销售技巧
大客户销售流程关键技巧之客户拜访
内训课程大纲
第一篇 销售的变革
大客户销售中常见的困惑
一、大客户销售的特征
二、销售的挑战与变革
1、销售的挑战
2、客户心中的TOP SAES
3、客户的感知
4、关注带给客户的价值
第二篇 大客户销售流程
一、销售准备
1、大客户销售的流程
2、大客户销售中的关键互动
3、首访的挑战
4、对目标客户进行消费分析
为什么要客户分析?
知己知彼,百战不殆
如何进行客户分析
向客户学习
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
实战演练
二、大客户销售流程
1、首访准备
克服内心恐惧,建立自信心
确定拜访目标
如何让客户期待你的到来
如何做拜访准备
2、第一步、简明开场
a高风险的开场
产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
低风险首访开场示范
c精彩的开场白
开场白5要素
开场白的秘密
赢得信赖的问题
如何带入话题
来意说明的原则
建立议程的价值
时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
了解
信任
需要
满意
d如何克服客户的障碍
如何克服客户了解的障碍?
如何与客户建立信任?
如何挖掘客户需求?
如何创造客户满意?
e探询的推进
甄别问题
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
低价值的呈现
产品呈现的要点
非语言呈现技巧
强化对接人信心的证据
4、第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
本次拜访主要议题总结
本次议题满意度测试
发出关联性进展请求
如何在临行前创造客户感知
5、第四步、成果巩固
a常见困惑
下次跟进时客户爽约
客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
第三篇 集团客户销售技术
一、首访约定
1、电话邀约
如何跨越前台
如何拨打首访电话
电话邀约的非语言要素
约访的三大陷阱
客户拒绝的原因
假性拒绝的心理分析
如何应对客户假性拒绝
如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
2、与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
预先约定法
间接测试法
截止日期法
3、应对跟进的挑战
四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、如何应对客户的压迫
5、常用的一些方法
大客户销售中常见的困惑
一、大客户销售的特征
二、销售的挑战与变革
1、销售的挑战
2、客户心中的TOP SAES
3、客户的感知
4、关注带给客户的价值
第二篇 大客户销售流程
一、销售准备
1、大客户销售的流程
2、大客户销售中的关键互动
3、首访的挑战
4、对目标客户进行消费分析
为什么要客户分析?
知己知彼,百战不殆
如何进行客户分析
向客户学习
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
实战演练
二、大客户销售流程
1、首访准备
克服内心恐惧,建立自信心
确定拜访目标
如何让客户期待你的到来
如何做拜访准备
2、第一步、简明开场
a高风险的开场
产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
低风险首访开场示范
c精彩的开场白
开场白5要素
开场白的秘密
赢得信赖的问题
如何带入话题
来意说明的原则
建立议程的价值
时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、第二步、主题互动
a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
了解
信任
需要
满意
d如何克服客户的障碍
如何克服客户了解的障碍?
如何与客户建立信任?
如何挖掘客户需求?
如何创造客户满意?
e探询的推进
甄别问题
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
低价值的呈现
产品呈现的要点
非语言呈现技巧
强化对接人信心的证据
4、第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
本次拜访主要议题总结
本次议题满意度测试
发出关联性进展请求
如何在临行前创造客户感知
5、第四步、成果巩固
a常见困惑
下次跟进时客户爽约
客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值
第三篇 集团客户销售技术
一、首访约定
1、电话邀约
如何跨越前台
如何拨打首访电话
电话邀约的非语言要素
约访的三大陷阱
客户拒绝的原因
假性拒绝的心理分析
如何应对客户假性拒绝
如何应对“挑战”客户
二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
2、与客户成交的策略与方法
三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
预先约定法
间接测试法
截止日期法
3、应对跟进的挑战
四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、如何应对客户的压迫
5、常用的一些方法
讲师 何伟 介绍
何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
☆
进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。
【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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