欲成其事，先明己身——销售谈判、销售心理学

PART 1：谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则：交换、赢家、效率
二、谈判关键八必要/ 八不要
三、十大策略化解僵局
    1、化立场为利益
    2、合理规避细节
    3、跳出原有规则
    4、避开僵持话题
    5、学会推托分流
    6、学会制造缓冲
    7、适时借助外力
    8、有效设定时限
    9、创造替代方案
    10、条件性让步
四、必须注意的九个谈判漏洞
案例分析与研讨：中德商务谈判案

PART 2：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型——确定意向最有效的方法
二、谈判操作要领（供应方）：底价、报价、改价、定价、压价
三、谈判操作要领（需求方）：底线、隐藏、合理、基数、分析
四、价格谈判五步走
五、开价技巧——加减法与设定价格幅度
六、价格解释的五项要素
七、让步的四个技巧
八、让步的四个策略
九、签约的六个要素

PART 3：六大兵法与操作要点
  一、釜底抽薪：提价、增款
  二、声东击西：淡化、转移
  三、欲擒故纵：掩饰、保底
  四、步步为营：知己、知彼
  五、攻其不备：探底、节点
  六、减兵增灶：机会、误导
  七、双赢商务谈判八个精髓——ELPC

PART 4：销售心理学解析
导入：打开客户购买的黑匣子
1、98%是理解人；2%是产品知识
2、感知、态度、信念与客户购买
3、人类的五个需求层次
4、人类追求的2大动机

一、消费者心理研究
1、消费者为什么购买
2、客户选择的依据
3、消费者购买心理研究模型
4、客户的人格类型与销售

二、购买决策分析
1、客户的购买决策过程
2、影响消费者购买的因素研究
3、消费者购买行为分析
4、消费者购买过程分析

三、销售的本质
1、销与售，买与卖
2、销售的核心是信任
3、销售是信心的传达
4、寻找消费者心理的“樱桃树”

四、找到打开心门的钥匙
1、催眠式销售
2、与客户同频
3、让消费者一看到产品就快乐
4、魔法词典

五、左右脑互搏
1、理智与情感
2、销售初期的左右脑销售
3、消费者的好感不是靠让利就能获得的
4、把消费者异议“斩草除根”

六、影响力销售
1、中国式销售的心理学基础
2、权威的擦边球
3、信任构筑的4个层级
4、让产品供不应求

研讨：玩转人性才是销售心理学的最高境界
PART 5：课程回顾与互动交流

国家注册管理咨询师
中国人寿区域副经理
中国平安人寿区域销售总监
中国人保区域培训部经理及区域总经理
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
销售团队建设及管理、中基层管理，会议营销实战专家

【从业经历】
1、2001—2004，中国平安人寿区域销售总监，直辖团队180多人，月平台破百万；
2、2004—2005，邯郸某大型连锁超市，任总经理；
3、2005—2008年，中国人寿区域副经理；
4、2008—2012年，中国人保区域总经理，省公司讲师团成员；
5、2013年—2016年，北京长灿伟业公司、博文天下总公司、立动水业、滏通集团、博文天下保定分公司，担任顾问；

【擅长领域】
金玉成老师曾供职于国内多家知名金融机构，并在多家不同领域的企业中担任顾问，长期从事销售团队建设及育成管理、企业内训体系建设及管理等职位达11年，积累了丰富的营销及培训实作经验；老师在会议营销方面拥有1000多场的实作经验，为多家企业创造了不菲的业绩，近几年来，在企业渠道及终端动销方面也积累了丰富的经验，是业内极少数实战与理论完美结合的实战型老师。

1、个人理财规划方面
    在十余年的金融从业生涯中，金玉成老师在个人理财方面具备丰富的理论知识和全面的实作经验，曾为众多不同领域的中高端客户提供全方位的专业理财规划，擅长润物细无声的观念引导，协助客户迅速梳理正确的理财观念，并擅长在多种金融产品中迅速帮助客户设计量身定做的未来财务规划，获得客户的一致好评。

2、销售团队建设及育成管理方面
在十余年的职业生涯中，对销售团队建设和管理方面的实操具有非常丰富的经验，拥有一整套先进、严谨、实用的团队建设管理理念，课程内容具备很强的落地实作性。

3、企业内训体系建立及管理方面
参与组织和实施人保邯郸分公司内训系统的组建和完善，并负责日常管理工作，将内训体系打造成为销售队伍的强力后援，对内训体系的建立、日常维护、持续改进等方面具有丰富经验，对内训体系与市场发展趋势相结合的方面有较深入的研究。

4、会议营销方面
通过十多年来一千二百余场会销的积累，金玉成老师为多家企业创造了不菲的业绩。在课程当中，通过大量丰富的实作经验和亲身案例，向企业和学员全方位的展示会议营销的精髓，更为重要的是老师通过具现化的呈现解密会销各个环节的关键和实操要点，可以迅速帮助企业评估会销成本及利润点、帮助销售团队完美展示产品及专业服务的同时，打造专属客户群体，迅速拉动企业的销售业绩。

5、金融方面
金玉成老师涉猎保险、银行、现货、基金等多个金融领域，曾为多家金融企业提供过专业的培训咨询服务，取得了众多好评。目前，老师担任两家国内大型保险企业及两家现货企业的顾问职务，在金融方面拥有身后的理论及实践基础。

【授课风格】
  实作落地派，课程实用性强，亲身案例丰富；
  语言生动、有气场、有激情，有感染力；
  课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
  课程注重角色互换，以学员为主导，使课程具现化呈现。

【服务特色】
金玉成老师秉承营销人严谨的风格，培训前、中、后闭环控制。每次训前都开展课前调查，充分根据企业及学员的需求、现状、人数等设计最匹配的授课方案，务求做到最贴合企业及学员实际，实现最好的培训效果；训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，及时调整满足企业及学员需求；训后跟进培训效果，力争将最好的课程送给每位学员。
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