大客户销售经理商务谈判

第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
        请描绘你心中的谈判情景
        谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
        谈判时间的选择技巧
        谈判地点的选择技巧
        谈判座位的摆放策略
        随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格
        规避式谈判
        竞争式谈判
        让步式谈判
        妥协式谈判
        双赢谈判

从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
        时间的力量
        专业的力量
        权力的力量
        人格的力量……

正确认识和理解双赢谈判
        从小游戏看双赢谈判
        双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
 
第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
        谈判目标的准备
        谈判中的5个what
        客户想要什么

我能给什么
我想要什么
我要坚持什么
我可退让什么
        对客户需求的了解
        造势案例：一部电影征服一个国家

谈判的开局策略
        开高走低
面对陌生客户如何开价
到底谁先开价
什么时间开价
开价之后，谈判人员怎么办？
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
        故作惊诧
        切割策略

不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
        老虎钳策略
谈判的中场策略
        请示上级

如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
        礼尚往来
        虚晃一枪
谈判的收场策略
        黑脸白脸

面对黑脸我们该如何应对
        小恩小惠
        让步策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
        蚕食策略
        草拟合同

控制谈判
        控制谈判的价格    
        控制谈判的关键点
        如何防止谈判中的冲突
        如何打破谈判僵局
        如何解决客户异议、说服客户、达成销售
 
第三单元：演练&讨论
        完整流程的案例分析
        客户工作的案例分析

   何伟，中华企管培训网特邀培训讲师，女性思维研究者；互联网连接营销专家；资深高级营销管理教练；平衡式落地销售项目培训专家；AEP全国就业能力测评与实训高级顾问；原温州电脑工作者协会技术与培训部总监；原新中大软件温州分公司总经理；原用友软件公司行业销售总监；原中国职业培训师协会会员；常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类企业营销内训、营销管理主导； 10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人，能针对不同学员的需求，给予不同的支持与指导。卓越的学习力，粹取力，总结力，互联网营销时代的高瞻连接营销专家。
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