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4G+终端业务营销与流量经营

内训讲师:谌剑波 需要此内训课程请联系中华企管培训网
4G+终端业务营销与流量经营内训基本信息:
谌剑波
谌剑波
(擅长:市场营销 管理技能 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1.通过对1G、2G、3G、4G、4G+、5G的技术演进的过程解读和要点归纳,帮助学员全面理解移动通信、无线网络的过去、现在和未来。
2.通过4G+技术特点的详细解析,帮助学员掌握4G+的网络特点和产品优势,建立对4G+产品的信心。
3.通过4G+产品的分类解析和演练,让学员掌握4G+手机终端、4G+资费套餐、4G+流量运营的营销方法和技巧。
4.在营销方法和技巧的传授中,让学员掌握4G+产品的产品卖点、应答话术、售后投诉处理能力、异议争议解决能力和重复销售能力
5.重点帮助学员理解和掌握4G+手机终端和流量经营过程中的应答口径、需求挖掘、产品卖点提炼与介绍、异议处理、交易促成全过程的营销能力,提升营销话术整理能力和产品演示客户体验能力。
6.案例和训练源于实战,理论结合实际,短时间内让一线服务营销人员掌握4G+产品的营销实战能力和产品演示能力。


内训课程大纲
引言:移动通信技术演进历程
1.从1G到5G,无线通信技术演进的规律和特点
2.从GSM到LTE,从“贝尔电话”到“万物互联”

第一讲:4G+基础知识深解析
第一节:4G+内涵解读
1.4G+是什么:4G+是结合LTE-A(即LTE-Advanced)等新技术,加上资费、服务等内容后整合而成的一个电信运营服务新品牌。
2.4G+的特点是什么:4G+将带来体验更佳,服务更佳,单位价格更低。
1)载波聚合,网速倍增
4G+载波聚合技术将4G网络多个载波聚合成一个更宽的频谱,从“单通道”升级成“多通道”
2)无须等待,高效生活
4G+高速网络可享受更短的下载等待,更清晰的视频、更少的视频缓冲时间
3)高清语音,出色稳定
4G+网络结合全球领先的VoLTE(Voice over LTE)技术
4)视频通话,快速清晰
4G+拨号即通,延时短,手机无需回落2/3G,直接4G打电话
5)智慧家居,全家共享
6)助力互联网+,实现智慧城市
3.怎样才能升级到4G+:手机终端支持且运营商支持

第二节:4G技术解读
一、4G+网络技术指标解读
1.峰值数据率
2.频谱效率
3.移动性支持
4.控制面时延
5.用户面时延
6.控制面容量
7.运行宽带

二、技术优势及影响
1.高数据速率
2.分组传送
3.时延降低
4.广域覆盖
5.向下兼容

三、TDD与FDD
1.是LTE(4G)的两种网络制式标准
2.TDD是由我国主导并研发的技术标准
3.FDD是联通WCDMA、电信CDMA2000平滑演进的国际标准
4.TDD和FDD融合是未来的发展方向

四、4G+网络客户异议的处理
1.客户异议:4G+使用的人多了,网速会变慢?
2.客户异议:4G+的覆盖面不够,很多地方没信号?
3.客户异议:我用4G+网速根本没有达到300M/S?
4.客户异议:4G+速度更快,流量更多,收费更贵了?

第三节:4G品牌及宣传
1.中国移动:“和”品牌
2.中国电信:“天翼4G”
3.中国联通:“沃4G”
 
第二讲:4G业务发展的市场生态与发展模式解析
第一节:4G时代用户需求特点
一、移动互联网为生活重心的客户信息服务消费生态
1.信息化
1)无线城市
2)智能生活
2.娱乐化
1)上网看电影-高清
2)上网玩游戏-速度快
3.商务化
1)随时随地通信
2)数据资费更便宜
3)双向下载传递资料、图画、影像
4.行业化
1)网络覆盖全面化
2)商业街
3)公交车站
4)地铁
5)……

二、微信,淘宝,手机支付等引发的客户消费生态变迁
第二节:4G+业务发展趋势
4G+业务在移动互联网潮流下的作用及发展机遇
1.围绕应用商店生态圈成为重点
2.位置服务引领移动互联网创新
3.线上线下联系更加密切
4.多频多模手机是发展主流
5.手机广告市场发展潜力巨大
6.强劲增长的中国手机游戏市场
7.运营商格局将有所改变
 
第三讲:4G+产品营业厅营销战术全集合
第一节:4G+终端销售的营销技巧
一、认识4G+终端:4G+手机的优势所在
二、4G+手机的目标客户与消费心理
三、4G+手机的基本参数解读
四、4G+手机的主要卖点提炼
案例分析:如何介绍4G+手机的功能更有价值?

案例分析:如何介绍4G+手机的功能更有吸引力?
五、4G手机的销售流程设计
1.挖掘客户需求
1)挖掘客户需求的工具是提问。
2)四层提问法:请示层提问、信息层问题、问题层提问、解决问题层提问
 脚本设计与应用:四层提问挖掘客户对4G+手机终端的需求
 脚本设计与应用:四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
2.有效的产品介绍
1)体验介绍法
2)对比介绍法
3)主次介绍法
4)客户见证法
案例分析:手机终端介绍、流量包介绍、智能手机应用介绍
3.客户异议处理与挽留技巧
1)正确认识客户异议
2)根据客户性格进行客户挽留
3)不同性格的客户提出的异议不同
4)挽留客户应具备的心态
5)面对异议的正确心态
6)客户异议处理的有效方法
(7)客户常见异议处理模板
4.把握促成信号,有效促进成交
1)什么是促成信号?
现场讨论:哪些信号是积极的购买信号?
2)促成信号的把握
3)促成的语言信号
4)促成的感情信号
5)促成的动作信号
6)常见的6种促成技巧
A、直接促成法
B、危机促成法
C、二选一法
D、体验促成法
E、少量试用法
F、客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
脚本设计与应用:6种促成的话术编写

