网络营销
基于互联网思维的解决方方案营销
内训课程大纲
第一讲、互联网时代大客户营销思维
1、辅助采购思维
2、用户思维
3、体验思维
第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
(1)客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)客户的业务驱动力&规划
(3)客户组织结构图--谁是相关负责人?
(4)客户关键人物所关注的问题
(5)客户领导层信息
(6)可验证的结果
2、第二阶段——发现商机
(1)客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗?
3、第三阶段——确立商机
(1)客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)业务人员销售拜访的重点
(3)商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗?
4、第四阶段——确认解决方案
(1)客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度11-15-我们能赢吗?
5、第五阶段——制定解决方案
(1)客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度16-20-值得去赢吗?
(5)向客户汇报方案并展开讨论
6、第六阶段——完成销售
(1)客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)完成销售并制定实施进度表和协议计划
7、第七阶段——实施解决方案
(1)客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
1、辅助采购思维
2、用户思维
3、体验思维
第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段
1、第一阶段——了解客户
(1)客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)客户的业务驱动力&规划
(3)客户组织结构图--谁是相关负责人?
(4)客户关键人物所关注的问题
(5)客户领导层信息
(6)可验证的结果
2、第二阶段——发现商机
(1)客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)商机评估
①了解商机信息
②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗?
3、第三阶段——确立商机
(1)客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)业务人员销售拜访的重点
(3)商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗?
4、第四阶段——确认解决方案
(1)客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度11-15-我们能赢吗?
5、第五阶段——制定解决方案
(1)客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)商机评估的维度16-20-值得去赢吗?
(5)向客户汇报方案并展开讨论
6、第六阶段——完成销售
(1)客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
(4)完成销售并制定实施进度表和协议计划
7、第七阶段——实施解决方案
(1)客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题
(2)对业务人员的能力要求
(3)销售拜访的重点
讲师 何伟 介绍
何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
☆
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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