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卓越的客户沟通与商务谈判实战

内训讲师:闫治民 需要此内训课程请联系中华企管培训网
卓越的客户沟通与商务谈判实战内训基本信息:
闫治民
闫治民
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
卓越的客户沟通与商务谈判实战
【课程背景】
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一,商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧,实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨,全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
【学习目的】
1.    充分认识加强客户沟通和谈判的重要意义
2.    掌握高效的客户沟通和谈判策略
3.    全面提升客户沟通水平和客户谈判技能
【学习要点】
1.    客户沟通前的四大准备
2.    客户有效沟通太极模式
3.    客户性格分析与沟通技巧
4.    客户沟通的开场技巧
5.    客户需求的冰山模型与沟通技巧
6.    谈判的6W2H准备策略
7.    成功谈判的三大关键技巧
8.    谈判中的实战应对策略
【课程时长】
2天,12小时
 
【课程大纲】
第一章  客户沟通实效策略
一、客户沟通前的五大准备
1、观念上的准备
2、形象上的准备
3、工具上的准备
4、信息上的准备
5、技能上的准备
二、客户有效沟通太极模式
1.    建立信任
2.    挖掘需求
3.    产品说明
4.    交易促成
三、客户性格分析与沟通技巧
1.    权威型
2.    完美型
3.    合群型
4.    表现型
四、客户沟通的开场技巧
1、适度赞美   
2、向客户请教客户 
3、引发好奇心  
4、诉诸于好强心理
5、提供超值服务   
6、有创意的建议   
7、戏剧化的表演   
8、以第三者去影响
9、惊异的叙述
五、客户需求冰山模型与沟通技巧
1.    显性需求
2.    隐性需求
第二章  商务谈判实战技巧演练
一、谈判的6W2H准备策略
1.    Why
2.    What
3.    Where
4.    When
5.    Who
6.    Which
7.    How to do
8.    How much
二、成功谈判的三大关键技巧
1、开场技巧
2、提问技巧 
3、阐述技巧
实战案例:这个介绍产品才有杀伤力
三、销售谈判的应变策略与实战技巧
1、开门见山
2、夸大表情
3、预算陷井
4、先失后得
实战案例:跟邓小平学谈判艺术
四、处理客户异议的5大技巧
1.    直接否定
2.    迂回否定法:(是的……不过呢……)
3.    优点补偿法
4.    反问法
5.    回避法
五、客户成交的10个方法
1.    给予偿还(互惠)成交法,
2.    拒绝退让成交法,
3.    落差对比成交法,
4.    权威印证成交法,
5.    引导成交法成交法,
6.    假设成交法 成交法,
7.    关键按钮成交法,
8.    富兰克林对比法,
9.    门把成交法,
10.软硬兼引施法
情景模拟案例:如何与客户进行价格谈判
 
 
 

讲师 闫治民 介绍

360°引爆客流营销体系创始人
连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强
清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
中部服装行业企业大学校长、伊赛企业大学总顾问
圣象学院特聘教授、郑州轻院硕士生导师
工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师
畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
12年中高层营销管理经验,11年职业咨询师、讲师经验

【授课风格】
无论是咨询还是培训课程,他都始终强调“实战、实效、实用”原则,在企业营销体系建设、企业营销团队打造、市场开发与渠道建设、大客户销售与商务谈判、客户关系与服务营销等方面拥有丰富的实战经验,以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式,从实战中来,到实战中去,落地效果非常突出。
闫老师的讲课风格富有激情,通俗幽默,训练现场互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,让学员易学易懂,学以致用,深受学员好评;闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

【从业经历】
历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理
金星集团市场部经理及全国营销副总
兆荣集团(深圳)有限公司营销总监

【咨询项目】
  企业营销体系建设:战略设计、模式创新、品牌定位、渠道重构、品类规划、过程管控等
  企业营销团队打造:人员招聘、胜任力测评、素质训练、团队激励、绩效管理、执行管控等
  企业营销业绩提升:计划制订、目标管理、市场开发、促销设计、引爆客流、客情管理等

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