大客户销售流程关键技巧之客户拜访

第一篇 销售的变革
大客户销售中常见的困惑
一、大客户销售的特征
二、销售的挑战与变革
1、销售的挑战
2、客户心中的TOP SAES
3、客户的感知
4、关注带给客户的价值

第二篇 大客户销售流程
一、销售准备
1、大客户销售的流程
2、大客户销售中的关键互动
3、首访的挑战
4、对目标客户进行消费分析
  为什么要客户分析？
  知己知彼，百战不殆
  如何进行客户分析
  向客户学习
  从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
  实战演练

二、大客户销售流程
1、首访准备
  克服内心恐惧，建立自信心
  确定拜访目标
  如何让客户期待你的到来
  如何做拜访准备

2、第一步、简明开场
a高风险的开场
  产品导向还是客户导向
b低风险首访开场
  低风险首访开场示范

c精彩的开场白
  开场白5要素
  开场白的秘密
  赢得信赖的问题
  如何带入话题
  来意说明的原则
  建立议程的价值
  时间确认的缘由
d快速建立亲和力
3、第二步、主题互动

a高风险的互动
b如何获得探询资格
c客户拜访产品推广时的障碍
  了解
  信任
  需要
  满意

d如何克服客户的障碍
  如何克服客户了解的障碍？
  如何与客户建立信任？
  如何挖掘客户需求？
  如何创造客户满意？

e探询的推进
  甄别问题
  背景问题
  难点问题
  暗示问题
  示益问题

f积极的聆听
g产品呈现
  低价值的呈现
  产品呈现的要点
  非语言呈现技巧
  强化对接人信心的证据

4、第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联络员的个人利益和组织利益
c进展获取的理由设计
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
  本次拜访主要议题总结
  本次议题满意度测试
  发出关联性进展请求
  如何在临行前创造客户感知

5、第四步、成果巩固
a常见困惑
  下次跟进时客户爽约
  客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值

第三篇 集团客户销售技术
一、首访约定
1、电话邀约
  如何跨越前台
  如何拨打首访电话
  电话邀约的非语言要素
  约访的三大陷阱
  客户拒绝的原因
  假性拒绝的心理分析
  如何应对客户假性拒绝
  如何应对“挑战”客户

二、销售成交的技巧
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
2、与客户成交的策略与方法

三、提交后的跟进
1、高风险的跟进
2、低风险的跟进
  预先约定法
  间接测试法
  截止日期法
3、应对跟进的挑战

四、谈判协商
1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
2、谈判协商中的几条重要原则
3、如何达致双赢
4、如何应对客户的压迫
5、常用的一些方法

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

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