客户经理演讲与口才

前 言：
本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场营销部门的营销人员和理财人员学习顾问式营销与客户关系管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：
 掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，
 掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
 掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺技巧
 顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧
 掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
 掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

课程特色：
 针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

内容简介：

第一单元： 成功的演讲
一、 演讲技巧在廿一世纪的重要性
二、 演讲的作用
三、 演讲者面临的挑战
四、 演讲的类型区分方法
从演讲的目的区分演讲
发表型演讲
激励型演讲
竞争型演讲
说服型演讲
从演讲的情境区分演讲
专题式演讲
演示式演讲
即兴式演讲
从演讲的环境区分演讲
公开式演讲
特别场合的演讲
小团体中的演讲
从演讲的听众区分演讲
面对公众的演讲
面对领导的演讲
面对下属的演讲
面对客户的演讲
面对协作者的演讲
面对利益相关者的演讲
五、 不同类型演讲的特色与要点
综合各维度标准的界定
掌握关键重点
典范类型的案例解析
六、 成功演讲的5P
调研Probe
计划Plan
练习Practice
表达Present
回顾过程Process
讲述
案例分析
示范说明
心得分享
第二单元：演讲的准备
一、 成功演讲的预应准备
设定演讲参数
建立听众档案
如何将演讲的内容导入自己的已知范围
找出尚需努力的范围
不同类型演讲的开场白
不同类型演讲的主体规划
不同类型演讲的结语设计
将内容概括成预案
二、 演讲的准备：从头开始
充分的准备决定演讲的成败
了解演讲形式
了解演讲的主题。
决定目的，听众在听完演讲后的反应
分析听众
对3P（People、Purpose、Place）的分析
收集材料
组织收集到的信息
论证自己的观点
演讲的设计
制作演示文档
索引卡（Index Card）的准备及时间设定
三、 演讲的准备：组织与列提纲
如何组织你的演讲辞
编写前的准备工作
编写时应该注意的事项
依据不同的题材，决定开场的方式。
如何推向高潮切入主题
组织演讲主体
有力而贯穿全场的论点
以创意的方式结束演讲
归纳法
综合报导
要求听众参与
再次强调主题
语言文字的基本概念
快速理解结构技巧
语言训练，意思精简
讲述
分组讨论
案例分析
演练实作
第三单元： 演讲的口才技巧
一、 仪表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣着如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
最佳化形象
形象灵活化训练
二、 专业演讲技巧
黄金十五秒—出场技巧
关键的十分钟—迅速抓住现场
口语表达的技巧
非口语表达的技巧
肢体语言的运用
手势的运用
眼神运用训练—视域扩阔
眼神运用训练—增加力量
眼神运用训练—场面控制
手势运用训练—配合内容
身体语言训练—能力扩张
身体语言训练—情绪表达
一心多用能力训练
超语言表达的技巧
声调的运用
声调能力
声调能力训练—声量扩张
声调能力训练—配合内容
声调能力训练—情绪表达
声调能力训练—配合听众
速度的掌握
声音表情
三、 克服紧张的技巧
自我情绪调控
克服怯场的自我调控技巧
建立自信心的方法
加强能量的技巧
四、 问与答的技巧
处理提问时的注意点
何时回答问题
希望营造的气氛
回答问题的三个步骤
处理问题的选择方案
五、 突发状况与异议的处理技巧
六、 演讲实战技巧
对时间的控制
对场地的认识
场地控制光线
场地控制场地布置
视觉辅助工具的选择
使用视觉辅助器具的益处
视觉辅助器具使用原则
讲述
示范说明
单元试讲
心得分享
第四单元： 演示技巧与即兴演讲
一、 即兴演讲的作用
描述团队愿景，激励士气；
塑造产品价值，有效推广；
岗位竞聘；工作述职；
商务谈判；高效沟通；
各种会议主持、报告
二、 即兴演讲的技巧
迅速突破心理恐惧
动态思维方式训练
即兴演讲的四个步骤
如何赢得听众的心产生共鸣
三分钟构思提纲法
让语言具有生命力
超级说服力的五大关键
三、 演示的策略运用
演示的4PS
演示场地的安排
四、 演示的内容
演示内容的架构
海报的呈现
资料的设计
五、 演示的表达技巧
演示者的6CS
演示时的互动技巧
演示时的临场反应
讲述
案例分析
演练实作
第五单元： 演讲技巧综合练习
一、 对制作演讲材料的评估
二、 对演讲姿势的评估
三、 对说话方式和语言应用的评估
四、 对个性展示的评估
五、 强化演讲技巧
试讲
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　　中华企管培训网特聘讲师，毕业于台湾政治大学法律系毕业，MBA、台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，13年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，累计1000000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。
　　
授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

　　在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

　　在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。