铃业务在酒店行业的客户化分析及推广话术示例
    • 400业务在金融保险的客户分析及推广话术示例
    • … …
• 模块二： 分类客户拜访沟通实战
• 客户拜访预约
  • • 视频案例分析：行业客户经理的预约成功吗？你会如何处理？
    • 问题和挑战：电话沟通三分钟约定上门拜访客户——－引入某个信息化业务内容
  • 什么方法让你的客户主动邀请你去办公室攀谈？
    • 让集团客户领导愿意花时间跟你沟通的情境对话设计
    • 让办公室主任乐意沟通的情境设计
    • 让技术部门领导乐意沟通的情境设计
  • 客户拜访高效的五分钟业务导入法（业务导入的话术工具）
    • 第一分钟：我是谁——自我介绍
    • 第二分钟：我可以帮你做什么——合作信息化业务的最大价值是什么
    • 第三分钟：目标客户的行业发展瓶颈／问题探寻
    • 第四分钟：与目标客户同类组织解决瓶颈／问题的路径及效果探寻
    • 第五分钟：我们在解决这个问题上的思路和贡献
  • 陌生客户的规模突破步骤和方法——“扫楼，扫街”商务楼宇／专业市场／沿街店铺策略
    • 第一步：出发之前；做什么？——不打无准备之仗；行动清单及应用
    • 第二步：打破坚冰；融冰术，降低被拒绝机率的行动法则和百宝囊
    • 第三步：创造机会；开启机会之门的钥匙，融合业务导入法引起客户兴趣
    • 第四步：未完待续；一回生二回熟，一次搞定很困难，但重点是如何留下争取后续的促进合作机会
    • 拜访演练：扫街扫楼客户拜访现场演练与讲师点评
• 模块三： 信息化业务解决方案制定与呈现实战篇
  • 不同业务应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键
  • 实际案例分析
    • 糟糕的信息化方案问题出在哪里
    • 好的信息化方案需要具备什么
  • 解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定单个业务方案具体内容
    • 商务管家信息化方案框架示例
    • 车务通信息化方案框架示例
    • 效能快信信息化方案框架示例
    • 移动抄表信息化方案框架示例
    • 集团彩铃信息化方案框架示例
    • … …
  • 课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定信息化业务解决方案框架与框架内容
  • 现场信息化方案呈现的模式和步骤
  • 现场方案呈现的冲击力：方案呈现三板斧及运用练习
  • 现场方案呈现的控制技术
    • 把握方案呈现的时机
    • 重点在于解决客户的问题
    • 关注客户对方案的理解
    • 扩大客户对方案的价值感受
    • 影响客户做出有利的反应
  • 产品演示与影响力的体现
    • 获得产品演示机会的有效沟通方式
  • 工具与模板：集团客户信息化解决方案的框架结构及运用
• 课程回顾与问题解答