SPIN 销售实战

第一部分   赢得复杂的销售
1.     解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2.     两大关键密钥
3.     对基本技巧的质疑和解疑
4.     技术产品销售与普通销售的差别
5.     客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
 
第二部分  客户的采购决策循环
1.    正面需求与反面问题
2.    客户购买决策的六大步骤
3.    采购的三种方式… 决策过程各不同 

第三部分  SPIN销售初步
1．客户的三类问题对应两种需求
2．大生意与开发客户的明确需求
3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5．为什么要SPIN？
 
第四部分  SPIN销售进阶
1．把握：S的高风险与低风险
2．把握：P的高风险与低风险
3．把握：I的高风险与低风险
4．把握：N的高风险与低风险
5．SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
 
第五部分   顾问式销售与SPIN
1.        关键是策划SPIN
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1)       重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2)       为什么要理解客户的业务目标和现状？
3)       重点关注客户哪些方面的现状？
4)       为什么要关注客户内外部变化？
5)       为什么要理解客户的客户？
6)       为什么要理解客户的业务流程？
 
2.        重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
3.        基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程                      销售步骤                          技巧
1.     ）认识问题与需求        计划准备               制定提问的SPIN 策略
2.     ）分析并考虑解决        接触探询               核实背景S再试探难点P
3.     ）设计标准                  确定需求               冲击影响I再确定需求-利益N
4.     ）选择评估                  介绍说服               建议方案的FAB与化解拒绝
5.     ）购买决定                  达成交易               购买信号，同意楼梯，善于沉默
6.     ）实施评估                  巩固跟进               构筑关系的金字塔
 
结束语   锐化我们的能力
1.    如何在实践中提高？
2.    培训结束后给您的建议

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人，能针对不同学员的需求，给予不同的支持与指导。卓越的学习力，粹取力，总结力，互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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