销售技巧
销售人员素养和技能提升
销售人员素养和技能提升
课程背景:
销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问。
l 客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?
l 你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?
l 客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?
l 即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?
课程说明:
《销售人员素养和技能提升》将着重从销售人员本身的意识和技能出发,掌握正确的思路,拥有基本的职业化素养,能够运用销售技巧来获取客户。
本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养,掌握公司产品/服务/解决方案的卖点,运用顾问式营销技术,学会面向高决策者的销售方法,从而提高销售业绩。
课程收益:
《销售人员素养和技能提升》可以使销售人员不断自我修炼,提升自身素养,同时让销售人员真正帮助企业完成销售,提升业绩。
《销售人员素养和技能提升》将有助于您实现以下目标:
● 更正确的营销理念和思路;
● 更高的职业素养和必备技能;
● 学会理解客户,分析客户;
● 挖掘客户需求,提供适合的解决方案;
● 根据客户的实际,善意地提出建议;
● 以创造客户价值为导向,获得客户忠诚度
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程模型:
课程大纲
第一讲:销售人员的必备素养
一、优秀销售人员必备的职业素养
1、ASK素质模型
1)你的能力素养模型
2)提升你的总体能力
二、基本商务礼仪
1. 尊重礼仪的必要性
2. 普遍常见的礼仪行为
三、企业文化
1. 企业价值观
2. 团队凝聚力
第二讲:我们的产品/服务和解决方案
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1) 客户的吸引力
2) 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1) 市场中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客户的SWOT分析
3)客户和我的匹配指数
二、产品/服务的卖点
1. 产品呈现
1)产品的FAB分析
工具运用:FAB练习表
2)你如何论述FAB?
3)你的竞争对手?
案例研讨:我们是一家大公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1)FAB是对应的吗?
2)正确运用你的FAB
工作坊:我们产品的卖点
你的良好实践
根据自身的实践和调研,各组分享1-2个案例(根据组别)
其他组提问和大风车分享
第三讲:运用顾问式营销
一、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
2. 需求调查
思考:客户的需求
1)客户的需求VS要求
互动研讨:理解客户的真正需求
模型:客户需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)运用你的听和问
工具运用:SPIN提问工具
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
1)采取正确的行动
2)时间、范围、预算
3)能解决问题吗?
互动:行动方案
2. 客户的反对意见
1)反对意见好还是坏?
2)反对意见的背后
工具:处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1、你如何推动客户深入合作?
互动:小组分享
2、我们的善意建议
我们的建议和客户的购买逻辑
工作坊:一次顾问式的拜访
1) 角色扮演为销售和客户(分2组,轮换)
2) 每位客户都要来体验其他组的服务
3) 每位要求体验“陌生人”的服务
4)每位消费者投票给予其最欣赏的那一组
5)每位最少要分享被欣赏组的一点,让你觉得优秀销售的良好实践
行动计划: 根据今天课程的内容,每组总结3点以上行动计划
进行分享和交流
美国PRITCHETT咨询机构中国区认证组织变革管理高级顾问/讲师
美国RBG咨询集团中国区认证流程改进与管理高级顾问/讲师
国际战略制定与实施顶尖级大师Alan P • Brache(艾伦P • 布拉奇)先生中国合伙人。
流程绩效专家、国际流程教父中国区唯一亲授导师
中国政法大学商学院特聘MBA课程讲师
曾任职于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,历任研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作
国际流程教父经典作《流程圣经》《流程绩效实战》中文译者及课程传播者
上海交通大学安泰管理学院特聘CHO课程讲师
首度系统完整地将国际最佳流程方法论Rummler-Brache Methodology引入中国,“398流程绩效方法论”研发及实践者
二十多年技术/市场/业务发展管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了基于绩效提升的流程改进与管理、领导组织变革咨询与培训。
【职业履历】
三十年职业生涯,十年大学与国企;十年外企;十年咨询培训。
1996~2006年间,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司从事研发、售后、售前、销售、营销、业务发展等一线及管理工作;
自2006年始从美国引入国际著名的流程方法论(拉姆勒-布拉奇流程方法论),任美国Rummler-Brache Group咨询集团中国区首席代表、中国分公司首席顾问兼总经理
自2012年起引入国际著名的PRITCHETT咨询机构的企业并购后整合方法论体系,任美国PRITCHETT咨询机构中国区首席顾问兼总经理。十年间,以二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理等丰富的市场和管理经历,加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验,为众多500强企业提供了:基于绩效提升的流程改进与管理咨询与培训服务;基于并购与整合的变革胜任力与领导力咨询与培训服务;基于转型升级企业战略咨询与培训服务。
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