《基金&理财产品专业销售技巧》

《基金&理财产品专业销售技巧》
【课程收益】
1、针对不同客户类型采取不同销售策略
2、个金产品销售技巧训练
3、服务营销方法与技巧
【课程对象】个金条线零售精英
【课程时长】1天（6小时/天）
 
【课程大纲】：
一、产品销售的魅力
1、产品销售是理财经理收入来源
2、产品销售可以让我们与客户双赢
1）对于我们的好处
2）对于客户的收益
互动与演练内容：我们为什么要销售理财&基金产品
目的：通过互动，让学员明白，收入来源于销售，销售做的好，收入自然高。与个人利益挂钩，引起学员兴趣，认真听讲下面的课程。
 
二、客户与产品分析
1、5类主要客户分析
1）“恩客”优质客户分析与对策
2）VIP客户分析与对策
3）“牛客”劣质客户分析与对策
4）“磨客”大众型客户的分析与对策
5）“友善的外在型”客户的分析与对策
2、基金、信托、理财产品分析
1）基金的特点
2）基金、信托、理财产品对比
互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。
 
三、产品营销技巧
1、客户拒绝的原因
2、客户经理该怎么做
3、“修炼内功”
4、产品营销基本思路
5、后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点
互动与演练内容：
1：拿什么来打动客户
2：根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念
3：展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。
目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。
 
四、持续的服务营销
1、传统营销与服务营销的区别
2、服务营销5步法
1）客户关注
2）互动沟通
3）账户管家
4）塑造专业形象
5）持续营销
 
五、营销话术演练
1：“这只基金到底怎样？真的能达到预期收益吗？”
2：“对股票基金没兴趣。。。”
3：“没时间”
4：“这个理财保本吗？会不会亏钱”
5：“买基金还不如我自己买股票”
6：“。。。”

银行零售团队辅导资深专家
10年银行营销辅导授课经验
KBI TAP认证导师
银行网点转型管理资深顾问
上海某培训机构高级资询顾问、项目经理
“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】
多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】
客户关系管理、网点营销、旺季营销

【授课风格】
互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；
擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；
课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。