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SPIN 销售实战

内训讲师:何伟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
SPIN 销售实战内训基本信息:
何伟
何伟
(擅长:商业模式 市场营销 商务谈判 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一部分   赢得复杂的销售
1.     解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2.     两大关键密钥
3.     对基本技巧的质疑和解疑
4.     技术产品销售与普通销售的差别
5.     客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
 
第二部分  客户的采购决策循环
1.    正面需求与反面问题
2.    客户购买决策的六大步骤
3.    采购的三种方式… 决策过程各不同 

第三部分  SPIN销售初步
1.客户的三类问题对应两种需求
2.大生意与开发客户的明确需求
3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4.什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5.为什么要SPIN?
 
第四部分  SPIN销售进阶
1.把握:S的高风险与低风险
2.把握:P的高风险与低风险
3.把握:I的高风险与低风险
4.把握:N的高风险与低风险
5.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受
 
第五部分   顾问式销售与SPIN
1.        关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1)       重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2)       为什么要理解客户的业务目标和现状?
3)       重点关注客户哪些方面的现状?
4)       为什么要关注客户内外部变化?
5)       为什么要理解客户的客户?
6)       为什么要理解客户的业务流程?
 
2.        重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3.        基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程                      销售步骤                          技巧
1.     )认识问题与需求        计划准备               制定提问的SPIN 策略
2.     )分析并考虑解决        接触探询               核实背景S再试探难点P
3.     )设计标准                  确定需求               冲击影响I再确定需求-利益N
4.     )选择评估                  介绍说服               建议方案的FAB与化解拒绝
5.     )购买决定                  达成交易               购买信号,同意楼梯,善于沉默
6.     )实施评估                  巩固跟进               构筑关系的金字塔
 
结束语   锐化我们的能力
1.    如何在实践中提高?
2.    培训结束后给您的建议

讲师 何伟 介绍
   何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。

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