客户经理表达与方案呈现技能提升

一、【课程对象】
客户经理/行业经理
二、【课程时间】
2天
三、【讲授方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

四、【课程目标】

  了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作；
  掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法；
  通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

五、【课程大纲】

一、     集团客户认知和分析
  集团客户的特点分析
集团客户的基本特点
集团客户的决策链
集团客户的组织政治和亚文化
  集团客户需求分析
组织需求和个人需求
集团内部不同人员的差异化需求
不同行业集团客户的差异化需求
客户需要什么样的服务
客户需要什么样的客户经理
【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题

二、     集团产品的呈现准备
  深度了解你的客户类型
  呈现准备的内容
沟通准备
文本准备
现场准备
形象准备
心理准备
  呈现准备的误区

三、     方案呈现内容的要点
  四个关联
关联客户的技术层面
关联客户的运营层面
关联客户的战略层面
关联行业发展趋势层面
  方案的框架构成元素
引领客户的元素
痛点挖掘的因素
建议提供的元素
产品剖析的元素
保障服务的元素

四、     集团产品推荐与呈现技巧
  集团产品的卖点与客户需求点分析
  产品呈现的FABE法则
正确理解FABE法则
FABE如何灵活应用
从众心理和案例说明的作用
【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习
  产品呈现时的其它注意事项
客户心理账户的引导
客户需求和产品卖点的排序
时刻关注客户的肢体语言和反应
如何设计你的呈现开场白
  产品呈现的演讲技巧
始终关注呈现对象
现场呈现的时间分布
如何和观众进行互动
呈现过程中的突发情况
  产品呈现后的异议处理
永远不要自我设限
常见异议处理的方法和策略

五、     产品呈现过程中的异议处理
  如何应对客户要求退出谈判
  如何应对客户拖延战术
  如何看待竞争对手介入
  客户一味压价时该如何处理
  黑脸和红脸的战术使用
六、     课程总结及答疑

15年一线营销实战、团队管理经验；
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验；
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务；
曾就职于招商银行、广东移动公司，从事营销及营销管理工作，具有丰富的实践经验；
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团；及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍：
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解，授课过程中，结合客户行业特点，案例教学，寓教于乐，让工作场景再现于培训课堂，深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则，培训过程中会提供给学员实用的模板和工具，可以让学员把培训效果带到后续工作中去，提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念，将教练技术融合于实战辅导项目当中，从心态培养到能力锻造，全方位帮助学员胜任其工作岗位。