消费心理学
销售人员心态调整
对每一个营销人员的的心态都是一次考验,通过江猛老师自己在过去将近十年的营销经理,再结合服务众多营销人员的所见,所感,所想,总结出一套营销人员心态调整的思路,让销售不再难,让销售人员更加受客户的尊重和欢迎。
内训课程大纲
课程目标与背景:
本次课程针对在营销道路上辛苦工作的营销人员,营销工作很辛苦,也需要更多的付出,
对每一个营销人员的的心态都是一次考验,通过江猛老师自己在过去将近十年的营销经理,
再结合服务众多营销人员的所见,所感,所想,总结出一套营销人员心态调整的思路,
让销售不再难,让销售人员更加受客户的尊重和欢迎
授课形式:互动和讨论
课程时间:1天
内容介绍:
本次课程针对在营销道路上辛苦工作的营销人员,营销工作很辛苦,也需要更多的付出,
对每一个营销人员的的心态都是一次考验,通过江猛老师自己在过去将近十年的营销经理,
再结合服务众多营销人员的所见,所感,所想,总结出一套营销人员心态调整的思路,
让销售不再难,让销售人员更加受客户的尊重和欢迎
授课形式:互动和讨论
课程时间:1天
内容介绍:
一、销售人员心态问题总结 Ø 面对顾客有时候放不开、有些紧张 Ø 多次被拒后心灰意冷,心里素质差 Ø 被拒绝后,没有话题; Ø 没有恒心,有时会比较懒散 Ø 不能放开自己,缺乏自信 Ø 对行业和公司失去信心,对销售工作失去信心 二、 思考:销售人员基本素质: Ø K:知识(产品、技术、专业、相关知识,市场分析,竞争对手分析); Ø A:态度(积极、乐观、进取的态度); Ø S:技能(销售、服务、技术技能); Ø H:习惯(良好的五项自我管理工作习惯); 三、 销售人员如何消失的 四、 销售六颗心:用心成交高于一切 1、 爱心; 2、 恒心; 3、 诚心; 4、 信心; 5、 耐心; 6、 细心; 五、 老板和销售人员的最大区别是什么? 六、 总结: 七、 销售人员心态为什么不好? 1:别人业绩比我好; 2:迟迟不能出单; 3: 攀比,爱,嫉妒,恨; 4: 欲望:想要的太多; 5: 和周围的人和环境不和谐,有差距;家庭的影响 6: 没有满足自己的理想; 7: 一直得不到突破和发展; 8:看不到方向; 八: 营销人员的瓶颈是什么? 1:性格瓶颈; 2:技能瓶颈; 3:态度瓶颈; 4:环境瓶颈; 5:专业瓶颈; 6:思想瓶颈; 7:自大瓶颈; 8:习惯瓶颈; 9:保守瓶颈; 10:自负瓶颈; 11:动力瓶颈; 九: 营销人员的定力心态 1:我们有很多想法,很多创意,总想自己去做点事情? 2:现在的机会太多了,现在的工作太好找了,反而我们的销售工作却做不好了; 3:每一位销售人员都要树立一面大旗;你是做什么的? 4:心在哪里?薪就在哪里; 十: 销售心态的真真假假 1:家人不认可; 2:认为找不到工作才去做; 3:总认为自己在求别人; 4:和客户沟通时总拒绝,内心很痛苦; 5:感觉太累太辛苦,做的内心都在流血; 6:混口饭吃,该死,难缠的客户 十一: 销售定位:纵观岗位风云 销售岗位风景独好 1:销售是在帮助别人,永远销售对客户的利益,好处 2:销售可以挣到很多钱 3:销售是未来最黄金的职业 4:中国不缺少销售人员,缺乏销售高手 5:未来的高层人士,都要会销售 6:好的产品,不会销售也是没有市场的 7:销售拒绝平庸,销售是高雅和高品质生活的象征 |
十二. 营销人员心态不好时怎么办 1:寻找你合适的释放方式:跑步,运动等等! 2:找一个知心的朋友诉苦。 3:找一个比较积极阳光,成功的朋友交流或看他的传记。 4:畅想更长远的美好时光。 5:自我暗示:这一切都是暂时的。 6:找一个偏远的安静环境散散心。 7:销售人员切记:不管现在业绩如何,只要努力向前一切都是暂时的。 8:不要见了客户就想成交,放下销售,和客户交朋友,找机会给客户利益和好处。 十三: 案例: 新加坡销售冠军—陈明利 十四 : 销售人员个人风格定位 第一种:交际型 第二钟:老实型 第三种:专家型 第四种:乞求型业务员 第五种:三陪型业务员 第六种:顾问型业务员 十五: 五段执行型销售精英 一段靠底薪---挣不到钱 二段靠鞭策---被人抛弃 三段靠运气---不会长久 四段靠领导---不能成长 五段靠执行和不断练习-持续高升 走向辉煌 十六: 销售人员职业生涯规划 1:兴奋期; 2:疲劳期; 3:孤独期; 4:成功期; 十七:优秀的销售人员的特质 1:对销售有欲望 2:有积极的自我个性 3:占有欲望非常强烈 4:善于察言观色 5:有果敢的个性 6:善于赞美他人 7:头脑不需要太复杂 8:能把良好行为重复成习惯 9:有明确的目标 10:有团队合作意识 十八:为什么很多公司的销售冠军都是很平庸的人获得的 1:谦虚; 2:努力; 3:好学; 4:信念强烈:我要做冠军,出人头地; 5:笨鸟先飞; 6:八小时之内求生存,八小时之外求发展,赢在别人休息时; 7:目标坚定与执行非常强烈; 十九:用热情和激情点燃梦想 案例分析:联邦快递 二十:营销人员要学会“狼”的性格特点: 二十一:第五个销售电话: 二十二:营销人员要知道自己的目标 二十三:失败的销售找借口,冠军永远找方法 二十四:你是几流销售员? 四流销售员:骂自己公司产品,骂自己公司管理; 三流销售员:骂客户公司,骂客户公司不懂产品; 二流销售员:一边骂自己公司,一边骂客户公司; 一流销售员:不断提升自己! 二十五: 做营销要全力以赴 二十六:坚持发送的21天短信系统 二十七:送给销售人员的诗《希望》 二十八:结 论 1:销售人员的定位决定你未来的地位; 2:在销售的道路上坚持不懈,经得住外面的诱惑; 3:在一个领域深度耕耘,迟早有一天你会成就事业的; |
讲师 江猛 介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;航宇教育集团总经理:清华大学特聘老师;北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问;中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;曾任百度营销中心营销总监;曾任博思人才网营销总监;国内多家教育集团长期合作讲师; 销售与市场等众多媒体特别约稿专家;从事多年的营销和管理工作,对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑,在八年的营销生涯中,体悟营销的变革和精髓,自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路;提出彩色营销走势,未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局。
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