六、4G+终端、4G+流量套餐、4G+ USIM卡、内容应用的一体化营销
案例分析:互联网思维下的4G+手机应该如何销售?
脚本设计与应用:4G+手机营销开场白设计
4G终端实战情景训练:1.千元级4G+手机推荐训练2.高端4G+手机推荐训练

第二节:4G资费套餐的营销技巧
1.资费下降
2.4G+新套餐与4G原套餐比较式营销
3.4G+新套餐与3G套餐比较式营销
4.4G+流量套餐与叠加包的宣传与营销
5.4G+“超流量”四道防卫线:双封顶、勤提醒、套餐组、叠加包。
6.4G+业务的推行“两不一快”的快速入网策略推广
6.移动4G+套餐升级式营销策略的应用
7.4G+资费套餐客户异议的处理
1)客户异议:4G资费太贵,6秒用完50元套餐。
2)客户异议:网速太快将导致流量费剧增。
3)客户异议:如果你睡觉时忘记关流量了,第二天起来房子就归移动了。

第三节:4G+ USIM卡更换的营销技巧
1.4G+ USIM卡的技术优势
2.以卡换卡的操作流程
 
第四讲:4G产品营销综合实战演练
综合实战演练:通过学员之间角色扮演、情景模拟向客户推荐4G+手机终、4G+资费套餐和4G+USIM卡,如何提问,如何引导客户选择,如何使用话术脚本,如何处理客户异议,由讲师现场点评并加以优化。(培训现场如果有老员工和新员工,则由老员工扮演客户,新员工扮演营业员)

讲师 谌剑波 介绍
通信行业营销管理专家
5年通信行业培训管理咨询经验
11年中国移动通信集团实战工作经历
中国城市经济学会专家组成员 
美国项目管理专业人士资格认证
上海交通大学硕士研究生
北京邮电大学学士
工商管理和教育心理学双背景
曾任:中国移动通信集团市场部 高级项目经理
曾任:中国移动通信集团广东有限公司市场部 高级渠道主管
曾任:中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 客户服务总监
谌剑波老师在中国移动工作的11年间,分别在集团公司、广东省公司和深圳公司有过工作经历;从市场分析员到管理职务历经营销策划、客户管理、渠道管理、项目管理等不同岗位的历练,让其具备了丰富的团队管理经验及项目管理经验。先后8年被评为先进工作者,期间获得奖项30多个。
现受聘为多家公司的常年顾问,为移动、电信、电力、银行等大型企业提供专业培训,擅长通信行业营业网点、呼叫中心、电子渠道的服务、营销、管理、投诉处理、运营能力提升谌老师博学多闻,课程条理清晰,逻辑严谨,案例丰富,善于分析解决管理实践中的各种实际问题,工作指导性强;授课风格激情四射,深入浅出,幽默风趣,深受学员欢迎。年均授课超过1000小时,平均满意度在95%以上。
 
实战经验:
中国移动集团工作期间,与工信部专家组一起在天津和海南试点携号转网项目、客户离网率分析研究项目;在中国移动广东公司工作期间,成功完成广州亚运会、深圳大运会的服务和网络保障项目、垃圾短信清理项目和全省服务质量考核项目。在中国移动深圳公司工作期间,成功组织策划实施了多个市场营销案例,部分成功案例包括策划实施与肯德基、真功夫等企业的联合彩信营销;与华润万家、深圳邮政进行节日联合营销;与政府文化/科技/教育等部门建立了良好的互动关系,成功参与了深圳“创文明城市”、“深圳读书月”等政府项目。
谌剑波老师在曾统筹规划了多个项目的研究和执行工作,创建了(包括但不限于):
通信业新一代服务行为规范体系、通信业新一代标准示范营业厅、通信业新一代窗口人员人力资源管理体系、通信业新一代人才实训基地实验营业厅、通信业客户关怀模型、通信业客户感知模型、通信业服务显性化理论模型、营业网点运营能力提升、呼叫中心、电子渠道运营能力提升渠道掌控与一体化建设、社会渠道服务能力提升、客户投诉管理体系优化、中高端客户的保有、网点服务质量监控管理、客户满意度监测项目、满意度商业过程预警、客服人员培训体系建立、岗位胜任力体系构建、员工认证体系建设、客户经理工作技能提升、员工心理援助计划等。
 
部分项目经验:
    中国移动集团---流程穿越工作规范和穿越手册整理项目
    中国移动集团---全网服务示范运营支撑项目
    小米科技——小米红米X上市发布会项目
    中国电信4G竞争策略与流量经营项目(2015)
    山西移动---满意度深度研究工作(2013、2014)
    深圳电信---实体渠道销售与服务提升检测项目(2014)
    内蒙移动---满意度短板改善与提升项目(2013)
    深圳电信---服务质量稽查项目(2013)
    宁夏移动---流量客户服务满意度提升项目(2013)
    湖南电信---湖南电信实体渠道服务营销提升项目(2013)
    湖南移动---服务显性化研究与实施项目(2012)
    深圳电信---客户服务质量评价体系建设项目(2012)
    江西电信---店长服务能力提升项目(2012)
    深圳移动店面经理的四项修炼提升项目(2011)
    10086客户服务中心投诉管理与投诉技巧项目(2010)
    肯德基联合彩信营销项目(2008)

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