带着瞄准镜做营销

初级阶段训练
第一单元：客户拜访
  第一部分：让我们先来准备拜访
1.拜访前的心理准备
  态度
  知识
  技巧

2. 拜访前的信息准备；
  客户是谁？
  客户需要什么?
  我能给客户什么？
  客户喜欢什么？

3. 拜访前的形象准备
  你是代表公司出现在客户面前
  合适合理的形象给人亲切感
  形象的最佳维护方式——保持微笑

4. 拜访前的资料准备
  产品资料
  竞争对手情况了解
  价值与价格平衡的能力
  客户需要承诺
讨论题：我们需要演练么？如何演练？

5. 拜访前的演练
  情景模拟法
  异议假设法
  重点问题突出法
  三角形演练法
 
第二部分：拜访时的主动权把握
1. 提前告知客户：
  拜访的时间
  拜访的人数
  拜访的目的

2. 设立主场优势
  变客为主
  快速观察环境
  寻找到真正的决策人
  简单明了的阐述
【事例研究】
发送信息时需要注意哪几个问题？

3. 关键的沟通技巧——积极聆听
  聆听者要适应讲话者的风格。
  聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。
  首先是要理解对方。
  鼓励对方。
  有效聆听的四步骤

4. 有效反馈的技巧
  反馈的定义
  反馈的类型
案例：一次失败的拜访——急躁的小王

第二单元：客户接触关系建立
第三部分：客户信任建立
1 、客户关系与信任建立的方法
  时间可以验证一切
  切中需求法
  权威致胜法
  转介绍法
  客户见证法
2. 重点放在寻找客户需求上
  探寻需求法
  需求选择法
  需求判断法
  套用法 
3、销售的FABE技巧
4. 两个三角形的销售方式比较
5. 赞美的艺术性
        案例：药剂师的销售技巧
      游戏:乌鸦与乌龟

第四部分：这类客户都在想什么？
1.犹豫不决型
2.脾气暴躁型
3.自命清高型
4.世故老练型
5.小心翼翼型
6.节约俭朴型
7.来去匆匆型
8.理智好辩型
9.虚荣心强型
10.贪小便宜型
11.八面玲珑型
12.滔滔不绝型
13.沉默羔羊型

第五部分： 销售从沟通中取胜
1、把噪音最小化
2、打磨你传达的信息
3、使用有效地提问技巧
4、双赢才是沟通的目的
5.沟通环境建立
6.沟通管道建立
7.结果的三因素
  态度
  知识
  技巧

8. 三大要素；
  一定要有一个明确的目标
  达成共同的协议
  沟通是传递；信息、思想和情感

9. 获取客户好感的六大法则
  给客户良好的第一印象
  要记住并常说出客户的名字
  让你的客户有优越感
  替客户解决问题
  自己保持快乐开朗
  给客户承诺
      案例：不可复制的一段话
      游戏: 小蜜蜂嗡嗡嗡

第六部分:客户维护——壁垒策略
1.客户关系发展
  关系两大要素：利益+信任
  利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论:搞砸的拜访
案例讨论:固执的库管员
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
  中国人建立信任路径图
案例讨论：墨绿色奔驰S600

2.客户关系升级
  方法一：客户关系完善
  方法二：客户关系提升
  方法三：高层公关：

3.技术壁垒和商务壁垒
  技术壁垒和商务壁垒的定义
  “设置壁垒”的四种方法

4.客户忠诚度提升
  客户忠诚度给企业带来的价值
  提升客户满意度的有效途径
  管理客户期望值的方法 
案例讨论：吉他门事件

第三单元：客户服务与二次销售
 第七部分: 提前管理(客户期望值控制)
1.谨慎服务
  额外服务的控制
  服务内容公示
  龙虾不能天天吃
  给客户惊喜

2.坦诚相告
  服务范围确定
  服务职能人确定
  服务时限确定

3.对产品评价要客观
  说的越好越难服务
  客户喜欢实事求是

4.按照标准执行
  服务标准明确
  服务目标明确

5.影响期望值的要素
  口碑
  推广宣传
  客户背景
  客户价值观
  相关服务比较

6.获取认可与支持
  服务的三步走
  让业主参与服务质量评判
  不必做无名英雄

7.加强过程的美感
  形式要符合客户背景
  细节要尽善尽美
  保持微笑

第八部分: 磨练服务技巧
1.异议的处理
  何为客户异议
  客户异议的特性
  客户异议的种类
  异议产生的原因
       [案例分析]：通用汽车的客户异议处理
  异议处理的原则
  异议处理的技巧

2.四种客户类型分析
  求同
  求同存异
  求异存同
  求异

3.案例：四种难对付的人
  彬彬有礼型
  盛气凌人型
  口若悬河型
  哭哭啼啼型

第九部分：处理异议的原则与技巧
1.处理异议的原则
  事前做好准备
  选择恰当的时机
  争辩是销售的第一大忌
  销售人员要给客户留“面子”

2.处理异议的技巧
  缓解法
  补偿法
  询问法
  “是的……如果”法
  直接反驳法
  忽视法
  案例讨论：85°面包店

3.客户异议处理与“二次销售”
  客户异议处理带来二次销售机会
  二次销售与企业利润
  二次销售的种类
  二次销售的客户分析

中级阶段训练
第一部分:收集情报和测量湖水有多深——市场环境确定
  现代营销信息系统的构成
1.市场需求
2.竞争对手
3.自身特点
4.未来趋势

  内部报告系统
1.原有客户分级
2.客户购买主要原因
3.客户离去主要原因
4.大客户建立流程

  营销情报系统
1.客户终端客户需求
2.市场均价及利润情况
3.竞争对手核心竞争力

  营销调研系统
1.外包调研
2.内部资料
3.自身了解评估
4.客户体验

  营销决策支持系统
1.决策体系建立
2.信息上报通道
3.信息反馈时限
4.建立可行性报告机制
5.建立不可行性报告机制

  市场预测和需求衡量
1.过往市场环境分析
2.市场环境预估
  宏观环境分析
  主要宏观环境的辨认和反映

第二部分:科学规划的重要性
  消费者购买行为模式
1.相信品牌
2.相信权威
3.重复购买率高
4.相信口碑传播

  影响消费者购买行为的主要因素
1.悲观心理严重
2.消费习惯正逐步改变
3.客户逐步成熟化
4.推崇个性化

  消费者变懒，我们要变多样
1.办公与商业并存
2.休闲与商业并存
3.生活中心与商业并存
4.交通与商业并存
5.主题与商业并存

  中国人的消费模式
1.以吃为先
2.4小时消费时间
3.多样性决定个性化
4.消费层次明确
案例分析：24小时便利店的产生 

资深技能培训专家
房地产实战销售谈判专家；
华中理工大学建筑学学士；
南十字星大学MBA毕业；
国际TTT认证职业培训师；
浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产MBA特聘讲师；
多家培训咨询机构特聘讲师；
十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任房企销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；
长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。

工作经历：
曾任职世界500强中建三局
曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
曾任职韩国独资地安地产销售总监
曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监

◎从客户的角度看销售
◎以客户需求为基础开发课程和案例
◎融合十多年的实战销售及管理经验
◎致力于实效性管理理念方法的研究传播
◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
◎张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。